En los últimos días, una estadística ha sacudido el mundo de las ventas. ¿La ha visto?

Si no has leído el último informe publicado por Salesforce, aquí tienes un rápido (y aterrador) teaser: el 87% de los vendedores espera no alcanzar su cuota en 2023.

Es una estadística enorme y, admitámoslo, frustrante.

¿Por qué?

En primer lugar, porque fallar los objetivos no es divertido para nadie.

En segundo lugar, porque las comisiones bajas tampoco son nunca divertidas.

Así que hemos elaborado una lista no exhaustiva de los problemas a los que se enfrentan los vendedores y las razones por las que pueden no alcanzar sus objetivos. Y, sobre todo, cómo superarlos.

¿Preparado para hacer estallar los contadores Q4? Vamos allá. 🚀

1. Formación centrada en el producto

Uno de los errores más comunes es centrarse únicamente en el producto a la hora de integrar a los nuevos reclutas y durante la formación continua.

Incluso hoy en día, demasiadas ofertas pasan desapercibidas para los vendedores, que tienen un enfoque centrado en el producto y no en el cliente.

Obviamente, tenemos que aprender los procesos de la empresa, como el proceso de ventas, cómo presentar presupuestos, etc.

#Vende los beneficios de tus clientes potenciales

Para tener éxito, tiene que conocer mejor a sus clientes, sus problemas y sus retos. El objetivo es convertirse en un verdadero socio de confianza para ellos.

La idea aquí es desarrollar mensajes que resuenen con nuestros clientes potenciales. Sobre todo, no te centres en ti mismo, tu producto, tu empresa o tu servicio.

Asegúrese de hablar su idioma y de comprender los parámetros y KPI que realmente les importan. Comprenda el impacto empresarial de los problemas o retos que aborda.

En resumen, no presentamos un producto porque no nos importan los medios. Se presenta el resultado.

Se trata de obtener resultados, para que los clientes potenciales vean el valor de lo que vendes desde el principio.

El resultado: menos rechazos, mayores índices de respuesta y clientes más fieles.

2. Falta de entrenamiento

Sin embargo, según el informe Salesforce State of Sales Report 2023, sólo el 26% de los vendedores B2B reciben coaching regular, es decir, coaching individual al menos una vez a la semana.

Y este 26% son principalmente los que obtienen mejores resultados.

¿Coincidencia? No, es que el trabajo duro da sus frutos.

Por tanto, son necesarios, pero no suficientes, unos sólidos procesos y herramientas de integración y apoyo a las ventas.

#Un coaching más regular y personalizado

Al mismo tiempo, es importante continuar esta labor periódica de refuerzo para ayudar a sus representantes de ventas a alcanzar sus objetivos.

Piense en sus vendedores como atletas que cumplen sus objetivos de rendimiento diarios (cuotas) y se esfuerzan por superarlos.

Necesitan entrenarse. Y eso significa un entrenamiento regular. En este caso, coaching de equipo y coaching individual. Si quieres saber más, echa un vistazo a este artículo y utiliza la plantilla para una sesión individual de éxito. No se lo pierda.

3. Asignación del tiempo mal gestionada

Los comerciales dedican sólo el 28% de su tiempo a las ventas: prospección, organización de reuniones con clientes, preparación de propuestas, etc.

En realidad, el 72% de su tiempo de trabajo se dedica a otras actividades: actualización del CRM, formación interna, reuniones de previsión, etc.

Entonces, ¿cómo pueden alcanzar sus objetivos en estas condiciones?

#Adopta un sistema de gestión del tiempo 80/20 para definir prioridades.

La solución: se lo debemos a Pareto.

La ley de Pareto afirma que el 80% de tus resultados proceden del 20% de tus actividades.

¿Cómo pueden aplicar esta ley en su vida cotidiana?

⏱️ Inventario temporal

Durante una semana, llevan un registro de cómo emplean su tiempo.

Pueden utilizar un cronómetro, rellenar una hoja de cálculo y clasificar las actividades.

El objetivo es crear transparencia y concienciación en materia de gestión del tiempo.

Spoiler alert: la toma de notas es la estrella de este inventario.

Como todos sabemos, este es uno de los mayores retos a los que se enfrentan los responsables de ventas: ayudar a los equipos a tomar notas de la forma más eficaz posible durante las reuniones y simplificar así el proceso de registro de la información en CRM.

La extensión Modjo se ha desarrollado para responder a este reto. Es el equivalente a tomar notas, pero cien veces mejor, porque ahorra tiempo a sus equipos permitiéndoles dedicar más tiempo a lo que realmente importa: sus clientes. Un verdadero asistente personal para cada miembro de su equipo. Para obtener más información, haga clic aquí.

✂️ Separación de actividades

Deciden qué actividades tienen un impacto directo en los ingresos y cuáles no.

Cree una tabla con dos columnas: actividades generadoras de ingresos y actividades no generadoras de ingresos.

📆 Bloqueo temporal

Ahora toca planificar la semana siguiente.

Dedicar tiempo suficiente a las actividades generadoras de ingresos.

Recomendamos aspirar al 50% (unas 20 horas) por semana, o más si pueden.

🎨 Código de color

La idea es utilizar diferentes colores para marcar en sus horarios las actividades que generan ingresos y las que no.

Esto les dará una idea más clara de cómo se asigna su tiempo y les permitirá hacer un presupuesto eficaz.

Por último, no olvide que la gestión del tiempo es un proceso constante. Siempre habrá elementos perturbadores que intenten captar su atención. Sin embargo, si sigues este planteamiento basado en la ley de Pareto, podrás ayudarles a maximizar su eficacia y a concentrar su tiempo en las actividades que más repercuten en los resultados.

4. Ninguna respuesta a sus llamadas en frío

Son tiempos difíciles. Es difícil concertar reuniones, es difícil obtener respuestas.

Su cartera de clientes potenciales puede ser limitada, al igual que las comisiones que generan.

Esto puede crear una sensación de desesperanza, obligando a los vendedores a aferrarse a su negocio actual lo mejor que puedan. Por desgracia, esta actitud desesperada también la sienten los clientes potenciales, lo que puede comprometer sus posibilidades de éxito.

Entonces, ¿cómo evitar darse contra la pared (o quedarse solo en el columpio como Pablo)?

#Consistencia (no es nuestro gestor de cuentas... pero...)

La solución a este reto pasa por poner en marcha un sólido sistema de prospección.

Te dejamos un momento en manos de nuestra gestora de cuentas para el ciclo completo, Constance. Experta en prospección, te ofrece cada semana sus inestimables consejos en nuestra página de LinkedIn. ¡No dudes en inscribirte!

El año 2023 también será testigo de la aparición de herramientas tecnológicas como el chat GPT y otras soluciones de inteligencia artificial. Aprovecha estas tecnologías para mejorar la eficacia de tu prospección.

5. Ahogado en objeciones

"No soy la persona adecuada para hablar".

"No tenemos presupuesto, llámenos dentro de 6 meses".

"Envíame un correo electrónico".

Son objeciones muy comunes que todos hemos oído de nuestros clientes potenciales, ya sea por teléfono o por correo electrónico. Ante este tipo de reacción, la naturaleza humana suele tender simplemente a detenerse para evitar el conflicto.

Sin embargo, en ventas es esencial superar esta tendencia natural y convertir las objeciones en oportunidades, ¿no es así?

#Convierte las objecionesen oportunidades.

Hay que tratar la conversación con el cliente potencial como una cebolla.

Sí, sí, una cebolla que podríamos llevar en peregrinación.

El cliente potencial se opone. Veamos cómo reaccionar.

"No se preocupe si no le interesa, ¿puede ayudarme a entenderlo? ¿Es porque ya tienes un proveedor o porque no eres la persona más indicada para hablar de ello?".

Esto es lo que hago: tomo esta objeción, hago dos conjeturas y le doy al cliente potencial la opción de decirme cuáles son.

Si el cliente potencial responde "ya tenemos un proveedor", se trata de averiguar si está satisfecho al 100% y de señalar los inconvenientes de la solución existente.

"Va muy bien, estamos muy contentos porque..., pase lo que pase...".

De este modo, se pela cada vez más cebolla. Capa a capa. Pregunta a pregunta.

En algún momento, te das cuenta de las pequeñas imperfecciones. Son panes que pueden revelar problemas más importantes.

De este modo, al partir de una objeción en lugar de un interés, pasamos al modo de descubrimiento.

6. Dificultad para crear la urgencia necesaria para que los clientes potenciales tomen decisiones.

Este es un punto importante, generalmente durante la fase de descubrimiento, cuando puede ser difícil acceder al responsable de la toma de decisiones, el cliente potencial empieza a rechazar la demostración.

Los ciclos de venta pueden ser muy largos. Algunos clientes potenciales incluso dicen que no tomarán una decisión este año.

"Tenemos otros proyectos prioritarios.

Todos estos factores indican que el cliente potencial percibe al vendedor y su producto como una ventaja y no como una necesidad.

Así que es posible, por supuesto, que podamos volver a intentarlo dentro de seis meses, pero no tenemos mucho tiempo, ¿verdad?

Tenemos cuotas que cubrir.

#Centrarse en el coste de la inacción.

En otras palabras, cuantifique la diferencia entre el estado actual del cliente potencial y su estado futuro.

La idea es hacer balance:

• status quo: dolor, retos, problemas técnicos, pérdida de tiempo, datos erróneos...

• estado futuro: soluciones técnicas, procesos más fluidos, automatización, productividad, calidad...

Y si lo hacemos bien, podemos poner una cifra a esa brecha. La brecha es, de hecho, el coste de la acción, el coste de oportunidad de que el posible cliente no tome una decisión sobre el problema establecido.

El objetivo es mostrar al cliente cuánto le está costando cada semana, cada mes, cada año, porque no está tomando ninguna decisión.

Y en una recesión, es la única forma de cerrar tratos.

No se tratará de sus precios o descuentos.

Es la fuerza motriz, el coste de hacer negocios y la única forma de conseguir que el Director Financiero firme contratos.

7. Valor no identificado

Los clientes potenciales no ven el valor del producto/servicio.

Comparan manzanas con manzanas y eligen la más barata, ¿ves?

El problema es enorme, porque es una carrera hacia el fondo.

Simplemente compites en precio y tus clientes potenciales te ven como una mercancía.

Valor #Vender.

Por tanto, los vendedores tienen que demostrar el valor técnico de su producto. Es la única forma de destacar entre la competencia.

Presentar un argumento comercial sólido y el rendimiento de la inversión para obtener la aprobación del Director Financiero.

YelprotagonistaYluego está el vendedor. Y, sobre todo, su sentido comercial. Su capacidad para comprender los retos a los que se enfrentan los clientes potenciales, proponer soluciones a medida y construir una visión de un futuro mejor para ellos.

Aquí, no es su solución lo que están comprando. Es su proveedor.

Es hora de poner en práctica estos consejos para terminar el año con éxito. 🚀

‍