En este blog compartimos los resultados de la investigación realizada por el equipo de datos de Modjo. Te damos las claves para entender los entresijos de los procesos comerciales.
Nuestra investigación se basa exclusivamente en el análisis anónimo de reuniones de venta y conversaciones telefónicas comerciales.
Nuestro objetivo: ayudarte a aumentar tu rendimiento dándote consejos para que progreses en tu enfoque comercial, asistirte en la resolución de problemas sobre el terreno, responder a las objeciones más difíciles de los clientes y acabar con las ideas preconcebidas.
Si eres un comercial: recuerda que solo pasaste 21 horas de todo el año pasado formándote, mientras que Roger Federer pasó casi 1095 horas en la pista de tenis practicando movimientos que ya conoce de memoria.
Cómo hacer frente a la objeción del cliente: "Me lo pensaré".
«Me lo pensaré»; todos los profesionales de la venta saben de qué hablo. Nos acercamos al final de la reunión, nos cuesta saber si el cliente potencial está decidido o no y ahora preguntamos:
«¿Qué le parece?»
«Mire, muchas gracias por toda la información, me tomaré un tiempo para pensar en ello y le llamaré pronto.»
Y en ese momento entras en pánico! 😱
Lo peor de todo es que, por miedo a perder credibilidad, preferimos asentir con una sonrisa avergonzada y dejar marchar a nuestro cliente potencial para que se tome el tiempo de pensar.
Obviamente, no planificamos el siguiente paso y para tranquilizarnos nos decimos: «la verdad es que tengo un buen presentimiento. Al fin y al cabo, es normal tomarse un tiempo para pensar antes de tomar una decisión.»
Pero ¿qué le vas a decir a tu jefe cuando te haga la pregunta: «¿Ha ido bien?»
Tú: «¡Sí, muy bien! Está claro que avanzamos en la buena dirección.»
Con la experiencia, sabemos que una reunión que termina con un «me lo pensaré» no augura nada bueno. EXCEPTO si sabes cómo responder.
Le explicamos por qué esta objeción del cliente no es inevitable.
Nuestro equipo de Data Scientist ha analizado las llamadas y las reuniones de ventas de casi 11 356 oportunidades y ha hecho algunos descubrimientos sorprendentes.
Primer resultado: «Me lo pensaré» no tiene ningún impacto negativo en el éxito de la venta:
Aunque esta frase parezca una objeción oculta y nuestra venta vaya a terminar con un «¡NO!», no te asustes.
Los datos nos muestran que nuestro cliente potencial realmente está pensando. ¡Es una gran noticia!
La noticia no tan buena, sin embargo, es que si la tasa de éxito no se ve afectada, su ciclo de ventas se alargará casi un 173%.
¿Por qué algunas de nuestras reuniones de venta terminan con un «me lo pensaré»? ¿Cómo podemos evitar que esto ocurra? Todo depende del momento en que se produzca esa objeción del cliente.
¿Cómo reaccionar cuando la objeción se produce en la mitad del ciclo de ventas?
Motivo de la objeción: le gusta pero hay algún detalle que le hace dudar.
Tu respuesta:
«Efectivamente, creo que es prudente que se tome el tiempo que necesite para pensarlo. Simplemente, en general, cuando alguien me dice "me lo pensaré" puede ser por dos motivos.»
- «O no le interesa, lo cual entenderé perfectamente, y le agradezco su tiempo.»
- «O está interesado pero ha faltado algún elemento durante nuestra reunión y tiene dudas sobre algo.»
Si realmente te has dejado algo importante, te dirá: «No, me interesa, pero es que... bla, bla, bla.» Y te revelará cuál es el verdadero motivo de sus dudas.
👉 Siguiente paso: en cuanto sepas qué le hace dudar, organiza una próxima reunión. En esta reunión, abordarás exclusivamente lo que le provoca dudas. Tranquilízale y demuéstrale que no hay razón para dudar.
¿Por qué se utiliza esta objeción del cliente al final del ciclo de ventas y cómo se puede abordar?
Motivo de la objeción del cliente: están convencidos, pero tienen que encontrar la manera de convencer a otras partes involucradas internas.
Si estuvieras seguro de que estás en contacto con alguien con poder de decisión, puede que este tenga que validar la suscripción al producto con su director financiero/CFO.
Tu respuesta:
Por supuesto, lo entiendo. La mayoría de las personas con las que hablo en este momento tienen presupuestos cada vez más ajustados, e imagino que también es su caso. ¿Puedo aconsejarle para vender el proyecto internamente?
👉 Siguiente paso: entender quiénes son las otras partes involucradas en la toma de decisiones. ¿Cómo es el proceso de compra en esa empresa y cuáles son los posibles obstáculos que encontrarás? Ayuda a tu campeón a vender tu servicio/producto internamente.
Para entender quiénes son las partes involucradas, lo ideal es referirse a herramientas o servicios ya existentes cuyo proceso de compra debe haber sido similar al tuyo.
Evita la clásica pregunta: «¿Es usted quien toma las decisiones?» Tu interlocutor tendrá la tentación de decir que lo es, cuando en realidad no lo es (te prometo que investigaremos y sacaremos una cifra al respecto muy pronto).
Pregunta: «Cuando implementaron el servicio/producto, ¿quién tomó la decisión final?»
Por último, no dejes que el cierre de tu venta dependa de la suerte y ayuda a tu campeón a vender tu producto internamente.
Si aplicas estos consejos, deberías ver cambios en el funcionamiento del proceso de venta rápidamente. No te preocupes si no funciona perfectamente en las primeras llamadas.
Sigue practicando, escuchando y analizando tus llamadas en busca de pequeños puntos de mejora. ¡Verás los resultados! 💪
Hasta pronto.
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