Los datos de los clientes son el equivalente a las pepitas de oro en los primeros tiempos del Salvaje Oeste:
"¡Es muy valioso, y sólo hay que agacharse para recogerlo!"
Como decía en el artículo anterior, la inteligencia artificial puede multiplicar por diez la eficacia de su organización de ventas en muy poco tiempo.
Hoy voy a explicarte cómo los datos pueden impulsar tu conocimiento de los clientes potenciales y acelerar tus ciclos de ventas.
¿Cómo se hace?
Gracias a la inteligencia de ventas, aliasinteligencia comercial... alias tu nueva pasión.
¿Qué es la inteligencia de ventas?
En pocas palabras, es la recopilación y el análisis de datos sobre sus clientes o posibles clientes.
La inteligencia sucia se basa en el pensamiento simple:
Hecho 1: Su cartera de clientes y sus clientes potenciales producen datos que usted puede recopilar.
Conclusión 2: Estos datos pueden suponer una enorme ventaja comercial al reducir drásticamente la incertidumbre inherente al trabajo de los vendedores.
> Conclusión: ¡sería una pena no aprovecharlo!
En concreto, se pueden recoger dos grandes familias de datos:
- Datos del cliente : perfil de la empresa, mercado objetivo, comportamiento desde el primer contacto (¿cuándo compró?), nivel de satisfacción...
Esta primera base de datos es tanto más fácil de rellenar cuanto que sus clientes le proporcionan la mayor parte de la información. - Datos de clientes potenciales: perfil de la empresa, mercado objetivo, estrategias y objetivos, comportamiento, señales de compra, etc.
Esta segunda base de datos es menos fácil de rellenar, porque hay que desplegar herramientas para recopilar los datos disponibles. ¿La buena noticia? Existen soluciones de inteligencia de ventas muy útiles. A continuación hablaré de ellas.
Una vez recopilada esta información de fuentes internas (o externas), puede analizarla, extraer conclusiones y transmitirla a su comercial o jefe de ventas para que perfeccione su enfoque.
¿Qué puede ganar?
La inteligencia de ventas es una forma de profundizar en el conocimiento del mercado y, sobre todo, de hacerlo procesable.
En términos prácticos, le permite apoyar los esfuerzos de sus vendedores indicándoles cuándo y cómo acercarse a sus clientes potenciales durante su sesión de prospección.
Oportunidad + buen discurso = imparable.
De hecho, la inteligencia de ventas también se conoce como inteligencia "situacional"... porque evita que su personal de ventas estropee su discurso de ventas, por ejemplo, intentando vender una costilla de primera a un cliente potencial que se hizo vegano la semana pasada. Destaca las "señales de compra" correctas que tus vendedores pueden aprovechar para poner en marcha su plan de acción.
En Modjo, creemos que la inteligencia de ventas tiene al menos tres ventajas:
- Mejores lanzamientos: mejor conocimiento del cliente potencial + datos sobre sus últimas investigaciones + análisis del historial de llamadas (si está disponible) = sabemos cómo hablarle y dar en la diana.
- Proceso de ventas más eficaz: Dar prioridad a los clientes potenciales más interesantes + el discurso adecuado para cada cliente potencial = más ventas, más rápido.
- Y, por lo tanto, ciclos de venta más cortos : generación de prospectos más rápida = inscripción más rápida.
Yo añadiría una cuarta ventaja, nada desdeñable, para su fuerza de ventas: vendedores contentos... porque les está dando las mejores herramientas para que puedan aplicar nuevas técnicas de venta y destrozar sus objetivos.
¿Cómocrear sus bases de datos y generar inteligencia de ventas?
Buenas noticias: es sencillo. Se hace en tres pasos.
🧲 Paso 1: Recoger y analizar datos externos
¿Cuáles son sus fuentes? Los más básicos son, obviamente, los sitios web y las redes sociales de sus clientes y prospectos. El rastreo regular (software que explora automáticamente la web) le dará todo lo que necesita.
Para ir más allá de estos elementos esenciales, aquí tiene algunas de las herramientas que nos gusta utilizar en Modjo para empezar a familiarizarnos con la inteligencia de ventas:
- LinkedIn Sales Navigator: la solución para la prospección B2B o B2C. Para localizar e identificar a los clientes potenciales adecuados, contactar con ellos en el momento oportuno y presentarles una propuesta personalizada, con opciones de automatización.
- Dropcontact Dropcontact.io: para corregir, normalizar, duplicar y unificar toda la información de tus contactos en 1 clic. Dropcontact.io encuentra y reúne toda la información de tus contactos acumulada y dispersa en tus archivos y diferentes aplicaciones.
- Sparklane Sparklane: para buscar prospectos de forma inteligente y proporcionar datos relevantes y procesables a los vendedores. Sparklane le permite ponerse en contacto con las personas adecuadas en el momento oportuno en función de las señales comerciales analizadas y puntuadas por laIA
- Modjo (por supuesto): para grabar las llamadas con sus clientes potenciales y transcribirlas automáticamente por escrito. A continuación, puede realizar búsquedas por temas ("precio", "objeción", "timing", "decisor", etc.). Ideal para ayudarle a dirigir la ejecución de su estrategia o política de ventas.
- Salesforceque vincula todas estas fuentes y las hace procesables gracias a estos superpaneles.
💎 Paso 2: Mima tus datos internos
Las relaciones comerciales crean sus propios datos. De hecho, usted ya dispone de bastante información sobre sus clientes antiguos y nuevos. (Youhou el principio del camino hacia la inteligencia de ventas)
En segundo lugar, no cabe duda de que ha generado una buena cantidad de datos sobre sus clientes potenciales hablando con ellos. Estos datos son muy valiosos porque no están disponibles en ningún otro sitio. Le proporcionan una ventaja competitiva. Sólo tiene que saber cómo explotar los datos de su actividad de ventas.
Este es el objetivo de Modjo, que le permite procesar sus interacciones para extraer información única y valiosa sobre los prospectos con los que contacta, y también sobre sus clientes. Comportamiento, preguntas actuales, presupuestos... Modjo lo clasifica todo de forma muy visual para ofrecerle conclusiones claras y procesables.
🚀 Paso 3: Volver a empezar
Cuando se trata de inteligencia de ventas, la clave es la coherencia.
Sus clientes potenciales se mueven rápido. Descubrir una buena información unos días demasiado tarde puede costarle el negocio. Por ello, convierta el análisis empresarial en una práctica habitual.
- ¿Quizá quiera saberlo todo sobre UN objetivo durante un tiempo?
- ¿Quizá defina un abanico de clientes potenciales y los supervise periódicamente para detectar señales de compra?
- ¿Quizá se dirija de forma natural a los clientes potenciales sobre los que tiene más datos?
Sea cual sea tu estrategia, mantén el ritmo.
Tras unos meses de práctica, notará que toda su estrategia de ventas mejorará. Conocerá mejor los deseos de su mercado, priorizará con mayor precisión, en definitiva: dominará la venta en lugar de dejarse llevar por el viento.
¿Quién es responsable de la inteligencia sucia?
Hay dos escenarios.
Primer escenario:
Su empresa es demasiado pequeña para plantearse la creación de un equipo especializado. Por lo tanto, la inteligencia de ventas debe ser gestionada por el equipo de ventas (comerciales y/o gestores).
¿Cómo se les puede animar a hacerlo?
Aquí es donde hay que ser extremadamente pedagógico. Presente explícitamente las ventajas de esta práctica. Invierta en unas cuantas herramientas BUENAS, elegidas con cuidado. Organice sesiones de formación y feedback. Y deje que sus comerciales comprueben por sí mismos cómo la inteligencia de ventas puede ayudarles a alcanzar sus objetivos de ventas.
En Modjo, he creado un curso de formación sobre los datos y la importancia de recopilarlos. En esta formación, vuelvo a los fundamentos del tema:
- ¿Por qué los datos? ¿Qué beneficios?
- ¿Cómo se recupera?
- ¿Dónde guardarlo en el CRM?
- Y sobre todo... "¿Tiene alguna otra pregunta? ¿Cómo se siente?"
.... ¡Pedagogía y humanidad!
Segundo escenario:
Tienes un equipo de operaciones de venta. Ellos son los que van a hacerse con la información sucia. Fácil, porque les gusta y están entrenados para hacerlo.
Pero tenga cuidado de concienciar al personal de ventas, incluso si tiene operaciones de ventas, porque son ellos los que en última instancia utilizarán las lecciones aprendidas de la inteligencia de ventas.
Recuerde que es un trabajo en equipo: cuantos más datos tenga, más claves tendrá para mejorar sus acciones de venta y más aumentará su rendimiento.
En resumen.
- La inteligencia de ventas puede hacer que sus equipos sean más eficaces, acortar sus ciclos de ventas y acelerar su crecimiento.
- Se basa en datos externos, ASÍ COMO en datos internos: la combinación de ambos es la clave.
- Se basa en dos pilares: buenas herramientas (incluida una buena integración con el CRM) y personas que conozcan y estén formadas en estas técnicas.
- Es importante ocuparse de la gestión de las ventas y acordarse de incorporar al personal de ventas y al director de ventas (etc.), ya que la eficacia de la herramienta depende de su aceptación.
Bref inteligencia sucia es la vida.
Hasta pronto.
