¿Cómo se calculan las ventas previstas?

Calcular las previsiones de ventas es esencial para impulsar el crecimiento de su empresa. ¿Tiene todas las cifras a mano, el cerebro en modo calculadora, pero le faltan métodos? No se preocupe. Para ayudarle, le presentamos las herramientas más eficaces para calcular con éxito.

El resultado es una mejora del rendimiento de la ejecución empresarial y una mejor comprensión de sus informes de transacciones (o revisiones de tuberías). 

¿No te dan miedo las matemáticas? Entonces, ¡manos a la obra!

¿Qué es una previsión de ventas?

Como su nombre indica, una previsión de ventas es una forma de estimar el volumen de ventas en un periodo determinado. 

Este cálculo de previsión de ventas será muy útil para : 

• Calcule sus ventas futuras 
• Revise su presupuesto y la asignación de sus recursos
• Facilitar el trabajo de sus equipos (software o necesidades de formación)
• Identificar oportunidades y anticipar problemas futuros

Vale, pero ¿cómo lo hacemos?

Para ello, tendrá que recopilar sus estadísticas internas y datos externos (avances técnicos, cambios en el comportamiento de compra, etc.). 

Una vez que disponga de esta información, sólo tiene que elegir uno de los siguientes métodos para calcular sus previsiones de ventas.

Métodos de previsión de ventas

Métodos cuantitativos simples

Los métodos cuantitativos simples se basan en datos históricos, objetivos y cuantificados. En pocas palabras, utilizan únicamente las estadísticas de sus ventas pasadas para predecir sus resultados futuros.

Cuando elabore su previsión de ventas, puede elegir si incluir o no las variaciones estacionales.

Sin embargo, estos métodos tienen sus limitaciones, porque suponen que sus ventas se repetirán de forma lineal de un año para otro. 

Métodos cuantitativos más complejos

Para un cálculo más preciso de sus previsiones de ventas, puede incluir variables adicionales. 

Por ejemplo, puede añadir factores externos como cambios en las intenciones de los clientes, tendencias macroeconómicas o la influencia de los competidores.

Es cierto que estos métodos cuantitativos son más complejos, pero también mucho más fiables.

Utilización de métodos cuantitativos simples

Principio básico

Con el análisis cuantitativo simple, sólo utiliza estadísticas extraídas de sus ventas anteriores. Esto supone que la actividad de su empresa es regular y que esta regularidad se mantiene.

Tendrá que representar sus datos en forma de gráficos (también conocidos como diagramas de dispersión). Estas representaciones suelen incluir 2 datos: las ventas por año, mes o trimestre y los volúmenes de ventas.

Entonces sólo tiene que elegir entre los 3 métodos siguientes.

Método de los puntos extremos

Puedes utilizar el método de los puntos extremos si observas que tu primera variable, por ejemplo el volumen de ventas o la facturación, aumenta o disminuye de forma regular en función de tu otra variable (los años, por ejemplo). Por lo tanto, tu gráfico de dispersión lógicamente no es muy disperso. 

Es el método más sencillo para planificar las ventas.

En concreto, crearás un gráfico y colocarás : 

• La numeración de los meses, años o trimestres (x) en el eje x
• Volumen de ventas o facturación (y) en la ordenada

Sólo nos queda calcular la ecuación de la recta de ajuste lineal del tipo y = ax + b. Ésta pasa por el primer punto (a) y el último punto (b).

Para determinar su volumen de negocio previsto o el volumen de sus próximas ventas (y), sustituya x por el año correspondiente en la ecuación. El resultado determinará su objetivo de ventas.

Método de los puntos medios

El método de los puntos medios, o método de Mayer, también es bastante sencillo. Utilízalo sólo si tu nube de puntos se aproxima bastante a una línea recta.

Para empezar, divide tus datos en dos subgrupos y, a continuación, calcula un valor medio para x e y en cada uno de ellos. Por último, sólo tienes que calcular la ecuación de la recta de ajuste que pasa por esos dos puntos.

Este método es más preciso que el anterior. ¿Por qué? Sencillamente porque corrige las variaciones entre mediciones poco espaciadas.

Método de los mínimos cuadrados

El método de mínimos cuadrados ya es un poco más complejo (pero también más preciso). Utilízalo si tu nube de puntos está más dispersa.

Aquí hay que encontrar la ecuación de la recta de ajuste que pase lo más cerca posible del conjunto de puntos. 

Cálculo de previsiones mediante otros métodos cuantitativos

Método de regresión y correlación

Mediante el método de regresión lineal, se puede establecer una relación entre dos variables x e y. 

En términos sencillos, decimos que la variable x es independiente o explicativa porque no cambia con los demás parámetros. Al calcular las previsiones de ventas, x se refiere al tiempo (año, trimestre o mes).

La variable y es dependiente (volumen de ventas o facturación) porque su valor cambia en función de x.

A continuación, se determina un coeficiente de correlación (r) entre estas dos variables, es decir, la fuerza de su relación. 

Un pequeño consejo: el coeficiente r debe estar siempre entre -1 y 1. Será positivo si tus dos variables aumentan a la vez. Será negativo si los valores de una variable aumentan mientras que los de la otra disminuyen.

Alisamiento exponencial

Con el suavizado exponencial, también estará utilizando sus datos anteriores, pero dando más importancia a sus estadísticas más recientes. 

¿Cómo se hace? Basta con asignar un coeficiente de ponderación creciente a los datos más antiguos. 

Cuando calcule sus previsiones de ventas, recuerde elegir una constante de suavizado entre 0,1 y 1. Cuanto mayor sea el valor, mayor será el peso que se dé a los datos recientes.

Medias móviles

Con las medias móviles, las previsiones de ventas se basan en las ventas medias de un periodo determinado.

En la práctica, tendrá que dividir un periodo (año, trimestre o mes) en varios subperiodos y, a continuación, calcular la media de cada uno de ellos.

Esta técnica se adapta mejor a las empresas cuya demanda de clientes es relativamente estable durante un periodo determinado.

No olvides incluir estos indicadores para realizar previsiones precisas

¿Ya se ha decidido y está impaciente por empezar? ¡Tanto mejor! Antes de empezar, no olvide que el cálculo de su previsión de ventas también debe incluir :

• Su fuerza de ventas, es decir, todas las personas, recursos y técnicas que trabajan para su rendimiento comercial
• La naturaleza de sus canales de venta (tienda física o en línea, mercado, etc.)
• La estacionalidad, es decir, la fluctuación de la demanda de los clientes y de las ventas en diferentes épocas del año.
• Una previsión de sus objetivos y estrategias futuras (lanzamiento o interrupción de una oferta)
• Sus canales de adquisición (publicidad, referenciación, redes sociales, etc.) y las tasas de conversión en cada etapa del túnel de ventas

Como puede ver, calcular las previsiones de ventas es LA clave para fijar objetivos claros y ajustar su estrategia. Si eliges los métodos y herramientas adecuados, estarás poniendo todas las posibilidades de tu lado para impulsar el crecimiento de tu empresa.