¿Cómo se prevén las ventas?

Calcular las previsiones de ventas es esencial para impulsar el crecimiento de su empresa. ¿Tienes todas las cifras a mano, tu cerebro en modo calculadora, pero te faltan métodos? No se preocupe. Para ayudarte, te presentamos las herramientas más eficaces para que tus cálculos sean un éxito.

El resultado es un mejor rendimiento en la ejecución de las ventas y una mejor comprensión de sus informes de transacciones (o análisis de pipeline).

¿No te dan miedo las matemáticas? Entonces, ¡empecemos!

¿Qué es una previsión de ventas?

Como su nombre indica, una previsión de ventas le permite estimar su volumen de ventas a lo largo de un periodo de tiempo.

Este cálculo de previsión de ventas será muy útil para :

• Calcule sus ventas futuras
• Revise su presupuesto y la asignación de recursos
• Facilitar el trabajo de sus equipos (software o necesidades de formación)
• Identificar oportunidades y anticipar problemas futuros

Vale, pero ¿cómo se hace?

Para ello, tendrá que recopilar tanto estadísticas internas como datos externos (avances técnicos, cambios en el comportamiento de compra, etc.).

Con esta información en la mano, todo lo que tiene que hacer es elegir entre los siguientes métodos para calcular sus previsiones de ventas.

Métodos de previsión de ventas

Métodos cuantitativos simples

Los métodos cuantitativos simples se basan en datos históricos, objetivos y cuantificados. En pocas palabras, utilizan únicamente las estadísticas de sus ventas pasadas para predecir sus resultados futuros.

Cuando elabore sus previsiones de ventas, puede elegir si incluye o no las variaciones estacionales.

Sin embargo, estos métodos tienen sus limitaciones, porque suponen que sus ventas se repetirán de forma lineal de un año para otro.

Métodos cuantitativos más complejos

Para un cálculo más preciso de sus previsiones de ventas, puede integrar variables adicionales.

Por ejemplo, puede añadir factores externos como cambios en las intenciones de los clientes, tendencias macroeconómicas o la influencia de los competidores.

Es cierto que estos métodos cuantitativos son más complejos, pero también mucho más fiables.

Utilización de métodos cuantitativos simples

Principio básico

Con un análisis cuantitativo simple, sólo utilizas estadísticas derivadas de tus ventas pasadas. Esto supone que la actividad de su empresa es regular y que esta regularidad se mantiene.

Tendrá que representar sus datos en forma de gráficos (también conocidos como diagramas de dispersión). Estas representaciones suelen incluir dos datos: las ventas por año, mes o trimestre, y los volúmenes de ventas.

Sólo tiene que elegir entre los 3 métodos siguientes.

Método de los puntos extremos

Puede utilizar el método de los puntos extremos si observa que su primera variable, como el volumen de ventas o la facturación, aumenta o disminuye regularmente en función de su otra variable (los años, por ejemplo). Lógicamente, el diagrama de dispersión no es muy disperso.

Este es el método más sencillo de planificación de ventas.

En concreto, crearás un gráfico y colocarás :

• Numeración del mes, año o trimestre (x) en el eje x
• Volumen de ventas o facturación (y) en la ordenada

Sólo queda calcular la ecuación de la recta de ajuste lineal del tipo y = ax + b. Pasa por el primer punto (a) y el último punto (b).

Para determinar su previsión de ventas o su próximo volumen de ventas (y), sustituya x por el año correspondiente en la ecuación. El resultado determina su objetivo de ventas.

Método del punto medio

El método del punto medio, o método de Mayer, también es bastante sencillo. Utilízalo sólo si tu nube de puntos se aproxima lo suficiente a una línea recta.

Para empezar, divide tus datos en dos subgrupos y calcula un valor medio para x e y en cada uno de ellos. A continuación, calcula la ecuación de la recta de ajuste que pasa por estos dos puntos.

Este método es más preciso que el anterior. ¿Por qué? Sencillamente porque corrige las variaciones entre mediciones poco espaciadas.

Método de los mínimos cuadrados

El método de mínimos cuadrados ya es un poco más complejo (pero también más preciso). Utilízalo si tu nube de puntos está más dispersa.

Aquí hay que encontrar la ecuación de la recta de ajuste que pase lo más cerca posible del conjunto de puntos.

Cálculo de previsiones mediante otros métodos cuantitativos

Métodos de regresión y correlación

Mediante el método de regresión lineal, se puede establecer una relación entre dos variables x e y.

En términos sencillos, se dice que la variable x es independiente o explicativa porque no cambia con los demás parámetros. Al calcular las previsiones de ventas, x denota el tiempo (año, trimestre o mes).

La variable y, en cambio, es dependiente (volumen de ventas o facturación) porque su valor cambia en función de x.

A continuación, se determina el coeficiente de correlación (r) entre estas dos variables, es decir, la fuerza de su relación.

Una pequeña pista: el coeficiente r debe estar siempre entre -1 y 1. Será positivo si tus dos variables aumentan a la vez. Será negativo si los valores de una variable aumentan mientras que los de la otra disminuyen.

Alisamiento exponencial

Con el alisamiento exponencial, también se utilizan los datos del pasado, pero se da más importancia a las estadísticas más recientes.

¿Qué hay que hacer? Basta con asignar un coeficiente de ponderación creciente a los datos más antiguos.

Cuando calcule sus previsiones de ventas, recuerde elegir una constante de suavizado de entre 0,1 y 1. Cuanto mayor sea el valor, mayor será el peso que se dé a los datos recientes.

Medias móviles

En el caso de las medias móviles, las previsiones de ventas se basan en las ventas medias de un periodo determinado.

En la práctica, hay que dividir un periodo (año, trimestre o mes) en varios subperiodos y, a continuación, calcular la media de cada uno de ellos.

Esta técnica se adapta mejor a las empresas en las que la demanda de los clientes es relativamente estable durante un periodo determinado.

No olvides incluir estos indicadores para realizar previsiones precisas

¿Ya ha elegido y está impaciente por empezar? Tanto mejor. Antes de empezar, no olvide que su previsión de ventas también debe incluir :

• Su fuerza de ventas, es decir, todas las personas, recursos y técnicas que intervienen en su rendimiento de ventas.
• La naturaleza de sus canales de venta (tienda física o en línea, mercado, etc.)
• Estacionalidad, es decir, fluctuaciones de la demanda de los clientes y de las ventas en diferentes épocas del año.
• Una previsión de sus objetivos y estrategias futuras (lanzamiento o interrupción de una oferta)
• Sus canales de adquisición (publicidad, referenciación, redes sociales, etc.) y sus tasas de conversión en cada etapa del túnel de ventas

Como puede ver, calcular las previsiones de ventas es LA clave para fijar objetivos claros y ajustar su estrategia. Si eliges los métodos y herramientas adecuados, estarás poniendo todas las posibilidades de tu lado para impulsar el crecimiento de tu empresa.

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