La optimización de la productividad de las ventas es una cuestión que viene de lejos.
De su productividad depende, en parte, su rendimiento comercial y, por tanto, su volumen de negocio.
¡Coser y cantar!
Afortunadamente, hoy en día no faltan métodos, técnicas y herramientas para aumentar su productividad.
La capacitación de ventas o sales enablement es una de las (muchas, muchísimas) armas a tu disposición para aumentar su eficacia.
¿Qué es? ¿Cómo funciona? ¿Por qué funciona?
¡Te explico! ¡Abróchense los cinturones!
Capacitación de ventas: definición y principios
1. Todo parte de una respuesta a una necesidad (como suele ocurrir)
¿Nunca has oído hablar de la capacitación de ventas o tienes problemas para entender su significado?
Vamos a hacerlo sencillo. Básico.
Empecemos con una premisa básica: los comerciales que tienen acceso a los recursos adecuados cuando los necesitan pueden hacer su trabajo más fácilmente y convertir mejor a los clientes potenciales.
¿Por qué?
La razón es simple: tienen todas las claves para satisfacer sus necesidades y presentarles los argumentos más relevantes.
¿Los resultados? Aumento de las ventas, incremento de la facturación y aumento de los beneficios.
Que se diga: este es el objetivo de todos nosotros.
También cabe señalar que los equipos cuya actividad principal es la venta suelen dedicar demasiado tiempo (la mitad de su jornada, según un metaestudio de McKinsey Strategy) a actividades que no tienen nada que ver con las ventas: administración, seguimiento, software, etc.
Para ser honesto, desde un punto de vista personal, esto no es lo que firmé en Modjo.
Además, es por todas estas razones que se desarrolla la capacitación de ventas.
2. La cuestión del millón de euros: ¿Qué es la capacitación en ventas?
Este es EL enfoque que pretende "aumentar la productividad de las ventas proporcionando eficazmente el contenido adecuado, los datos pertinentes y la formación."
Ni más ni menos.
Según Gartner, se trata de «las actividades, los sistemas, los procesos y la información que facilitan y promueven las interacciones comerciales sabias con los clientes y los clientes potenciales».
Forrester lo describe como «un proceso continuo, una estrategia, que capacita a los comerciales para llevar a cabo sistemáticamente interacciones de calidad con los interesados en cada etapa del ciclo de resolución de la problemática del cliente y maximizar el retorno de la inversión del sistema comercial».
Definiciones tan completas como complejas para describir algo bastante obvio y lógico, en mi opinión...
De ser un privilegio de algunas grandes empresas a un requisito previo para cualquier negocio ambicioso, la capacitación de ventas ha evolucionado en pocos años.
En concreto, hablamos:
- de métodos
- de herramientas
- de proceso
- de soluciones
- de tecnologías
...al servicio de los comerciales.
¡Todo un arsenal para ayudarles a ganar en rendimiento comercial (además de inteligencia de ventas)!
Las vías tradicionales de capacitación de ventas son:
- La producción de contenidos de apoyo a las ventas
- El hardware y el software para la fuerza de ventas
- La optimización organizativa
- La formación
No está mal.
¿No?
3. Objetivos ambiciosos pero muy concretos
¿El objetivo de la capacitación de ventas?
Permitir que las ventasse relacionen con sus clientes potenciales más fácilmente, gracias en particular a una mejor colaboración con el equipo de marketing, y obviamente impulsar su conversión.
3 grandes aspiraciones son fundamentales para cualquier estrategia iterativa de capacitación de ventas:
- Priorizar, permitir que los comerciales se centren en su actividad principal: la venta
- Alinear los objetivos de ventas con los de marketing y gestión
- Garantizar que el equipo de ventas dispone de lo necesario para cumplir con éxito su misión
Una vez que se han aprendido los fundamentos, es necesario comprender los beneficios de la capacitación de ventas para su empresa. No te preocupes: es bastante sencillo, dadas sus ventajas...
De lo contrario, ¡ni siquiera valdría la pena!
Las ventajas de la capacitación de ventas
Si tuviera que resumir los 5 principales activos de la habilitación sucia:
- Acceso simplificado a los datos y contenidos pertinentes
- Ahorro de tiempo para los comerciales
- Aumento de la eficacia de cada colaborador
- Aumento de la eficiencia de las operaciones comerciales
- Importante reducción de costes
En concreto, esto se debe en gran medida a que los comerciales pasarán menos tiempo buscando los recursos que necesitan.
También es un ciclo de mejora continua: la relevancia de los recursos aumenta con el tiempo gracias a los bucles de feedback y a los datos que transitan entre los equipos de marketing y ventas.
Otro punto importante es la automatización de las tareas repetitivas como la creación de propuestas comerciales.
No olvidemos tampoco los números:
- Heinz Marketing informa de que el 53% de las empresas que cuentan con un equipo de ventas propio experimentan un aumentosignificativo de las cifras de conversión
- Aberdeen afirma que las empresas más avanzadas en cuanto a capacitación de ventas mejoran sus ventas una media del 13,7 % al año
Mejorar la experiencia del cliente y tu control sobre ella implica muchas palancas, pero la capacitación de ventas es una bastante eficaz...
(Si no, no te lo habría contado, ya te haces una idea)
Implementar una metodología de venta estandarizada y, sobre todo, optimizada permite obtener resultados espectaculares gracias a las iteraciones regulares basadas en datos elocuentes.
¿Cómo optimiza la capacitación en ventas la productividad de los comerciales?
Vayamos al grano: cómo funciona.
La capacitación de ventas es, por tanto, una estrategia que comienza con una evaluación seguida de acciones para optimizar el contenido y la explotación de los datos comerciales. Las herramientas de ayuda a la venta son esenciales para el éxito del proceso.
Ahora has entendido el «por qué» y el «qué» de la capacitación de ventas.
Ahora es el momento del"cómo".
1. Creación de contenidos orientados al cliente
El primer paso es crear contenidos de capacitación de ventas adaptados a tus compradores. He aquí 5 ejemplos de contenidos populares:
- Estudios de casos centrados en el cliente
- Libros blancos que abordan problemáticas bien conocidas por los clientes potenciales
- Entradas de blog de gran valor añadido
(¿esta? Dejaré que me digas por correo si te ha aportado valor)
- Guiones de venta sintéticos que se adaptan a cada intercambio
- Publicar en las redes sociales donde se encuentra tu objetivo
Todo empieza por conocer a tu audiencia y entender sus necesidades para crear contenidos que realmente les ayuden.
2. Utilizar las herramientas adecuadas
Ah, las herramientas... ¿Cómo podríamos olvidarlas aquí?
En los últimos años, los datos y el análisis de ventas han ayudado a los comerciales a cerrar más ventas, es un hecho.
Las soluciones tecnológicas son otra faceta importante de la capacitación en ventas. Para maximizar la productividad, la eficacia y el rendimiento de sus vendedores, son imprescindibles ciertas herramientas históricas:
- Automatización de marketing/contenido
- CRM
- Inteligencia de ventas y BI
- Calificación de clientes potenciales
- ...
Pero aún no ha terminado.
Se están desarrollando nuevas herramientas en torno a la inteligencia conversacional, para ir aún más lejos en la capacitación de ventas: esto es lo que intentamos hacer a nuestra escala con Modjo.
La idea es encontrar las herramientas que mejor se adapten a tu estructura, tu mercado, tu cultura empresarial y tus recursos.
El hecho de que su competidor utilice esta o aquella solución no significa que sea la adecuada para usted.
3. La suciedad en la práctica
Entonces, ¿cómo se gestiona todo esto internamente?
En una empresa, la capacitación de ventas puede ser un asunto del departamento de marketing, de ventas o de un departamento o individuo específico.
Lo ideal es un proceso de tres pasos:
- El marketing desarrolla el contenido
- El equipo o la persona que se dedica a la capacitación de ventas dirige la gestión de este contenido, el compromiso del cliente, el análisis del rendimiento y los materiales de formación
- El departamento comercial integra el conjunto en el día a día de los comerciales
Por lo tanto, hay que tener cuidado de no confundir las funciones de la capacitación de ventas y del departamento comercial, cuyas acciones se complementan sin solaparse.
La capacitación de ventas es una forma muy eficiente e importante de mejorar tus ventas.
Es una pena que aún no exista una traducción satisfactoria del término al francés, pero podemos hablar de «apoyo a la venta».
Si tienes una idea mejor... ¡la acepto!
Hasta pronto.
