Discovery Rendezvous: ¿Cómo preparar el terreno para que su oferta sea irresistible?

"¿Cómo fue tu cita?"

"Así que al principio estaban calientes. Luego hice mi demostración, y... bueno, no he tenido noticias de ellos".

Ya está, ¡querías cocer la pasta en agua tibia!

¿Cuántos de nosotros nos lanzamos a hablar sin saber lo que realmente le interesa a nuestro cliente potencial?

Coged vuestras calculadoras. Cuál es su ratio: Número de clientes firmados / Número de primeras citas.

¿Cuánto te toca? ¿3%? ¿5%? Vamos, ¿un 8% para lo mejor?

Incluso eso es demasiado poco... y el 70% de las veces se debe a una fase de descubrimiento chapucera.

Sin embargo, la información que recojas en la primera reunión es la base de tu negocio... ¿Cómo puede hacer que se le haga la boca agua a su cliente potencial y desvelar su oferta en el mejor momento?

El papel real de una llamada de descubrimiento

Una buena "discoteca" (también conocida como "descubrimiento" o "primera cita") lo es todo, EXCEPTO hacer 3-4 preguntas, y luego presentar tu solución. No. ¡Hay demasiados pasos perdidos!

Antes de presentar cualquier cosa, hay que hacer dos puntualizaciones:

1. ¿Cuál es la situación actual de mi contacto?
2. ¿Dónde le gustaría estar dentro de 6 meses?

¿Tu trabajo? Conecta estos dos puntos.

Pero, con demasiada frecuencia, no conocemos lo suficientemente bien a nuestro cliente potencial -y sus problemas- y nos lanzamos en todas las direcciones... Como participar en el Rally París-Dakar, ¡sin saber dónde está el Dakar!

La pregunta que surge entonces es: "¿Cómo conseguir que tu cliente potencial se acerque, sin entrar en una presentación detallada de tu solución?"

Anime a su cliente potencial a presentarse

Para ello, propongo una introducción - 30 segundos seguidos:

1. Un lanzamiento ultraconciso, que resume:

"Rápidamente, Modjo es una solución que le permite centralizar y analizar todas las interacciones con sus clientes, utilizando el análisis conversacional. De hecho, ya estamos trabajando con [cliente similar al prospecto]".

Es el olor que sale de las cocinas, lo suficiente para atraer a los transeúntes.

2. A continuación, comience el turno explicando por qué va a interrogarle:

Antes de contarle más, necesito hacerle algunas preguntas específicas para asegurarme de que también podemos ayudarle.

¿Ves el posicionamiento?

⇒ Explicamos por qué le interesa al entrevistador hacer nuestras preguntas.

¡⇒ "Para estar seguro de que puede ayudar" - es una frase mágica! Como cliente potencial, sabes que el vendedor puede dejarte solo en cualquier momento, y al instante una parte de ti se relaja: "Esta persona no va a forzar mi mano. "

Consejo: Para los prospectos que no le siguen el juego, devuelva constantemente la discusión a él: "Simplemente, ¿cómo cree que podemos ayudarle?".

Resumen: Si su cliente potencial entiende que le interesa, aceptará.

1. Empezar con buen pie

En primer lugar: ¿por qué estamos hablando?

¿Por qué se ha tomado este tiempo para el intercambio?

¿Cómo cree que podemos ayudarle?

Todos los que aceptan una cita con usted tienen una idea en mente. Identifique las expectativas de su entrevistador.

2. ¿Cuáles son los hechos?

Las pocas preguntas que validan las 3 - 4 condiciones sine y qua non de su negocio:

¿Cuál es su solución de telefonía? ¿Cuántos vendedores hay en la empresa? ¿Quiénes son los gestores?

Es obvio. Siguiente.

3. ¿Cuáles son los "problemas" del cliente potencial?

Entonces empezamos a plantear posibles problemas/áreas de mejora:

¿Hay vendedores que rinden más que otros? ¿Sabes de dónde viene la diferencia?
¿Sus vendedores rellenan perfectamente el CRM?
¿Cuánto tiempo le lleva formar a los nuevos vendedores?

Pongo "problemas" en plural, pero recuerda: cuanto más larga sea tu discoteca, más perderás la paciencia del cliente potencial. Elija su caballo de batalla, especialmente si su solución ofrece múltiples beneficios. Concéntrese en 1, 2, máximo 3 problemas.

Hasta entonces, la mayoría tiene el control. ¡Entonces perdemos a todos!

4. ¿Cuál es el IMPACTO del problema?

-Ah, bueno, eso es algo bueno, porque nuestra solución nos permite resolver este problema. Aquí, te mostraré..."

Ouch. ¡El "barranco de la prisa" ! Acabas de caer en ella.

Ha identificado un problema que puede solucionar. Eso es genial. ¡Pero el agua aún está caliente! Ahora es el momento de clavar el clavo:

"Me dices que la información de tu CRM no es cualitativa, verdad". => "¿Tienes idea de la repercusión que tiene?"
"¿Hay personas de alto rendimiento? ¿Y algunos no tan buenos? Ok". => "¿Cuál es la diferencia entre los que mejor y peor funcionan?"
"Así que tiene mucha rotación en su empresa". => "¿Cuánto cuesta?"

El objetivo: poner de relieve el impacto del problema.

Poner de relieve los problemas que provocan las consecuencias.

• "¿Cuáles son las consecuencias?"
• "¿Cuál es el impacto de lo que me acaba de decir?"
• "¿Qué engendra esto?"

Ejemplo con problema de "CRM incompleto ".

- No lo entiendo, el CRM está vacío, pero ¿cuál es el problema?
- Pues bien, en el comité de gestión tenemos muy poca información que nos llega. Así que hemos estado tomando malas decisiones durante dos años.
- Bien, ¿y cuáles son las consecuencias de estas malas decisiones?
- No nos dirigimos a las cuentas adecuadas. Tenemos una gran rotación, no podemos integrar a los sucios, etc.
- Vale, ¿y cuánto calculas que está costando todo esto?"
- Nos está costando $x".

Muy bien. Ahora que se ha establecido la "gravedad" del problema, es el momento de ir río arriba para diagnosticar las causas.

5. Causas: ¿Cuál es la raíz del problema?

Una vez más, las preguntas se multiplican y conducen a las "causas":

- De acuerdo, ¿tú tomas malas decisiones porque tu CRM está vacío? Por qué ¿Por qué está vacío su CRM?
- A mis vendedores no les gusta rellenar el CRM (¡ay!)
- Cierto, y por qué ¿No les gusta?
- Creen que es una pérdida de tiempo, que no les sirve de nada.
- Vale, ¿entonces no rellenan el CRM porque no le ven sentido, y como resultado se toman malas decisiones a nivel de gestión, lo que supone un volumen de negocio de XX euros?
- Así es.

En esta fase, se reconoce un problema, las consecuencias son claras y se identifican sus causas. Ahora es el momento de traducir este problema en términos"emocionales".

Entenderás...

6. ¿Qué emociones genera esta situación?

Desde el principio, su conversación ha girado en torno a los números, las metodologías, los negocios. Pero los números no mueven montañas.

De hecho, el cerebro humano tiene MUCHOS problemas con los números. Demasiado "abstracto".

Por otro lado, las emociones son potentes motores que impulsan la acción.

⇒ "En esta situación, ¿qué emociones siente tu interlocutor?"

- ¿Cómo te sientes cuando ves esto? // ¿Te molesta? // ¿Te enfada? // ¿Cómo te lo tomas?
- ¡Estoy claramente harto! Estoy indeciso porque, por un lado, sé que mis vendedores tienen días muy ocupados y no quiero "obligarles" a llenar el CRM; por otro lado, todo el dinero que aportan se evapora porque tomamos malas decisiones.

El poder de las emociones es que, con sólo evocarlas, su cliente potencial las sentirá.

⇒ Establezca un vínculo entre los hechos y el impacto emocional.

7. Sube al punto más alto de la montaña

¿Se habla por fin de nosotros? ¿Quieres hacer una oferta?

Es tentador, pero todavía hay que poner la guinda al pastel:

Deje que el cliente potencial saque sus propias conclusiones.

No olvides nunca que una idea que te imponen tiene 10 veces menos peso que si la misma idea viene de ti => ¡Bienvenido a Inception!

Si el cliente potencial no lo hace por sí mismo, póngale el pie:

"De acuerdo, entiendo bien la situación. Ahora, si tuvieras una varita mágica, ¿qué harías para solucionar este problema?" / "¿Cómo crees que podemos ayudarte?"

Esta es la clave: Antes de entrar en tu discurso, tu cliente potencial debe haberse dicho a sí mismo : "Confieso que tengo este problema y me gustaría que me lo resolvieran".

"Pues lo ideal para mí, lo has adivinado... Sería que mi CRM se actualizara automáticamente, sin que mis equipos tardaran 2 horas al día..."

En este punto, el terreno está listo. El agua está hirviendo. ¡Por fin puedes enviar tu mejor demo!

Conclusión

¿Siente que ha llegado al final de un maratón? Más o menos lo has hecho.

Para los más pacientes, también funciona otra conclusión:

"Bien, recapitulando, tenemos {consecuencia x} que proviene de {problema x} debido a {causa x}. Llevamos 29 minutos hablando. Lo que te propongo es que nos reunamos de nuevo el lunes durante 30 minutos para que pueda hacerte una demostración completa. ¿Crees que vale la pena ofrecérselo también a tu director general?"

Por supuesto, no todas las ventas requieren tantos pasos, pero ahora tienes la teoría completa.

Permíteme recordarte: puedes torcerte el tobillo con cada paso. ¡Cuidado con el barranco de la prisa! Eso es lo que hace que el negocio sucio sea tan complejo.

Si te hace sentir mejor, a nosotros también nos cuesta dejar de hablar de Modjo en fase de discoteca. ¡Pero aguanta! Cuanto más valide estos pasos, más aparecerá su oferta como la solución lógica e indispensable.

Para terminar, diría que un buen descubrimiento es como una buena amistad:

"¡Puede tener un principio, pero nunca debe tener un final!"

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Hasta pronto.