Todos conocemos a alguien brillante que tuvo grandes responsabilidades al principio. Cuando preguntas a estas personas cómo han llegado hasta ahí, muy a menudo dicen: "¡Me encontré con el mejor gestor de la historia!".
Sí, el director desempeña un papel importante en el éxito individual de los miembros de su equipo.
Sin embargo, la gestión es complicada. Especialmente para los trabajos comerciales.
Ya se ha estudiado la relación entre la formación continua y la motivación. Hoy nos ocupamos de la relación entre la gestión directa y el éxito individual. Más concretamente, uno de los componentes clave de la gestión directa: el punto uno.
La reunión individual es una reunión a solas entre un directivo y cada uno de los miembros de su equipo. Muy habitual, el cara a cara suele tener lugar una vez a la semana y durar entre 30 minutos y una hora.
Contrariamente a la creencia popular, éste suele ser uno de los aspectos menos organizados de la empresa, donde cada uno es relativamente libre de organizarse como quiera.
Elresultado es que cada uno lo hace a su manera, ¡y hay para todos!
Aunque el "uno a uno" se ha convertido en una necesidad para muchos equipos, algunos siguen siendo escépticos sobre su relevancia. Entonces, ¿qué le falta a sus relaciones personales para ser realmente eficaces?
1. ¿Por qué son esenciales las reuniones individuales?
Para empezar, es importante comprender que dedicar tiempo a cada miembro de su equipo es crucial para su motivación. Estos puntos son una forma de reconocer el valor y la importancia de tu "junior" dentro de la empresa. Así que SÍ, son momentos prioritarios, y NO, no deben retrasarse.
Además, el uno a uno debe poder corresponder a una pausa en el frenesí productivo de la semana. Como el descanso durante una buena caminata, que te permite mirar atrás y apreciar el camino recorrido.
Sin embargo, muy a menudo, a los directivos que dirigen estos puntos les resulta difícil dar un paso atrás e identificar lo que funciona bien y lo que no.
Aquí tienes algunos comentarios que tu equipo a veces no se atreve a darte.
- Nuestro cara a cara no está estructurado, es demasiado inconexo. Vamos en todas direcciones".
- "No los encuentro fundamentalmente útiles. Incluso se convierte en una verdadera pérdida de tiempo cuando tienes que preparar algo".
- "Es demasiado superficial: se me enrolla la pipa, me recuerda que tengo que hacer un seguimiento de mis clientes (como si no lo supiera)... Me voy, y no he aprendido nada nuevo".
- "Mi gerente cree que tiene que darme una conferencia y monopoliza la palabra. No tengo tiempo para expresarme y me voy con mis preguntas".
Crear y mantener una relación sólida con su equipo es una de las mejores cosas que puede hacer un directivo.
Entonces, ¿qué se ha olvidado y cómo podemos corregirlo?
2. Lo que olvida el 50% de los directivos en sus entrevistas individuales
Si tuviera que decirlo en pocas palabras:
- "¿Cuánto has avanzado en este trato? "
- "¿A qué se debe el retraso?"
- "¿Qué tienes planeado para este prospecto?"
Como mínimo, el cara a cara de un vendedor suele ser como una revisión de tuberías.
Desde el punto de vistaempresarial, tiene sentido. Estamos aquí para ser eficaces, desbloquear situaciones y avanzar.
Pero esto sería omitir un componente clave de la gestión: la empatía.
O la famosa inteligencia emocional ⇒. "¿Qué hay detrás de la fachada?"
No olvides que a veces es el único momento que compartís juntos (a solas) y, por tanto, la única oportunidad de hablar de temas más "humanos ", más difíciles de tratar en un espacio abierto.
A menudo es la única oportunidad de debatir cuestiones más "humanas".
Aprovecha al máximo estos puntos para hacer las preguntas que importan:
- "¿Cómo te sientes?"
- "¿De qué quieres que hablemos?"
El objetivo de un uno a uno es, por tanto, doble:
- Haga balance de la situación personal.
- Haz un balance de la situación profesional.
Esun momento privilegiado entre ustedes. Estamos ahí para desbloquear situaciones, para co-construir una solución. Cuando sabemos que el 80% de las ventas dependen del estado de ánimo, a todos los directivos les interesa centrarse en el bienestar de sus equipos.
3. Cómo mejorar sus relaciones personales
El objetivo es conciliar el progreso operativo con el bienestar del trabajador. He aquí algunos conceptos que puedes incorporar a tus sesiones individuales:
1. Permitir que la gente vacíe sus bolsas
¡Lo primero que hay que hacer! Muchos juniors esperan este momento especial para confesar lo que les pesa. Como un cliente que permanece concentrado en sus dudas durante toda tu presentación, debes empezar por dejarle expresar sus dudas y hacer sus preguntas, para que pueda estar atento al resto. Mientras no haya abordado el tema que preocupa a su interlocutor, sólo le escuchará a medias. Tómate 5 minutos para empezar con calma.
- ¿Cómo le va?
- "Antes de entrar en el meollo de la cuestión, ¿hay algún punto que quiera tratar?".
2. Aproveche esta oportunidad para felicitar
No olvides nunca que el reconocimiento por un trabajo bien hecho suele ser una recompensa mucho más grata que un salario. Recuerde los éxitos de la semana pasada.
- "Por cierto, en esta, ¡lo has hecho genial!".
Esto es especialmente importante si quieres hablar después de un tema desagradable.
⇒ Empieza siempre por los hechos positivos antes que por los negativos. Pero no intente inventar hechos positivos para abordar puntos más complicados. ¡Se nota y es peor!
3. Rectificaciones/ Áreas de mejora
Antes de decir que algo está mal, recuerda los hechos para poder basarte en ellos.
Sea claro sobre lo que está criticando. Sopesa tus palabras. Sé constructivo.
- "Lo habíamos acordado. ¿Por qué no se hizo?"
La atención se centra en los hechos, no en el carácter de la persona. Nunca asocie un error a un rasgo personal. En su lugar, presente el impacto en el equipo y en la empresa.
- "Si no lo hacen, todos los equipos se verán afectados. Eso es lo que significa detrás: ..."
Escucha sus argumentos y pregúntales qué les gustaría hacer para corregir la situación.
- "¿Qué piensas hacer?"
- "¿Qué medidas piensa tomar para desbloquear la situación?"
- "¿Cómo podemos evitar que esto vuelva a ocurrir?".
4. Eliminación de barreras
El primer trabajo de un directivo no es proporcionar motivación, sino eliminar obstáculos - Scott Adams
Tú eres el aceite de las ruedas. Su papel es facilitar al máximo el trabajo de sus equipos => "¿Qué les impide...?debería ser la frase favorita delos directivos.
Si un junior está esperando la actualización semanal para resolver algo, es :
- O no tenía tiempo para hacerlo ⇒ "¿Cómo puedo ayudarte a organizarte mejor? "
- O bien necesitan ayuda ⇒ Busca la forma de co-construir una solución juntos.
5. Cómoparticipar
Simple. Participa.
- Nos tomamos 30 minutos para pensar en cómo podemos formular la oferta.
- "El lunes, me acompañas a mi llamada con este gran cliente".
- "Envíame toda la información que tengas, trabajaremos juntos".
Lo que hace a un equipo no es llevar la misma camiseta, sino sudar juntos - Aimé Jacquet
El coaching individual nos permite adaptarnos a las necesidades específicas de cada persona. Imprescindible, sobre todo para los jóvenes reclutas.
6. Nota positiva para el final
Ya sea para una reunión con un cliente, para un ensayo o para una reunión individual, ¡no olvides nunca darle un buen aspecto a la conclusión!
Unos "próximos pasos" claros para el futuro y un poco de ánimo ya son estupendos. Demuestre que confía en esa persona. El apoyo de tu jefe es una fuente clave de motivación ;)
Conclusión
El directivo debe crear relaciones duraderas con sus equipos.
"Gestionar sólo para obtener beneficios es como jugar al tenis con la vista puesta en el marcador y no en la pelota" - Ivan Lendl
Cada semana, sus comerciales reciben ofertas de trabajo en LinkedIn. Si no tienes relación con tus equipos, te abandonarán a la 1ʳᵉ oportunidad.
Aprovecha tus sesiones individuales para poner las cosas en su sitio, felicitar, rectificar y motivar para el futuro. ¡Sus equipos estarán más que agradecidos!
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