Sub-parte: El impacto de la educación continua en la motivación

¿Cómo se mantiene la motivación a largo plazo?

Cuestión crítica en el mundo laboral, más aún para los puestos de ventas: Tener que sondear a los clientes potenciales - Mantener el entusiasmo ante clientes displicentes - Cerrar los objetivos del segundo trimestre para empezar de cero el primer día del tercero - etc.

⇒ ¡No hay nada natural en eso!

Para mantener el entusiasmo de los primeros días, se pueden utilizar ciertas palancas. Aquí es donde las empresas con medios sacan la artillería pesada: sueldos altísimos, grandes primas variables, extravagantes construcciones de equipo, promesas de desarrollo rápido, beneficios de todo tipo, etc.

Hay muchos factores que influyen en la motivación. Aunque varíen en función de cada persona, hay una universal y muy infravalorada: la formación continua.

La promesa de un aumento gradual y constante de las competencias. En una profesión tan rápida como la de las ventas, esto es especialmente importante.

Olvida el mito de "el campo es suficiente". Por supuesto, la práctica sigue siendo una parte esencial del trabajo: digamos que entre el 80% y el 90%. Pero todavía tienes que dedicar al menos un 10% de tu tiempo a la formación, para repartirlo en la agenda. Esto es aún más importante para los equipos jóvenes (menos de 2 años de XP).

Coste marginal, resultados exponenciales: aquí se explica por qué el entrenamiento es tan importante, y cómo puedes incorporarlo fácilmente a tus rutinas.

I. La formación continua como potente motivador

La gente quiere hacer bien su trabajo. Todos queremos demostrar que estamos a la altura. Como dijo el gran jefe de equipo de ventas, Confucio:

"El trabajador que quiere hacer bien su trabajo debe primero afilar sus herramientas"

⇒ ¡Aprender a afilarlas!

En primer lugar, el entrenamiento "continuo" -es decir, repartido en el tiempo- da resultados mágicos a largo plazo. Pero eso no es todo. Al final de una buena sesión, se puede sentir un verdadero impulso de motivación en el equipo. ¡Es como si todo el equipo hubiera cogido una seta en Mario Kart! Rápido y eficaz.

Más en serio, muchos estudios demuestran que el entrenamiento aumenta la confianza en uno mismo a largo plazo y reduce el estrés. Te da la sensación de estar apoyado. Cuando tu empresa se toma el tiempo de invertir en ti, te sientes fortalecido: "Confían en mí. Y cuando alguien invierte en ti, quieres demostrar que eres digno, que se puede confiar en ti. Por cierto, esto tiene un nombre: "la ley de la reciprocidad".

Por otro lado, un empleado que siente que está estancado no se quedará mucho tiempo... Las perspectivas de ascenso son un componente esencial del trabajo, y la formación contribuye en gran medida a ello. Formación = progreso, y la sensación de progreso es muy reconfortante.

En resumen, es tan potente como indispensable. Y para que el entrenamiento dé sus frutos a largo plazo, el primer paso es incorporarlo a tus rutinas.

II. Establecer la rutina de la formación continua

Antes de empezar, tenga en cuenta lo siguiente: Las sesiones de formación deben ser obligatorias.

Esto no es negociable. No hay excusas. Así se convertirá en un hábito.

Ahora, si usted dirige el equipo, tómese 2 minutos para explicarlo:

1. ¿Cuál es el tema del día?
2. ¿Cuál es el objetivo de la sesión?
3. ¿Cuánto tiempo?
4. ¿Qué habilidades y conocimientos proporcionará la formación?

Al igual que en una reunión con un cliente, siempre hay que empezar por preparar el terreno. De este modo, tus equipos sabrán a dónde van y se sentirán implicados.

En Modjo, por ejemplo, nos centramos actualmente en"Cómo manejar mejor nuestras objeciones". Como la herramienta Modjo nos permite visualizar y diseccionar nuestros intercambios con los clientes, he aquí 3 formas innovadoras de incorporar la formación continua:

1. La sesión de coaching

Todos los viernes por la mañana organizamos una sesión de coaching de una hora de duración, dirigida por un profesional de alto rendimiento o por mí mismo. Todas los Ventas/BDRs están presentes:

1. Elegimos un tema específico. Digamos: "3 objeciones encontradas esta semana - y cómo responder a ellas".
2. A continuación, volvemos a escuchar varios intercambios con clientes, centrándonos en los momentos clave de cada llamada.
   ⇒ Los acuerdos que fracasaron, tratando de entender las causas - y lo que podría mejorarse.
   ⇒ Acuerdos exitosos: para conocer su estructura y discurso.
3. Todosparticipan en el debate y tienen que dar su opinión. Además de soldar los equipos, surge un "principio" de inteligencia colectiva, ¡inédito entre los sucios! (Estoy bromeando, por supuesto 😄).

¿La ventaja? Mediante el estudio de extractos de negociacionesreales llevadas a cabo internamente, nos basamos en los problemas que nos encuentrmos a diario. Así, te alejas de los cursos de formación "generalista" que sirven para todo el mundo y, en última instancia, para nadie.

2. Repetición entre pares

Los vendedores se dividen en parejas y disponen de 30 minutos para escuchar las llamadas de los demás . Todo el mundo comenta y da su opinión directamente sobre el extracto. Simple y eficaz.

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Consejos: Funciona muy bien como desafío. El objetivo de cada pareja sse basa sobre un número mínimo de comentarios/por llamada.

3. La biblioteca compartida

La idea es aislar extractos de las llamadas, incluyendo las mejores respuestas a las objeciones que todos encontramos, y luego centralizar estos extractos en una "biblioteca" de objeciones.

• Todo el mundo tiene acceso a ella en cualquier momento.
• Cuando una objeción nos haga tambalear, escucharemos cinco extractos en los que ya se ha producido y cómo la han manejado nuestros colegas experimentados.
• Por último, este espacio de recursos tranquiliza a los recién llegados y les ayuda a ganar confianza rápidamente.

En concreto, cuenta con dos sesiones de 30 minutos a la semana, normalmente al final del día. Incluso puedes ir más allá proponiendo a tu equipo que sustituya sus series de Netflix por reescuchas de Modjo. Les encantará.

III. Repite, repite, repite...

¿Pasaste los primeros 15 años de tu vida en la escuela sin estudiar nunca cómo funciona tu memoria?

He aquí una clave que me gustaría haber conocido cuando era más joven => La curva de Ebbinghaus, o "curva de memorización".

Se trata de unatécnica de memorización que consiste en repetir una determinada información a lo largo del tiempo. Si quieres memorizar eficazmente una lección, por ejemplo, la leerás varias veces:

• 1ª vez en 10 minutos de curso
• Una segunda vez en D+1
• Una tercera vez en D+7
• Una cuarta vez en D+30
• Una quinta vez en D+180.

Es triste, pero cuando enseñas un concepto, el 80% de tu equipo lo habrá olvidado en 6 meses... Esta línea de tiempo ayuda a reforzar y revivir estos conceptos. Programe el seguimiento y forme regularmente. Sesión tras sesión, te acercas a la excelencia. No te rindas hasta que adquieras la habilidad.

Conclusión

Sólo puedo animarte a que introduzcas la formación continua lo antes posible, y a tu manera. Dada la velocidad de los cambios en la sociedad y la multiplicación de las herramientas, ¡estoy seguro de que ya no habrá ninguna empresa que no forme a sus empleados dentro de 5 años!

Más allá de la obligación de participar, la sesión de formación debe seguir siendo un momento de relajación (de ahí el horario del viernes por la mañana, por ejemplo).

Por último, la formación continua es cada vez más popular entre los candidatos y se está convirtiendo en un verdadero factor de diferenciación a la hora de elegir un nuevo empleador . Preséntalo durante tu reclutamiento ;)

Concluimos con esta hermosa cita de Benjamin Franklin:

"Cuando melo dices, lo olvido, cuando me lo enseñas, lo recuerdo, cuando me lo cuentas, lo aprendo.

Hasta pronto.