Y sí... en eso estamos. Releyendo este artículo, pienso que quizá estamos yendo demasiado lejos. Pero saber hacer las preguntas adecuadas puede ser decisivo. Decisivo en el proceso de ventas, decisivo en la contratación para el reclutador, en la consultoría o el coaching, en la medicina, en fin, en casi todas partes.
Dominar un método de interrogatorio adecuado es esencial en estos ámbitos
En ventas, cuando hablamos de "preguntas" a menudo hablamos también de un"plan de descubrimiento".
Ya habíamos compartido contigo nuestros 5 consejos para no fallar la fase de descubrimiento en otro artículo.
A modo de recordatorio, un plan de descubrimiento debe permitirle identificar los "problemas" potenciales de sus clientes potenciales que su solución podría resolver y hacerles comprender sutilmente que estos problemas pueden resolverse con su producto.
Hoy analizamos las preguntas que conforman un buen plan de descubrimiento. 👇🏼
Para empezar, estos son los 2 tipos de preguntas que utilizarás en tu discurso de ventas durante la fase de descubrimiento:
1. Preguntas abiertas: ¿quién, qué, dónde, cuándo, cómo, por qué?
La pregunta abierta:
- Perfecto para dejar que los clientes potenciales hablen de sí mismos, establecer el tono, el nivel de detalle esperado y practicar la escucha activa.
- Pide una respuesta detallada y construida.
- Permite iniciar la conversación y, sobre todo, hacer que tu cliente potencial hable.
2. Preguntas cerradas : respuestas de sí o no.
La pregunta cerrada :
- Reúna información objetiva.
- Pide una respuesta breve y rápida.
- No compromete la discusión.
- Perfecto para resumir lo que acabáis de deciros y poder pasar a la siguiente fase.
Cuidado, esta reunión no debe parecer un interrogatorio. El arte del interrogatorio o de un buen plan de descubrimiento consiste en aprender todo lo posible sobre el cliente potencial manteniendo una apariencia de conversación.
Recuerda: los mejores, durante las reuniones de venta, consiguen hacer olvidar que son comerciales.
El plan de descubrimiento consta de 3 etapas:
1. Preguntas de descubrimiento básicas
Objetivo: comprobar si tu cliente potencial está en el grupo objetivo y permitirte reunir información importante para el resto de vuestros intercambios.
Puedes mezclar el tipo de pregunta: preguntas abiertas y cerradas.
Ejemplos de preguntas básicas:
- ¿Cuál es su cargo en la empresa?
- ¿Cuántos empleados tiene?
- ¿Cuál es su seguro médico complementario?
- ¿Tiene coche?
- Etc...
Si al final de esta fase su cliente potencial no se ajusta al perfil típico, es el momento de poner fin a la conversación. Ya tienes la prueba de que tu prospecto se corresponde con el objetivo: puedes afinar tus conocimientos atacando las preguntas de cualificación.
Esta fase del plan de descubrimiento tendrá mucho sentido para usted, ya que le permitirá determinar rápidamente si su posible cliente es un cliente potencial, pero tendrá mucho menos sentido para él. Así que intente actuar con rapidez.
Consejo: Para no dar la impresión de que es un interrogatorio, no inviertas más de 5 minutos.
2. Preguntas de calificación de la prueba.
En la fase de descubrimiento de la cualificación, te encuentras justo en el corazón de la prospección. Ahora que sabes que la persona con la que hablas es un comprador potencial, vas a descubrir sus hábitos, su comportamiento, su motivación o incluso sus motivos. Y así sucesivamente.
En esta fase, es fundamental utilizar una técnica de interrogatorio eficaz: haga preguntas abiertas y, sobre todo, deje hablar a su entrevistador.
Aquí es donde tienes que ser un director de orquesta.
- Utilice este tipo de preguntas para ayudar a que surja el problema.
- Haga que sus clientes potenciales deseen, e incluso necesiten urgentemente, resolver este problema para convertirlos en nuevos clientes potenciales.
Esta fase es similar a una discusión y, por tanto, mucho más sostenible para su cliente potencial. Suele ser la fase más técnica del plan de descubrimiento y hay que invertir más tiempo en ella, sobre todo en la argumentación.
Por ejemplo, y muy concretamente en Modjo, podríamos preguntarles cómo gestiona el cliente potencial sus interacciones actuales con los clientes y si utiliza un CRM para ello, y ¡zas! Nuestra solución llega a la mesa porque hemos puesto de relieve el problema gracias a la pregunta adecuada.
Consejo: Invierte al menos 27 minutos, pero deja tiempo para fijar los "próximos pasos" al final de la conversación.
Las preguntas esenciales:
¿Cómo afronta (el problema que ha detectado)?
Pregunta obvia. Además de reconocer que la persona con la que hablas tiene un "problema", también compartirá contigo sus frustraciones sobre este problema. Aquí es donde empieza todo. Si no hay frustraciones, lamento decirle que será extremadamente difícil que su venta tenga éxito. Si hay frustraciones, entonces siga adelante.
"Debo admitir que, como ya no tenemos agua corriente, sólo nos duchamos los días de lluvia...".
¿Cuántotiempo ha pasado?
Esta pregunta es muy importante porque le permite saber cuánto tiempo lleva su cliente potencial lidiando con este problema. Le estás ayudando a ganar perspectiva.
"Debe hacer ya más de dos años"
¿Yha pensado en alguna solución o no tiene intención de resolver el problema de inmediato?
Me encanta esta pregunta porque marca inmediatamente el tono del resto de la conversación. Si el cliente potencial está satisfecho, tendrás que buscar el gusanillo. Si, por el contrario, tu cliente potencial ya empieza a quejarse, vas por buen camino.
"Sí, intentamos hacer nosotros mismos la fontanería para que no nos costara demasiado, pero reventamos la caldera... tenemos que encontrar una solución que no nos cueste demasiado."
¿Quéle gusta de nuestro servicio/producto?
Puede parecer muy sorprendente, pero no importa si tu prospecto es un lead inbound o outbound, BtoB o BtoC, verás que te responderá. Algunos dirán "me has contactado, no sé nada de tu producto", pero hemos pensado en todo y esto es lo que puedes decir. Depende de ti crear la necesidad formulando una pregunta o incluso varias preguntas que pongan de relieve el valor añadido de tu producto o servicio, con el fin de fidelizar y convencer al posible cliente para que pase a la acción.
"Confieso que no sé mucho del tema, pero a grandes rasgos me gusta que su herramienta permita hacer ... "
¿Y qué es lo que note gusta nada?
Del mismo modo, tome notas para orientar su discurso e intente profundizar y averiguar por qué. Si tu propuesta evita estos escollos, insiste en ello. Por el contrario, si lo que vendes tiene los mismos problemas, evangeliza al posible cliente sobre la realidad del mercado.
"Creo que su producto es demasiado caro para lo que se paga"
Si ha llegado a este punto, es una buena señal. Su cliente potencial comprende que su producto aporta valor. Simplemente está minimizando ese valor, y en su cabeza está tomando forma la objeción de que es demasiado caro.
Pero para evitar el final del dibujo, sigue adelante.
3. Preguntas que ponen el dedo en la llaga
Estas preguntas forman parte de la fase de preguntas de cualificación. Ya está, ha identificado los problemas de su cliente potencial. Ahora tienes que hacer preguntas concretas para que se den cuenta de que ha llegado el momento de cambiar.
Ahí es donde se reconocen a los mejores. Ponte en la piel de tu cliente potencial durante dos minutos, es entonces cuando entiende todo el circo que has montado.
Que les hayas planteado una serie de preguntas para formular o reformular un problema.
Que gracias a sus preguntas, él mismo reconoció que el problema era importante y que había que encontrar una solución.
Es entonces cuando has sido capaz de formular una pregunta, o más bien LA PREGUNTA, de una forma diferente, permitiéndoles ver la situación desde un nuevo ángulo y que tengan que avanzar, probablemente incluso invertir en una solución que se parezca a lo que vendes, gracias a una hábil reformulación de sus problemas.
- ¿Qué pasaría si el problema persiste?
- ¿Cómo afecta esto a sus objetivos y a los de la empresa?
- ¿Cómo afecta esto a sus plazos de entrega?
- ¿Qué efecto tiene esto en su(s) empleado(s)?
Fin del plan de descubrimiento. ¡Bien hecho!
Si ha llegado hasta aquí, es porque ha sido capaz de engominar el trabajo: hay muchas posibilidades de que este prospecto esté muy interesado en ir más allá.
Para terminar a lo grande:
- Recapitule la reunión formulando preguntas cerradas. Su objetivo: obtener respuestas positivas o, para ser más precisos, el mayor número posible de "síes".
- Sugiera un siguiente paso basado en su conversación, por ejemplo, una cita para una demostración.
En nuestro blog encontrarás varios artículos sobre técnicas de venta que te ayudarán a aprovechar al máximo tus oportunidades en la demostración, así que no te pierdas nuestros mejores consejos.
¿Le ha dado ideas este artículo? ¿Tienes alguna técnica de interrogatorio o un plan de descubrimiento eficaz?
⚡Envíame un correo electrónico a: paul.berloty@modjo.ai
Hasta pronto.
