Estrategia comercial
6 min. de lectura

El método MEDDIC: ¿por qué y cómo aplicarlo?

Jean Camphuis
Publicado el
10/6/2024
el equipo de ventas utiliza el método meddic para ganar

¿Cómo calificar a un cliente potencial? ¿Cómo cerrar una venta, incluso durante un proceso complejo? Para responder a estas preguntas cruciales, existe el método MEDDIC.

Probablemente le resulte familiar: el acrónimo MEDDIC detalla cada etapa de este enfoque innovador y eficaz, que nos permite seguir un proceso preciso para mejorar nuestro rendimiento y nuestra estrategia de ventas.

La búsqueda de la eficacia es un arte y, por supuesto, en cuanto se trata de optimizar procesos, los equipos comerciales se ponen manos a la obra. Los equipos de Modjo han adoptado este enfoque desde el principio.

A continuación le recordamos cómo funciona, para que pueda ponerlo en práctica y optimizar su estrategia de ventas.

¿Qué es el método MEDDIC?

El acrónimo MEDDIC

Sólo un breve recordatorio: el enfoque de MEDDIC está estructurado para cualificar a los clientes potenciales y, a continuación, gestionar y cerrar ventas complejas.

El acrónimo MEDDIC representa las siete etapas clave del proceso de venta: 

  • Métricas, es decir, los KPI que deben destacarse
  • Involucre al responsable de la toma de decisiones: ¿quién decide si comprar o no su solución?
  • Criterios de decisión: los criterios utilizados para tomar la decisión.
  • Proceso de decisión, o ¿qué es el proceso de decisión?
  • Identificar el dolor: identificar los puntos débiles de sus clientes
  • Campeón : encuentra a la persona que apoya tu proyecto y puede ayudarte a cerrar la venta

Disponer de toda esta información nos permite tener siempre bajo control nuestras operaciones: podemos calibrar correctamente nuestros esfuerzos. En Modjo, nos dimos cuenta de que cada vez que fracasaba una venta era porque no se había planteado una de las preguntas de calificación. ¿Cómo lo comprobamos?

Con miles de interacciones con clientes, seguía siendo difícil para los responsables de ventas comprender si la metodología era eficaz y se aplicaba. A menudo se quedan con análisis reducidos a una muestra, que no solo son imprecisos, sino también lentos y complejos.

Por eso Modjo ha lanzado AI Call Scoring. Con esta funcionalidad, los responsables de ventas pueden analizar automáticamente la adopción de su metodología en todas sus interacciones con clientes potenciales y clientes, sin ningún esfuerzo.

¿Cómo funciona?

- Puede crear cualquier plantilla de puntuación en menos de un minuto,

- La IA analiza todas las interacciones de ventas para comprobar que se está aplicando el método de cualificación: cuanto más se acerque la puntuación de la llamada a 100, más se está aplicando el método.

- De este modo, hará posible que su personal de ventas lleve a cabo una autoevaluación inmediatamente después de una llamada.

Los equipos pueden comprender fácilmente las lagunas de rendimiento en su ciclo de ventas y aplicar acciones de coaching o reelaborar su metodología en consecuencia. Para más información, haz clic aquí.

Peligro loco... En Modjo utilizamos el método MEDDIC. Así que te hemos deslizado todas las preguntas que aparecen en la plantilla de puntuación interna del método MEDDIC.

¿Es el método MEDDIC adecuado para su equipo?

MEDDIC se desarrolló para apoyar una estrategia de ventas compleja. Fue desarrollado por Jack Napoli y Dick Dunkel, cuando trabajaban para PTC. Se dieron cuenta de que en determinadas ventas hay mucho en juego:

  • Ventas largas (más de 4 meses)
  • Ventas con un gran presupuesto
  • Las que implican a un gran número de personas (5 o más)
  • Los que pueden sacudir la estructura interna de una empresa

Por ello, los equipos de ventas deben adoptar un enfoque estructurado y específico, como MEDDIC. Crea una relación de confianza con nuestros clientes: les demostramos que comprendemos sus necesidades y podemos resolver sus problemas y ayudarles a alcanzar sus objetivos.

¿Cómo podemos aplicar MEDDIC a nuestra estrategia de ventas?

Métricas: medir nuestro éxito

Todos sabemos que es importante cuantificar nuestros resultados para comprender mejor nuestro impacto. En el acrónimo MEDDICC, la M hace hincapié en los KPI que nos permiten demostrar concretamente los beneficios de nuestros productos o servicios. 

No se trata sólo de cifras de ventas. Los KPI pueden referirse al aumento de la productividad, el ahorro de costes o la satisfacción del cliente. Las métricas adecuadas son las que corresponden realmente a nuestro producto o servicio y que hablan a nuestros clientes.

Pero, sobre todo, hay que conocer el estado exacto de los KPI del cliente potencial y hacia dónde quiere llevarlos

Para orientarles, les presentamos casos prácticos que ilustran de forma clara y comprensible. Queremos que nuestros clientes potenciales entiendan enseguida por qué merece la pena invertir

Realmente los estamos poniendo en una mentalidad de inversión, igual que haríamos con una propiedad.

Para que la IA compruebe que se ha validado este primer paso, esta pregunta se introdujo al crear la plantilla MEDDIC:

Involucrar al responsable de la toma de decisiones: identificar a los responsables de la toma de decisiones

Todos hemos tenido que tratar con personas que nos han hecho perder el tiempo. El objetivo con MEDDIC es identificar rápidamente al decisor, la persona que tiene el poder de decir "sí" a nuestra oferta. Una vez identificados, podemos concentrar nuestros esfuerzos en ellos y desplegar nuestras mejores estrategias de persuasión.

Hay dos formas de encontrarlo: 

  1. Haga la pregunta. Puede parecer una tontería, pero preguntar directamente a nuestros clientes potenciales quién es la persona que toma la decisión final puede ahorrarnos mucho tiempo.
  2. Preste atención a las pistas y a la información facilitada. A veces, nuestro Comprador Económico no es fácil de identificar. Así que nos toca a nosotros averiguar quién tiene la sartén por el mango, buscando a alguien que ocupe un puesto de responsabilidad: ¿un director financiero? ¿Un director de compras?

En ambos casos, confíe en la experiencia.

Aproveche la experiencia de compra de su cliente potencial preguntándole: "De todas las herramientas anteriores que ha adoptado, ¿quién estaba en el circuito de decisión?".

También debe basarse en su propia experiencia de ventas. Por ejemplo, en todas las ventas que hemos realizado recientemente en Modjo, el Director Financiero siempre ha estado presente.

El responsable de la toma de decisiones es la clave para desbloquear ventas complejas. Pero no olvidemos que su posición dentro de la empresa puede cambiar. Por ejemplo, hace un año, el Director Financiero nunca participaba en las ventas. Hoy, es el centro.

Para que la IA compruebe que se ha validado este segundo paso, esta pregunta se introdujo al crear la plantilla MEDDIC:

Criterios de decisión: comprender las expectativas

Para vender mejor, es esencial conocer los criterios de decisión de nuestros clientes. Puede ser la calidad del producto, el precio, la reputación de nuestra empresa o el servicio posventa.

El problema con el que nos encontramos a menudo es que estos criterios rara vez se definen con precisión. Siguen siendo vagos.

Así que, para entender qué les motiva y qué les preocupa, empezamos por hacer algunas preguntas a nuestros entrevistados. Realizamos una pequeña investigación sobre la empresa, averiguando sus objetivos, valores y cultura.

Una vez que tenemos la información, tenemos dos líneas de ataque: 

  1. Proponemos criterios de decisión basados en lo que hemos identificado (y lo que nos conviene).
  2. Animamos a los candidatos a que pongan sus criterios por escrito. 

Una vez que sepamos lo que realmente les importa, podremos adaptar nuestra estrategia de ventas en consecuencia.

Para que la IA compruebe que se ha validado este tercer paso, esta pregunta se introdujo al crear la plantilla MEDDIC:

Proceso de decisión: seguimiento del recorrido de compra

El método MEDDIC trata de comprender el proceso de toma de decisiones para anticipar mejor las necesidades y expectativas. 

Conocer las etapas clave de este proceso nos permite adaptar nuestro enfoque y estar presentes en el momento adecuado para influir positivamente en su elección. Por ejemplo, preparamos documentos adaptados a cada nivel de decisión. También nos anticipamos a las posibles objeciones con argumentos sólidos para rebatirlas.

También nos corresponde a nosotros imponer nuestro proceso de compra. Nos estamos adaptando, pero también estamos presentando claramente nuestro proceso de venta: "Esta es la experiencia que vas a tener cuando hables conmigo".

Y durante todo el proceso de toma de decisiones, nos mantenemos en contacto con nuestros clientes. Esto nos permite apoyarles, asesorarles y tranquilizarles para ayudarles a superar con éxito cada etapa.

Para que la IA compruebe que se ha validado este cuarto paso, esta pregunta se introdujo al crear la plantilla MEDDIC:

Identificar el dolor: centrarse en los problemas

Nuestra misión como comerciales es resolver los problemas de nuestros clientes. Gracias a MEDDIC, podemos identificar sus problemas (pain points) y ofrecerles soluciones adecuadas. ¡Nuestro objetivo es convertirnos en el héroe que salva el día!

Hacemos preguntas que les desafían. Hacemos que se pregunten sobre cosas que no habían visto, o sobre una falta de datos que no habían previsto.

A continuación, hay que analizar estos problemas para determinar cuáles son los más urgentes de resolver. Se pueden utilizar herramientas como la matriz de Eisenhower o el método de los "5 porqués" para priorizar los problemas e identificar sus causas profundas.

Para que la IA compruebe que se ha validado este quinto paso, esta pregunta se introdujo al crear la plantilla MEDDIC:

Campeón: encontrar un aliado para su estrategia de ventas

Por último, la C del acrónimo MEDDIC significa Campeón. Identificarlos y colaborar con ellos maximiza nuestras posibilidades de éxito. Para encontrarlo, identificamos a las personas que comprenden nuestro valor añadido, están dispuestas a defendernos internamente y tienen influencia suficiente para influir en las decisiones.

Una vez que hemos identificado a nuestro campeón, trabajamos mano a mano con él para desarrollar una estrategia de ventas eficaz. Compartimos nuestros argumentos, nuestros estudios de casos y nuestros testimonios: debe tener todas las cartas en la mano para convencer a las demás partes interesadas.

También nos dice cómo dirigirnos a nuestros contactos internos. Cuál es la relación adecuada que hay que adoptar con ellos, cuáles son sus expectativas o temores?

Y nosotros, por nuestra parte, les promocionamos como expertos y líderes de opinión dentro de sus empresas, para reforzar su influencia y credibilidad.

Para que la IA compruebe que se ha validado este último paso, se introdujo esta pregunta al crear la plantilla MEDDIC:

En resumen, MEDDIC permite a los comerciales y a los equipos de ventas ser más eficaces y precisos en su enfoque. Cuando nos centramos en los aspectos más importantes para nuestros clientes potenciales, evitamos los escollos de las ventas complejas. Bien utilizado, este método nos permite crear una relación de confianza: demostramos que comprendemos sus necesidades y que estamos dispuestos a ayudarles. En resumen, mejoramos nuestro rendimiento y realizamos más ventas, ¡incluso las complejas!

Jean Camphuis
Ejecutivo de cuentas de empresa
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