¿Cómo calificar a un cliente potencial? ¿Cómo cerrar una venta, incluso durante un proceso complejo? Para responder a estas preguntas cruciales, existe el método MEDDIC.
Probablemente le resulte familiar: el acrónimo MEDDIC detalla cada etapa de este enfoque innovador y eficaz, que nos permite seguir un proceso preciso para mejorar nuestro rendimiento y nuestra estrategia de ventas.
La búsqueda de la eficacia es un arte y, por supuesto, en cuanto se trata de optimizar procesos, los equipos comerciales se ponen manos a la obra. Los equipos de Modjo han adoptado este enfoque desde el principio.
A continuación le recordamos cómo funciona, para que pueda ponerlo en práctica y optimizar su estrategia de ventas.
Sólo un breve recordatorio: el enfoque de MEDDIC está estructurado para cualificar a los clientes potenciales y, a continuación, gestionar y cerrar ventas complejas.
El acrónimo MEDDIC representa las seis etapas clave del proceso de venta:
Disponer de toda esta información nos permite tener siempre bajo control nuestras ofertas: podemos calibrar correctamente nuestros esfuerzos. En Modjo, nos dimos cuenta de que cada vez que fracasaba una venta, era porque no se había marcado una de estas casillas.
MEDDIC se desarrolló para apoyar una estrategia de ventas compleja. Fue desarrollado por Jack Napoli y Dick Dunkel, cuando trabajaban para PTC. Se dieron cuenta de que en determinadas ventas hay mucho en juego:
Por ello, los equipos de ventas deben adoptar un enfoque estructurado y específico, como MEDDIC. Crea una relación de confianza con nuestros clientes: les demostramos que comprendemos sus necesidades y podemos resolver sus problemas y ayudarles a alcanzar sus objetivos.
Todos sabemos que es importante cuantificar nuestros resultados para comprender mejor nuestro impacto. En el acrónimo MEDDIC, la M hace hincapié en los KPI que nos permiten demostrar concretamente los beneficios de nuestros productos o servicios.
No se trata sólo de cifras de ventas. Los KPI pueden referirse al aumento de la productividad, el ahorro de costes o la satisfacción del cliente. Las métricas adecuadas son las que corresponden realmente a nuestro producto o servicio y que hablan a nuestros clientes.
Pero, sobre todo, hay que conocer el estado exacto de los KPI del cliente potencial y hacia dónde quiere llevarlos.
Para orientarles, les presentamos casos prácticos que ilustran de forma clara y comprensible. Queremos que nuestros clientes potenciales entiendan enseguida por qué merece la pena invertir.
Realmente los estamos poniendo en una mentalidad de inversión, igual que haríamos con una propiedad.
Todos hemos tenido que tratar con personas que nos han hecho perder el tiempo. El objetivo con MEDDIC es identificar rápidamente al decisor, la persona que tiene el poder de decir "sí" a nuestra oferta. Una vez identificados, podemos concentrar nuestros esfuerzos en ellos y desplegar nuestras mejores estrategias de persuasión.
Hay dos formas de encontrarlo:
En ambos casos, confíe en la experiencia.
Aproveche la experiencia de compra de su cliente potencial preguntándole: "De todas las herramientas anteriores que ha adoptado, ¿quién estaba en el circuito de decisión?".
También debe basarse en su propia experiencia de ventas. Por ejemplo, en todas las ventas que hemos realizado recientemente en Modjo, el Director Financiero siempre ha estado presente.
El responsable de la toma de decisiones es la clave para desbloquear ventas complejas. Pero no olvidemos que su posición dentro de la empresa puede cambiar. Por ejemplo, hace un año, el Director Financiero nunca participaba en las ventas. Hoy, es el centro.
Para vender mejor, es esencial conocer los criterios de decisión de nuestros clientes. Puede ser la calidad del producto, el precio, la reputación de nuestra empresa o el servicio posventa.
El problema con el que nos encontramos a menudo es que estos criterios rara vez se definen con precisión. Siguen siendo vagos.
Así que, para entender qué les motiva y qué les preocupa, empezamos por hacer algunas preguntas a nuestros entrevistados. Realizamos una pequeña investigación sobre la empresa, averiguando sus objetivos, valores y cultura.
Una vez que tenemos la información, tenemos dos líneas de ataque:
Una vez que sepamos lo que realmente les importa, podremos adaptar nuestra estrategia de ventas en consecuencia.
El método MEDDIC trata de comprender el proceso de toma de decisiones para anticipar mejor las necesidades y expectativas.
Conocer las etapas clave de este proceso nos permite adaptar nuestro enfoque y estar presentes en el momento adecuado para influir positivamente en su elección. Por ejemplo, preparamos documentos adaptados a cada nivel de decisión. También nos anticipamos a las posibles objeciones con argumentos sólidos para rebatirlas.
También nos corresponde a nosotros imponer nuestro proceso de compra. Nos estamos adaptando, pero también estamos presentando claramente nuestro proceso de venta: "Esta es la experiencia que vas a tener cuando hables conmigo".
Y durante todo el proceso de toma de decisiones, nos mantenemos en contacto con nuestros clientes. Esto nos permite apoyarles, asesorarles y tranquilizarles para ayudarles a superar con éxito cada etapa.
Nuestra misión como comerciales es resolver los problemas de nuestros clientes. Gracias a MEDDIC, podemos identificar sus problemas (pain points) y ofrecerles soluciones adecuadas. ¡Nuestro objetivo es convertirnos en el héroe que salva el día!
Hacemos preguntas que les desafían. Hacemos que se pregunten sobre cosas que no habían visto, o sobre una falta de datos que no habían previsto.
A continuación, hay que analizar estos problemas para determinar cuáles son los más urgentes de resolver. Se pueden utilizar herramientas como la matriz de Eisenhower o el método de los "5 porqués" para priorizar los problemas e identificar sus causas profundas.
Por último, la C del acrónimo MEDDIC significa Campeón. Identificarlos y colaborar con ellos maximiza nuestras posibilidades de éxito. Para encontrarlo, identificamos a las personas que comprenden nuestro valor añadido, están dispuestas a defendernos internamente y tienen influencia suficiente para influir en las decisiones.
Una vez que hemos identificado a nuestro campeón, trabajamos mano a mano con él para desarrollar una estrategia de ventas eficaz. Compartimos nuestros argumentos, nuestros estudios de casos y nuestros testimonios: debe tener todas las cartas en la mano para convencer a las demás partes interesadas.
También nos dice cómo dirigirnos a nuestros contactos internos. Cuál es la relación adecuada que hay que adoptar con ellos, cuáles son sus expectativas o temores?
Y nosotros, por nuestra parte, les promocionamos como expertos y líderes de opinión dentro de sus empresas, para reforzar su influencia y credibilidad.
En resumen, MEDDIC permite a los comerciales y a los equipos de ventas ser más eficaces y precisos en su enfoque. Cuando nos centramos en los aspectos más importantes para nuestros clientes potenciales, evitamos los escollos de las ventas complejas. Bien utilizado, este método nos permite crear una relación de confianza: demostramos que comprendemos sus necesidades y que estamos dispuestos a ayudarles. En resumen, mejoramos nuestro rendimiento y realizamos más ventas, ¡incluso las complejas!