¿Cómo calificar a un cliente potencial? ¿Cómo cerrar una venta, incluso durante un proceso complejo? Para responder a estas preguntas cruciales, existe el método MEDDIC.

Probablemente haya oído hablar de él: el acrónimo MEDDIC detalla cada etapa de este enfoque innovador y eficaz, que nos permite seguir un proceso preciso para mejorar nuestro rendimiento y nuestra estrategia comercial.

La búsqueda de la eficacia es un arte y, por supuesto, cuando se trata de optimizar procesos, a los equipos de ventas les interesa. Los equipos de Modjo lo han adoptado desde el principio.

Le mostraremos cómo funciona, cómo aplicarlo y cómo optimizar su estrategia de ventas.

¿Qué es el método MEDDIC?

El acrónimo MEDDIC

Un breve recordatorio: el enfoque MEDDIC está estructurado para cualificar a los clientes potenciales en una fase previa y, a continuación, gestionar y cerrar ventas complejas.

El acrónimo MEDDIC representa las siete etapas clave del proceso de venta:

• Métricas, es decir, las métricas o KPI que deben destacarse.
• Involucre al responsable de la toma de decisiones: ¿quién decide si compra o no su solución?
• Criterios de decisión: los criterios utilizados para tomar una decisión.
• Proceso de toma de decisiones, o ¿qué es el proceso de toma de decisiones?
• Identificar el dolor: identifique los puntos débiles de sus clientes
• Campeón : encuentra a la persona que apoya tu proyecto y puede ayudarte a cerrar la venta

Al obtener toda esta información, siempre tenemos el control de nuestras ofertas: podemos calibrar correctamente nuestros esfuerzos. En Modjo, nos dimos cuenta de que cada vez que fracasaba una venta era porque no se había formulado una de las preguntas de cualificación. ¿Cómo lo comprobamos?

Con miles de interacciones con clientes, seguía siendo difícil para los responsables de ventas comprender si la metodología era eficaz y se aplicaba. A menudo se quedaban con análisis basados en muestras que no solo eran imprecisos, sino también lentos y complejos.

Por eso Modjo ha lanzado AI Call Evaluation. Con esta función, los responsables de ventas pueden analizar automáticamente la adopción de su metodología en todas las interacciones con prospectos y clientes, sin ningún esfuerzo.

¿Cómo funciona?

- Puede crear cualquier plantilla de puntuación en menos de un minuto,

- La IA analiza todas las interacciones comerciales para comprobar que se aplica el método de cualificación: cuanto más se acerque la puntuación de la llamada a 100, más se aplica el método.

- Esto permite a sus comerciales realizar una autoevaluación inmediatamente después de una llamada.

Los equipos pueden entender fácilmente las deficiencias de rendimiento en su ciclo de ventas y pueden aplicar acciones de coaching o reelaborar su metodología en consecuencia. Más información.

Peligro loco... ¡En Modjo utilizamos MEDDIC! Así que te hemos enviado todas las preguntas que aparecen en el modelo de puntuación interno de MEDDIC.

¿Es el método MEDDIC adecuado para su equipo?

MEDDIC se desarrolló para apoyar una compleja estrategia de ventas. Se lo debemos a Jack Napoli y Dick Dunkel, cuando trabajaban para PTC. Se dieron cuenta de que en algunas ventas hay mucho en juego:

• Ventas a largo plazo (más de 4 meses)
• Ventas de alto presupuesto
• Los que implican numerosos contactos (5 o más)
• Los que pueden sacudir la estructura interna de una empresa

Por ello, los equipos de ventas deben adoptar un enfoque estructurado y específico, como MEDDIC. Esto ayuda a establecer una relación de confianza con nuestros clientes: les demostramos que entendemos sus necesidades, que podemos resolver sus problemas y ayudarles a alcanzar sus objetivos.

¿Cómo podemos aplicar MEDDIC a nuestra estrategia de ventas?

Indicadores: medir nuestro éxito

Todos sabemos que es importante cuantificar nuestros resultados para comprender mejor nuestro impacto. En el acrónimo MEDDICC, la M hace hincapié en los KPI que nos permiten demostrar concretamente los beneficios de nuestros productos o servicios.

No se trata sólo de cifras de ventas. Los KPI pueden referirse al aumento de la productividad, el ahorro de costes o la satisfacción del cliente. Los indicadores adecuados son los que corresponden realmente a nuestro producto o servicio y que hablan a nuestros clientes.

Pero, sobre todo, tiene que saber exactamente dónde está su cliente potencial Los KPI son y adónde quiere llevarlos.

Para guiarles, utilizamos estudios de casos para ilustrar nuestros productos de forma clara y comprensible. Queremos que nuestros clientes potenciales entiendan enseguida por qué merece la pena invertir.

Les metemos de lleno en la mentalidad inversora, como hacemos con los bienes inmuebles.

Para garantizar que la IA comprueba que se ha validado este primer paso, esta pregunta se introdujo cuando se creó el modelo MEDDIC:

Implicar al responsable de la toma de decisiones: identificar a los responsables de la toma de decisiones

Todos hemos tenido que tratar con personas que nos han hecho perder el tiempo. El objetivo de MEDDIC es identificar rápidamente al decisor, aquel que tiene el poder de decir "sí" a nuestra oferta. Una vez identificado, podemos concentrar nuestros esfuerzos en él y desplegar nuestras mejores estrategias de persuasión.

Hay dos formas de encontrarlo:

1. Haga la pregunta. Puede parecer estúpido, pero preguntar directamente a nuestros clientes potenciales quién es la persona que toma la decisión final puede ahorrarnos mucho tiempo.
2. Preste atención a las pistas y a la información. A veces no es fácil identificar a nuestro comprador económico. Así que nos toca a nosotros averiguar quién maneja los hilos, buscando a algún responsable: ¿un director financiero? ¿Un director de compras?

En ambos casos, cuente con la experiencia.

Explore la experiencia de compra de su cliente potencial preguntándole: "De todas las herramientas antiguas que ha adoptado, ¿quién estaba en el bucle de decisión?".

También puede basarse en su propia experiencia de ventas. Por ejemplo, durante todas nuestras ventas recientes en Modjo, el director financiero siempre estuvo presente.

El responsable de la toma de decisiones es la clave para desbloquear ventas complejas. Pero no olvidemos que su posición dentro de la empresa puede cambiar. Por ejemplo, hace un año, el Director Financiero nunca participaba en las ventas. Hoy, esel centro.

Para garantizar que la IA comprueba que se ha validado este segundo paso, esta pregunta se introdujo cuando se creó el modelo MEDDIC:

Criterios de decisión: comprender las expectativas

Para vender mejor, es esencial conocer los criterios de decisión de nuestros clientes. Pueden ser la calidad del producto, el precio, la reputación de nuestra empresa o el servicio posventa.

El problema con el que nos encontramos a menudo es que estos criterios rara vez se definen con precisión. Siguen siendo vagos.

Así que, para entender qué les motiva y qué les preocupa, empezamos por hacer preguntas. Investigamos sobre la empresa para saber más sobre sus objetivos, valores y cultura.

Una vez que tenemos la información, tenemos dos líneas de ataque:

1. Proponemos criterios de decisión basados en lo que hemos identificado (y lo que nos conviene).
2. Animamos a los candidatos a que pongan sus criterios por escrito.

Una vez que sepamos lo que realmente les importa, podremos adaptar nuestra estrategia de ventas en consecuencia.

Para garantizar que la IA comprueba que se ha validado este tercer paso, esta pregunta se introdujo cuando se creó el modelo MEDDIC:

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Proceso de toma de decisiones: seguimiento del proceso de compra

Con el método MEDDIC, buscamos comprender el proceso de toma de decisiones para anticipar mejor las necesidades y expectativas.

Conocer las etapas clave de este proceso nos permite adaptar nuestro enfoque y estar presentes en el momento adecuado para influir positivamente en su elección. Por ejemplo, preparamos documentos adaptados a cada nivel de decisión. También anticipamos posibles objeciones con argumentos sólidos para rebatirlas.

También depende de nosotros imponer nuestro proceso de compra. Nos adaptamos, pero también presentamos claramente nuestro proceso de venta: "Esta es la experiencia que vivirás cuando hables conmigo".

Y durante todo el proceso de toma de decisiones, nos mantenemos en contacto con nuestros contactos. Esto nos permite apoyarles, asesorarles y tranquilizarles, para ayudarles a tener éxito en cada etapa.

Para garantizar que la IA comprueba que se ha validado este cuarto paso, esta pregunta se introdujo cuando se creó el modelo MEDDIC:

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Identificar el dolor: centrarse en los problemas

Nuestra misión como vendedores es resolver los problemas de nuestros clientes. Gracias a MEDDIC, podemos identificar sus problemas (puntos débiles) y proponer soluciones adecuadas. ¡Nuestro objetivo es convertirnos en el héroe que salva el día!

Les hacemos preguntas que les desafían. Les hacemos preguntarse por cosas que no habían visto o por una falta de datos que no habían previsto.

El siguiente paso es analizar estos problemas para determinar cuáles son los más urgentes de resolver. Se pueden utilizar herramientas como la matriz de Eisenhower o el método de los "5 porqués" para priorizar los problemas e identificar sus causas profundas.

Para garantizar que la IA comprueba que se ha validado este quinto paso, esta pregunta se introdujo cuando se creó el modelo MEDDIC:

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Champion: un aliado para su estrategia de ventas

Por último, la C del acrónimo MEDDIC significa Campeón. Identificarlo y trabajar con él maximiza nuestras posibilidades de éxito. Para encontrarlo, identificamos a las personas que comprenden nuestro valor añadido, que están dispuestas a defendernos internamente y que tienen influencia suficiente para influir en las decisiones.

Una vez que hemos identificado a nuestro campeón, trabajamos mano a mano con él para desarrollar una estrategia de ventas eficaz. Compartimos nuestros argumentos, nuestros estudios de casos y nuestros testimonios: debe tener todas las cartas en la mano para convencer a las demás partes interesadas.

También nos dice cómo dirigirnos a nuestros contactos internos. Cuál es la relación adecuada que debemos adoptar con ellos, cuáles son sus expectativas o temores?

Y por nuestra parte, le promocionamos como experto y líder de opinión dentro de su empresa, para reforzar su influencia y credibilidad.

Para garantizar que la IA comprueba que se ha validado este último paso, esta pregunta se introdujo cuando se creó el modelo MEDDIC:

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En resumen, MEDDIC permite a los vendedores y a los equipos de ventas ser más eficaces y precisos en su enfoque. Cuando nos centramos en los aspectos más importantes para nuestros clientes potenciales, evitamos los escollos de las ventas complejas. Utilizado correctamente, este método nos permite crear una relación de confianza: demostramos que comprendemos sus necesidades y que estamos dispuestos a apoyarles. En resumen, mejoramos nuestro rendimiento y realizamos más ventas, ¡incluso las más complejas!

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