Las claves de un rendimiento de ventas de alto nivel

No hay empresa sin ventas. Es un tópico que hay que repetir y machacar: una empresa comercial no puede funcionar sin generar ingresos.

Puedes tener el mejor producto o servicio, demostrar los conocimientos más punteros en tu campo de actividad, presumir de décadas de experiencia... Nada de esto tiene sentido si los clientes te rechazan. Sin clientes potenciales cualificados, sin clientes potenciales que se conviertan, sin comerciales que cierren tratos, toda su empresa corre el riesgo de derrumbarse.

Los negocios son como montar en bicicleta: hay que seguir pedaleando para no pararse (y caerse, y hacerse daño, etc.).

Entonces, ¿cuál es el secreto para seguir siendo competitivo e incluso (¡seamos locos!) hacer crecer su negocio? El secreto es el rendimiento de las ventas.

Es esencial integrar la noción de rendimiento en su gestión, especialmente frente a una competencia cada vez más feroz. Independientemente de lo que venda, ofrezca o cree, necesita poner en marcha una estrategia de ventas eficaz para impulsar a sus equipos, sus ventas y, por tanto, sus ingresos. Necesita adoptar un software de rendimiento de ventas para dar a su personal de ventas los medios para optimizar sus procesos de ventas, alcanzar sus objetivos y, en el proceso, hacer crecer, crecer y crecer su cartera de clientes.

Antes de caer en la tentación de contratar a nuevos vendedores o reestructurar su equipo de ventas (o incluso dejarlo todo para dedicarse a la cría de ovejas en Nueva Zelanda; he oído que allí el paisaje es espléndido), tómese su tiempo para leer lo siguiente. Descubrirá cómo aumentar el rendimiento comercial de sus equipos, transformar sus métodos de trabajo y hacer despegar su empresa.

Rendimiento comercial: ¿qué es?

Pero, ¿qué es exactamente el rendimiento de las ventas? ¿No deberíamos hablar del rendimiento de los equipos de ventas? ¿O del rendimiento de la fuerza de ventas?

Veámoslo más de cerca.

Rendimiento de las ventas: definición

He aquí una definición de rendimiento de ventas:

El rendimiento de las ventas se refiere a la capacidad de una empresa para ofrecer a sus clientes productos o servicios que satisfagan sus necesidades, desplegando procesos de venta óptimos. Y, con ello, su capacidad para alcanzar sus objetivos comerciales.

Se mide mediante una serie de indicadores, como el índice de conversión, el volumen de ventas, la facturación, la cuota de mercado y los márgenes obtenidos, así como la satisfacción, el índice de fidelidad y la calidad de las relaciones con los clientes. Los indicadores de resultados de ventas son, por tanto, tanto cualitativos como cuantitativos, pero volveremos sobre ello más adelante. Se determinan en función de los objetivos globales de la empresa.

¿Es lo mismo que la eficacia comercial? No exactamente. En cierto modo, el rendimiento de las ventas es el resultado de la eficacia, combinada con la calidad de los clientes potenciales aportados por el marketing y su grado de implicación en el proceso de compra. Todos estos conceptos están estrechamente relacionados y deben ajustarse entre sí para mejorar el rendimiento de las ventas.

Cambios en la actividad comercial y sus consecuencias

El interés de las empresas por evaluar el rendimiento de sus ventas es bastante reciente. Este apetito por las cifras y los indicadores se explica en gran medida por los cambios que se han producido en el negocio en los últimos años.

Como era de esperar, esta evolución se debe a los avances tecnológicos. La informática, Internet, las herramientas de apoyo a las ventas, la computación en nube, las redes sociales, la inteligencia artificial...

A menos que haya pasado los últimos veinte años en una cueva alejada de la civilización, habrá seguido de cerca estos cambios. Ha sido testigo de su integración gradual en todos los estratos del ecosistema de ventas, desde la investigación de clientes potenciales hasta elanálisis de ventas. Ha visto su impacto en la organización y el funcionamiento de las empresas de ventas.

Todo ello ha dado lugar a la aparición de un método de análisis extremadamente potente y eficaz, que permite a las empresas evaluar su rendimiento comercial con una precisión increíble, mediante cuadros de mando tan exactos como precisos, y , en última instancia, optimizar sus procesos para aumentar sus ingresos.

La tecnología sigue siendo muy prometedora. Gartner predice que, en 2025, el 75 % de las empresas utilizarán herramientas basadas en IA para generar más ventas.

¿Cuáles son los pilares del rendimiento de las ventas en las empresas?

Antes de seguir adelante, vamos a hablar de los principales pilares del rendimiento de las ventas: los cimientos sin los que no es posible ningún rendimiento, por mucho que se intente.

Lo primero y más importante: la estrategia de ventas

La estrategia de ventas es EL pilar por excelencia de los resultados comerciales de una empresa. Hace referencia a todos los métodos utilizados y las acciones emprendidas para alcanzar los objetivos definidos previamente: identificación del cliente ideal, hábitos de consumo, canales de comunicación pertinentes, política de precios (con márgenes coherentes), estrategia de marketing, etc. Establecer una estrategia de ventas es, por tanto, un requisito previo esencial.

Estrategia empresarial, o cómo dar contenido a una visión global

La estrategia empresarial tiene por objeto definir la visión global de la organización y su misión, con el fin de determinar mejor las opciones que deben tomarse para alcanzar sus objetivos. Este concepto abarca un amplio abanico de cuestiones: asignación de recursos (humanos, técnicos, de marketing, etc.) y competencias, valores que deben transmitirse, mensajes que deben difundirse, etc. Esta estrategia sienta las bases de una cultura común, compartida por todos los empleados.

Comunicación comercial: ¿habla el mismo idioma que sus clientes?

Sin duda, usted ya ha tenido un profesor extremadamente dotado en su materia, pero incapaz de compartir sus conocimientos (apostamos a que le vienen varios nombres a la cabeza...). Esta incapacidad para enseñar afecta al mundo empresarial tanto como al ecosistema escolar: el rendimiento de las ventas depende en gran medida de la capacidad de los equipos para comunicarse con sus clientes y responder a sus necesidades... utilizando un lenguaje que entiendan.

Organización de ventas: cómo mejorar la eficacia

Laorganización de las ventas tiene en cuenta todos los factores que contribuyen a la motivación y el compromiso de los equipos de ventas. Tiene en cuenta las tareas de cada miembro del personal, los procesos de contratación y retención del personal de ventas, la política de remuneración, la coherencia de la composición del equipo, etc. Una buena organización es, por tanto, la clave de una fuerza de ventas eficaz.

Gestión de ventas, o la necesidad de crear un entorno motivador

La gestión es lo que permite crear un entorno a la vez motivador e inspirador, en el que cada miembro del personal sabe cuál es su lugar y lo que se espera de él. En este sentido, el directivo es una especie de coach: domina los puntos fuertes de su equipo y sabe perfectamente cómo combinar las competencias para alcanzar los objetivos, fomentando la colaboración y el intercambio de buenas prácticas. También puede utilizar variables (primas de rendimiento, desarrollo de competencias, reuniones, etc.) para impulsar la motivación.

Medir el rendimiento de las ventas: ¿cómo funciona?

Ahora viene lo más importante: ¿cómo evaluar el rendimiento de las ventas de su empresa? Verá que no es tan complicado, siempre que tenga en mente el método adecuado.

Hacer balance del rendimiento de las ventas

Como cualquier análisis, la evaluación del rendimiento de las ventas requiere un inventario previo. Esta auditoría debe responder a una serie de preguntas que pueden resumirse así: ¿quién hace qué, cómo, cuándo y por qué?

Durante esta auditoría, tratamos de identificar los objetivos de ventas que deben alcanzarse, los canales de prospección que deben utilizarse (sitio web, redes sociales, publicidad tradicional, etc.), los métodos de marketing que deben favorecerse (inbound marketing, estrategia de contenidos, venta social, etc.) y los indicadores de rendimiento que deben incorporarse al cuadro de mando de ventas. A continuación, esta información se recopilará en un plan de acción.

La calidad de sus clientes potenciales

¿Cuánto valen sus clientes potenciales? La calidad de los clientes potenciales está en el centro de la cuestión de la eficacia. Los comerciales son los delanteros del equipo: para marcar goles, necesitan recibir buenos balones. Corresponde al equipo de marketing optimizar sus procesos de generación de prospectos para obtener prospectos cualificados (contactos interesados en los productos/servicios que se ofrecen, y cuya información sea fiable y actualizada) e impulsarlos hacia los comerciales, que luego sólo tendrán que cerrar.

Evaluar la eficacia comercial

Cuando se trata del rendimiento de las ventas, las palancas más relevantes no caen del cielo: hay que identificarlas. Hay un método para hacerlo: evaluarla eficacia de las ventas. Se trata de recoger datos de los indicadores pertinentes -tasa de conversión, duración del ciclo de venta, tasa de fidelización, tasa de retención de clientes, etc.- y seguirlos en tiempo real, para identificar las palancas más eficaces. - y seguirlas en tiempo real, para vigilar la eficacia de la fuerza de ventas. Este enfoque permite a los responsables de ventas identificar los puntos fuertes y débiles de sus procesos, y señalar las áreas de mejora. En este sentido, las herramientas innovadoras, como Modjo, cambian las reglas del juego.

Resultados de ventas

¿Qué resultados obtienen sus vendedores? Cuando se trata de rendimiento y estrategia de ventas, es importante no descuidar el elemento humano. Se trata de evaluar los logros de los equipos de marketing Y ventas, y calcular el coste de su trabajo: rendimiento de la inversión para el marketing, coste de captación de clientes para las ventas, etc.

Como decíamos antes, la gestión contribuye a crear un entorno de trabajo motivador y productivo, que a su vez ayuda a optimizar el rendimiento de las ventas. Un entorno inspirador, con su cuota de incentivos y recompensas, así como una gestión adecuada de los recursos humanos, son esenciales.

¿Cuáles son los indicadores clave para medir el rendimiento de las ventas?

Ahora que la metodología está clara, hay que ver las cifras. Evaluar el rendimiento de las ventas requiere eluso de indicadores específicos y precisos adaptados a la empresa. Estos indicadores del rendimiento de las ventas pueden dividirse en dos categorías, según sean cuantitativos o cualitativos.

Indicadores cuantitativos

Los KPI cuantitativos son las principales palancas del rendimiento de las ventas: miden el progreso de la actividad de la fuerza de ventas en tiempo real proporcionando información tangible. Entre los más importantes:

• Número de contactos realizados.
• Número de citas reales.
• Volumen de pistas.
• Número de nuevos clientes.
• Volumen de ventas concluido.
• Ventas generadas.
• Valor medio de la cesta (valor medio de las oportunidades convertidas).
• Costes de adquisición de clientes.
• Coste de retención de clientes.
• Previsiones de ventas.

Así como KPI basados en las tarifas:

• Tasa de transformación.
• Tasa de abandono.
• Tasa de retención de clientes.
• Tasa de retención.
• Tasa de eficiencia comercial.

Indicadores cualitativos

Mientras que los KPI cuantitativos evalúan la eficacia comercial como tal, los KPI cualitativos analizan las razones del éxito o el fracaso de la estrategia aplicada. Ayudan a entender el "por qué" de las cifras obtenidas y la productividad de las ventas.

• Duración del ciclo de ventas.
• Tiempo medio de transformación.
• Cualificación de los contactos (y nivel de información sobre cada lead/oportunidad).
• Razones del fracaso de una oportunidad.
• Motivos de la denegación.
• Satisfacción del cliente.
• Comentarios y quejas de los clientes.

¿Qué herramientas deben utilizarse para evaluar (y optimizar) el rendimiento?

Existen muchas herramientas que las empresas pueden utilizar para evaluar el rendimiento de sus equipos de ventas e identificar áreas de optimización. Pero en Modjo creemos que tres soluciones son suficientes.

CRM

El software CRM es la primera fuente de información que debe utilizar para evaluar el rendimiento de las ventas: esta herramienta está repleta de datos extremadamente valiosos que puede utilizar pararealizar un seguimiento de los clientes potenciales y los clientes. En concreto, el CRM proporciona información esencial sobre el proceso de compra, la cualificación de clientes potenciales y las tendencias de ventas. También es la base para construir un pipeline de ventas.

El cuadro de mando de resultados de ventas

Tal y como están, las cifras no son más que cifras. Como el petróleo, hay que refinarlas antes de utilizarlas. Ahí es donde entra en juego el cuadro de mando empresarial: permite supervisar los KPI desde una plataforma centralizada y extraer de ellos información procesable. Es la clave para tomar decisiones realmente basadas en datos, y uno de los principales impulsores del rendimiento de las ventas. Pero asegúrate de elegir tus indicadores con cuidado: ¡asegúrate de que son relevantes, coherentes y se adaptan a tus objetivos!

Una herramienta de inteligencia comercial

Por último, toda esta información sería inútil sin un software que lo gobierne todo, el Anillo Único del Rendimiento de Ventas: una herramienta de inteligencia de ventas como Modjo. Una solución de este tipo puede utilizarse para supervisar los ciclos de ventas, garantizar que la metodología de ventas se aplica correctamente y mejorar las habilidades de la fuerza de ventas a través de sesiones de coaching automatizadas. En esencia, esta herramienta centraliza los datos de la empresa para poder explotarlos mejor y extraer lecciones concretas de ellos, con el fin de liberar el potencial de los equipos de ventas.

10 mejores prácticas para aumentar el rendimiento de sus ventas

Ahora es el momento de hacer LA pregunta de los cien mil euros: ¿cómo se pueden mejorar las cosas? He aquí 10 mejores prácticas para impulsar el rendimiento de las ventas de su empresa.

1. Adoptar el estado mental adecuado (¡viva la mentalidad!)

"Todo está en la cabeza", como suele decirse. Lo mismo ocurre con el rendimiento de las ventas. El estado de ánimo es la tierra de la que crecerá la planta, y luego el fruto. ¿Qué estado de ánimo? La de los vendedores, obviamente: cada oportunidad debe abordarse con una mentalidad positiva y un optimismo inquebrantable. La psicología desempeña un papel decisivo en el rendimiento del equipo de ventas, al igual que en una competición deportiva. Y corresponde a la dirección inspirar y motivar a la vez.

2. Invertir en prospección

La prospección es a menudo la parte olvidada de la eficacia de las ventas, hasta el punto de que los directivos tienden a centrarse en la última parte del proceso: la conversión y la retención. Y sin embargo, para funcionar, un proceso de ventas necesita alimentarse de una abundancia de prospectos. Depende de ustedes (directores de ventas, gerentes) imponer intervalos de tiempo para dedicarlos a esta actividad y animar al personal de ventas a ampliar su cartera de clientes.

3. Conozca mejor a sus clientes potenciales

No hay secretos para generar clientes potenciales cualificados: hay que conocer a fondo a los clientes potenciales para saber qué quieren, qué les frena y qué soluciones pueden satisfacer sus necesidades. No sólo es importante recopilar tantos datos como sea posible sobre ellos (nombre del contacto, cargo que ocupa en la empresa, número de teléfono, dirección de correo electrónico, etc.), sino que esta información debe actualizarse con regularidad: no querrá encontrarse con el número equivocado justo en el momento de cerrar el trato, ¿verdad?

4. Dé a sus vendedores lo que necesitan, cuando lo necesitan

Los vendedores necesitan tener acceso a los recursos adecuados en el momento preciso en que los necesitan para transformar sus oportunidades. Por tanto, es necesario darles las claves del éxito, y eso es exactamente lo que pretende la capacitación de ventas: proporcionar a los comerciales el contenido adecuado, los datos pertinentes y también la formación que necesitan para interactuar con éxito con los clientes potenciales en cada etapa del túnel de conversión.

¿Se pregunta por dónde empezar? Es muy sencillo: integre el software de capacitación de ventas y conviértalo en un impulsor del rendimiento de las ventas.

5. Alinee sus equipos de marketing y ventas

Uno de los principales retos para mejorar el rendimiento de las ventas radica en la alineación eficaz de los equipos de marketing y ventas. Es lo que se conoce como "smarketing", una especie de "marketing inteligente" que tiene en cuenta la necesaria colaboración entre quienes atraen clientes potenciales y quienes los convierten en clientes. Esta alineación de los planetas -lo siento, recursos y habilidades- ayuda a crear un colectivo sólido que avanza como uno solo hacia objetivos comunes. Un poco como la reunificación en Koh Lanta: después de luchar unos contra otros, los profesionales del marketing y los vendedores se unen bajo la misma bandera y trabajan en armonía.

6. Unificar el proceso de venta

La estandarización puede parecer contraproducente (¿no se corre el riesgo de debilitar a los mejores vendedores?), pero es una necesidad para el rendimiento de las ventas. Los procesos uniformes garantizan la optimización de las ventas: cuando todo el mundo sigue un procedimiento establecido, resulta más fácil comprender los éxitos y los fracasos, colaborar, intercambiar oportunidades y hacer previsiones precisas. También es un punto fuerte en la incorporación: es más fácil formar a los nuevos vendedores con un procedimiento estandarizado que decirles "hazlo lo mejor que puedas".

7. Diversifique sus fuentes de clientes potenciales

Hay diferentes formas de generar clientes potenciales, y ninguna de ellas debe pasarse por alto. Ya sabe lo que dicen: no hay que poner todos los huevos en la misma cesta. Por un lado, el marketing capta clientes potenciales cualificados con sus propios métodos (inbound marketing, retargeting, etc.). Por otro, los comerciales movilizan sus fuentes favoritas: llamadas telefónicas, emailing, venta social, etc. Pero también se pueden llevar a cabo otras acciones: co-marketing (colaboración con otra marca), marca personal, etc.

8. Personalizar la experiencia de venta

La experiencia de prospectos y clientes es de vital importancia hoy en día. Los datos recogidos en el CRM ayudan a los comerciales a personalizar al máximo su relación con los contactos y optimizar sus interacciones, para ofrecer una experiencia única, específica para cada uno.

9. Practicar la venta cruzada y el upselling (ventas adicionales)

Las llamadas técnicas de "up-selling" ayudan a aumentar las ventas y el rendimiento comercial. Imagínese: se propone a un cliente un producto/servicio complementario (venta cruzada), o incluso un producto/servicio de una gama superior (upselling), lo que aumenta considerablemente su cesta de la compra y favorece su fidelización. Todas estas técnicas forman parte del arsenal de un vendedor para desarrollar su relación con el cliente y aumentar las ventas medias.

10. Desarrollar una estrategia de marketing adecuada

Por último, no olvidemos el marketing, verdadera columna vertebral del rendimiento de las ventas. Aplicar una estrategia de marketing eficaz hace que la marca sea más visible, atrae la atención de los clientes potenciales y multiplica las oportunidades de venta. También es una poderosa palanca de cualificación: las acciones de comunicación específicas ayudan a generar contactos que ya están interesados en los productos/servicios y que, por tanto, serán más fáciles de convertir para el personal de ventas. Pero asegúrese de que estas acciones sean rentables: ¡mantenga siempre el ROI en el punto de mira!

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Ponga en práctica estos consejos y aumente sus ventas.

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