Eficacia comercial
8 min. de lectura

Los 5 tipos más comunes de objeciones de venta y cómo superarlas

Paul Berloty
Publicado el
19/3/2024
superar las objeciones de venta

Cuando un cliente te lanza una objeción de venta, puedes sentir la tentación de decir "¡Tengo la solución perfecta para ti!" o de entrar en un monólogo sobre tu producto. ¡PARA! No funciona. Escuchar las objeciones y manejarlas adecuadamente es la clave para destacar y obtener buenos resultados en las ventas. Así que respire hondo y adopte un enfoque más eficaz para dejar de perder sus tratos.

¿Quiere evitar las objeciones en las ventas? Lo siento, eso es imposible.

Pero eso no significa que no puedas manejarlos. Incluso los mejores vendedores se encuentran con objeciones, así que trátelas como una parte normal de su proceso de ventas.

Lo realmente importante es reconocer el tipo de objeción que se va a encontrar y utilizar la estrategia adecuada para superarla.

Comparto contigo los 5 tipos de objeciones más comunes y cómo manejarlas, desde las más fáciles a las más difíciles.

¡Aguanta! Si dominas esto, estarás en el buen camino hacia el rendimiento.

1. Falsas objeciones

Las objeciones "falsas", llamémoslas objeciones fantasma, no son más que un señuelo para ocultar lo que realmente molesta al comprador. Pueden aparecer en su venta si no identifica las dudas más profundas del cliente. 

Es un poco como obtener una respuesta superficial a "¿Qué te preocupa?".

Aunque pueden ser fáciles de manejar, no hay que subestimarlas. Pueden hacer fracasar su venta si no conoce la objeción real del cliente. Nunca podrás superarlo y pasar a la siguiente etapa.

Para evitar esta trampa, te invito a probar la siguiente pregunta para hacer frente a la objeción de venta: "Si encontráramos una solución completa a este problema, ¿qué otros obstáculos tendríamos que superar antes de dar el siguiente paso?"

Si el cliente menciona otros obstáculos, puede que se trate de las verdaderas objeciones de venta a las que tiene que enfrentarse. Así sabrá lo que realmente hay que abordar. Si el cliente no menciona ninguna otra objeción, tendrá muchas posibilidades de realizar la venta.

Ahora que conoce todas las objeciones de su cliente, puede avanzar con ellas para confirmar la venta.

2. Plantear dudas

Mira, este paso no es tan complicado. Tienes que ocuparte de sus preocupaciones, resolver los pequeños detalles para poder cerrar el trato.

Los clientes suelen expresarlas sin rodeos, no es una danza de la lluvia como algunas objeciones. Ya sabes qué esperar, es un buen punto.

Entonces, ¿qué es exactamente y de dónde viene este tipo de objeción de ventas?

En general, se trata de barreras emocionales, no de dudas reales sobre su producto. Surgen cuando un cliente ya tiene una buena visión general de lo que usted ofrece y no tiene objeciones reales a comprar.

A veces es sólo un poco de nerviosismo antes de hacer una gran compra. Todos nos hemos sentido así, y ahora su cliente también.

He aquí cómo: aborda directamente sus preocupaciones. Es la única manera de tranquilizarle.

¿Un ejemplo concreto?

Digamos que a su cliente le preocupa el proceso de incorporación e integración, que puede ser largo. Se trata de una preocupación importante pero sencilla. Tienes varias opciones:

  • Concierte una reunión con un gestor de cuentas para que le ofrezca una visión detallada de los próximos pasos (lo mejor es contar con el gestor en cuestión).
  • Ponga en contacto a su cliente potencial con un cliente existente que pueda hablarle desde su experiencia.

Haga lo que haga, asegúrese de abordar claramente la preocupación específica que ha mencionado su cliente. Sin desvíos.

Por lo general, las preocupaciones pueden resolverse con bastante facilidad. Pasemos a algo más difícil...

3. Objeciones comerciales

Ha llegado el momento de utilizar su delicadeza y habilidad, ya que las objeciones de venta a las que se enfrenta son cada vez más difíciles.

Las llamadas objeciones "comerciales" pueden ser más complicadas, pero lo bueno es que el cliente presta atención.

Estas objeciones demuestran su compromiso y deseo de comprender en profundidad cómo su producto satisface sus problemas y necesidades.

Por supuesto, esto también puede ser un indicador de que no has captado bien el mensaje en tu discurso, pero aprovéchalo porque es una segunda oportunidad para cambiarlo.

(Puede que le interese escuchar sus conversaciones anteriores para comprender en qué aspectos podría haber transmitido mejor el mensaje antes, y cómo hacerlo en el futuro. Esta es una de las características de nuestra plataforma Modjo. Si quiere saber más, está aquí !)

Para remediar la situación, tome su objeción real y válida y conviértala en una oportunidad.

Tu objetivo es cambiar su creencia subyacente sobre una objeción de venta real, para que la vean bajo una nueva luz:

  • ¿Mencionaron algún problema? Conviértalo en una oportunidad.
  • ¿Han descubierto un punto débil? Conviértelo en un punto fuerte.
  • ¿Dicen que el momento es malo? Conviértelo en un buen momento.

Por ejemplo, en Modjo, los clientes a menudo quieren esperar hasta el comienzo de un nuevo trimestre para avanzar con un POC (o piloto). Suele ser una cuestión de enfoque de ventas. No quieren interrumpir el cierre del trimestre con la incorporación de una nueva herramienta.

Excepto que alargar el acuerdo es claramente lo que no queremos. El tiempo mata todos los tratos. Le remito a este artículo sobre la intensidad de las ventas.

Así es como lo hacemos en Modjo:

"Mire, puede verlo de otra manera: ¡las conversaciones en las que sus vendedores intentan vender son precisamente las que contienen la información más importante! El final del trimestre es el momento perfecto para poner en marcha un proyecto piloto para obtener esa información.

Lo que usted puede ver como un problema es en realidad una oportunidad. Cuanta más información tenga sobre las conversaciones críticas, más podrá mejorar su estrategia de ventas y coaching, y mejores resultados obtendrán sus equipos.

Aquí, como puede ver, la idea es darle la vuelta a esa objeción de venta, mostrarla bajo una luz diferente y convertirla en una valiosa oportunidad.

4. Condiciones obligatorias

Lo que se denomina "imprescindibles" no son meras dudas u objeciones comerciales, sino problemas reales que hay que resolver para cerrar la venta.

La cuestión es sencilla: si no solucionas el problema, no consigues la venta.

Este tipo de objeción surge cuando existe un impedimento importante para la venta que escapa a su control o al de su comprador.

Por ejemplo, si a su comprador le encanta su producto, pero usted no tiene la integración adecuada. Bueno, si eso ocurre, tienes un verdadero problema con tu fase de descubrimiento.

Pero digamos que es una integración secundaria, aunque es posible que el equipo técnico desarrolle una nueva integración, no depende de ti, depende de ellos.

En otras palabras, los "imprescindibles" no pueden resolverse en el momento en una conversación con el cliente, por muy bueno que seas. Casi siempre requieren la participación de otros equipos para ayudarle a resolver un problema complejo.

Esto es cierto incluso si el problema reside en la organización del cliente.

Por ejemplo, aunque a su cliente potencial le encante su solución y vea claramente sus ventajas, una de las últimas barreras para la compra puede ser el presupuesto.

Y aquí tendrás que ser muy persuasivo o creativo. Fraccionar el pago, ofrecer un descuento a cambio de presentaciones a empresas de su red, compromiso a varios años, pedidos mínimos... las soluciones son numerosas, pero seguirán requiriendo una negociación interna por su parte y por parte de su cliente.

Las más complicadas de gestionar son las discusiones en las que usted no estará presente. En este caso, debe preparar a su cliente potencial para actuar como un verdadero campeón. 

Si se produce este tipo de "necesidad", su trabajo se duplicará:

  1. Tendrá que encontrar una solución creativa por su parte para ofrecer una solución interesante a su cliente potencial. 
  2. También tendrás que preparar a tu campeón para venderlo y defenderlo como lo habrías hecho tú.

5. La última objeción: la autocomplacencia

¡Tu peor pesadilla!

Cuando un cliente potencial se muestra complaciente, sólo significa una cosa: ¡no le convence tu solución! 

Esto significa que tiene un cliente potencial no cualificado que debería haberse identificado antes en el proceso de ventas.

Evidentemente, no pierdas el tiempo intentando superar esto, no funcionará. 

En su lugar, deje de presionar la venta y vuelva a una fase anterior de su proceso de ventas para crear una sensación de urgencia en su cliente potencial. Demuéstrales que su situación actual es insostenible y que necesitan una solución, la tuya, ya.

Si su cliente potencial es reacio a comprar, a menudo se debe a que no comprende la urgencia de su situación. Una vez que les muestres los problemas de su forma actual de hacer las cosas, tu solución será más atractiva para mejorar su situación.

Concéntrese en el dolor que siente su cliente potencial.

Principiante o experto, las objeciones forman parte de la venta.

No te preocupes, afecta a todo el mundo en las ventas, incluso a los mejores. Lo importante es estar suficientemente formado para manejarlos.

Ahora que has leído este artículo, estás un poco mejor preparado para identificar y manejar las objeciones más comunes. Si todavía te sientes angustiado por esto, probablemente se deba a la objeción más difícil: la autocomplacencia. Se necesitará un poco más de tiempo y entrenamiento con tu equipo para afrontarlo.

Mi consejo: vuelve a los fundamentos de las llamadas de ventas con tu equipo para evitar tener que lidiar con este tipo de objeciones. Si todo va bien durante la prospección, la cualificación y las demostraciones, probablemente no tendrá que preocuparse por este tipo de objeción.

Y ahora que ya tienes todas las claves, sólo la formación te permitirá dar el siguiente paso. Sugiero una tarea sencilla:

  1. Graba todas tus llamadas
  2. Vuelve a escuchar siempre tus llamadas
  3. Anota cada objeción, la respuesta que has dado y la que podrías haber dado.
  4. Repite, repite, repite.

Que tenga una buena semana.

Paul Berloty
Director General y cofundador
Recibir nuestro boletín
Índice de contenidos
¡Descubre y prueba Modjo ahora!
Descubrir Modjo
Descubrir Modjo
No se ha encontrado ningún artículo.

¡Descubre y prueba Modjo ahora!

Solicitar una demostración
Solicitar una demostración