En este blog, compartimos con usted los resultados de una investigación realizada por el equipo de datos de Modjo. Te damos las claves para entender los entresijos de tus procesos empresariales.

Nuestra investigación se basa exclusivamente en el análisis anónimo de reuniones de ventas y conversaciones telefónicas comerciales.

Nuestro objetivo es ayudarle a mejorar su rendimiento ofreciéndole nuestros consejos, ayudándole a mejorar su enfoque de ventas, ayudándole a resolver problemas sobre el terreno, respondiendo a las objeciones más difíciles de los clientes y disipando ideas preconcebidas.

Si eres vendedor: no olvides que el año pasado sólo dedicaste 21 horas a toda la sesión de entrenamiento, mientras que Roger Federer pasó casi 1.095 horas en la pista de prácticas practicando jugadas que ya se sabía de memoria.

Manejar la objeción del cliente: "Me lo pensaré".

"Me lo pensaré": todo profesional de la venta sabe de lo que hablo. Nos acercamos al final de la cita, nos cuesta saber si el cliente potencial ha terminado o no y ahora nos preguntamos:

"¿Qué te parece?

"Escuche, muchas gracias por toda esta información, me tomaré un tiempo para pensarlo y le responderé pronto".

¡Y luego que cunda el pánico! 😱

Lo peor es que, por miedo a perder credibilidad, preferimos asentir con una sonrisa avergonzada y dejar marchar a nuestro posible cliente para que se tome su tiempo para pensar.

Obviamente, no prevemos el siguiente paso y, para tranquilizarnos, decimos: "Francamente, me encuentro bien". Al fin y al cabo, es normal tomarse tiempo para pensar antes de tomar una decisión.

Pero, ¿qué le vas a decir a tu jefe cuando te pregunte: "¿Te ha ido bien la reunión?

Usted: "¡Sí, muy bien! ¡Está claro que va en la dirección correcta!

Por experiencia, sabemos que una cita que termina con un "me lo pensaré" no augura nada bueno. A MENOS que sepas cómo responder.

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Le explicamos por qué esta objeción del cliente no es inevitable.

Nuestro equipo de científicos de datos analizó llamadas de ventas y citas relacionadas con casi 11.356 oportunidades e hizo algunos descubrimientos sorprendentes.

Primer resultado: "Me lo pensaré" no repercute negativamente en su éxito comercial:

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Aunque esa frase suene a objeción oculta y nuestra venta termine con un "¡NO! no se asuste.

Los datos nos muestran que nuestro cliente potencial está pensando de verdad. Es una gran noticia.

La mala noticia, sin embargo, es que si la tasa de éxito no se ve afectada, su ciclo de ventas se alargará casi un 173%.

¿Por qué algunas de nuestras reuniones de ventas acaban con un "me lo pensaré"? ¿Cómo podemos evitarlo? Todo depende del momento en que se exprese la objeción del cliente.

¿Cómo reacciona cuando se presenta una objeción a mitad del ciclo de ventas?

Motivo de la objeción: les gusta, pero un detalle les hace dudar.

Su respuesta :

Efectivamente, creo que es prudente que te tomes tu tiempo para pensarlo.



En general, cuando alguien me dice: "Me lo pensaré", puede ser por 2 motivos: - "O bien no te interesa, cosa que comprendo perfectamente y te agradezco el tiempo que me has dedicado" - "O bien, te interesa pero se me escapó algo en nuestra reunión y no estás seguro de ello".

Si realmente has olvidado algo importante, te dirán: "No, estamos interesados pero es que... bla bla bla". Y te dirán la verdadera razón de sus dudas.

👉 S iguiente paso: en cuanto sepas qué les hace dudar, concierta una próxima cita. En esta cita, tratarás exclusivamente lo que les hace dudar. Tranquilízalos y demuéstrales que no hay motivos para dudar.

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¿Por qué se utiliza esta objeción del cliente al final del ciclo de ventas y cómo se puede tratar?

Motivo de la objeción de los clientes: están convencidos, pero tienen que encontrar la manera de convencer a las demás partes interesadas internas.

Si tiene la certeza de que está en contacto con un responsable de la toma de decisiones, es posible que necesite validar la suscripción a su producto con su director financiero.

Su respuesta :

Por supuesto que lo entiendo. La mayoría de las personas con las que hablo en este momento tienen presupuestos cada vez más ajustados, e imagino que también es su caso. ¿Puedo hacer una recomendación para vender el proyecto internamente?

👉Siguiente paso: Entender quiénes son las otras partes interesadas en el proceso de toma de decisiones. ¿Cómo es el proceso de compra con ellos y qué posibles obstáculos puedes encontrar? Ayuda a tu campeón a vender tu servicio/producto internamente.

Para comprender quiénes son las partes interesadas, lo ideal es remitirse a herramientas o servicios ya existentes cuyo proceso de compra debería ser similar al suyo.

Evite la clásica pregunta: "¿Toma usted decisiones? Su entrevistado estará tentado de decir que sí, cuando en realidad no lo es (le prometo que investigaremos y daremos una cifra al respecto muy pronto).

Pregunte: "¿Cuándo implantó el Servicio/Producto que tomó la decisión final?".

Por último, no dejes el cierre de la venta al azar y ayuda a tu campeón a vender tu producto internamente.

Si aplica estos consejos, debería notar rápidamente cambios en el funcionamiento de su proceso de ventas. No te preocupes si no funciona a la perfección en las primeras llamadas.

Siga practicando, escuchando y analizando sus peticiones en busca de pequeñas áreas de mejora. ¡Dará sus frutos! 💪

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El mejor,