Llamada en frío: 3 técnicas que te ayudarán a superar la centralita

Si está leyendo esto, probablemente es porque su trabajo tiene una dimensión comercial.

Más concretamente, este artículo va dirigido a aquellos que están en primera línea a la hora de buscar citas: Ventas, BDR, SDR, Director de Ventas, AE o IA.

Bienvenido al mágico mundo de la llamada en frío.

"El Sr. Chalot sólo acepta gente que ya conoce, por favor envíale un email".

"Se lo pasaré al Sr. Chalot, y te llamará si le interesa.

" Envíe su folleto a jamaisderetour@contact.fr. "

¿Le resulta familiar? Pues no está solo.

Todos hemos pasado por eso.

Es una pena. Porque el Sr. Chalot es su cliente ideal:

• Toma decisiones
• 2-Tiene el presupuesto
• Y sobre todo... ¡Necesita tu solución!

Pero su secretaria se niega a ponerte en contacto.

¡Maldita sea!

Spoiler 1: No existe una solución milagrosa para llegar a todo el mundo al instante.
Spoiler 2: No hablamos de mailing ni de automatización Por otro lado, existen métodossencillos, gratuitos y eficaces que maximizan tus posibilidades. ‍

No, la llamada en frío no ha muerto.

Hoy en día, las llamadas en frío tienen mala reputación.

Parece anticuado, pasado de moda, y como no es escalable, Start-up Nation no duda en rechazarlo, prefiriendo aplicar el último marketing de crecimiento entrante que es técnicamente escalable.

Y con razón.

Imagínese, los centros de llamadas han conseguido descompilar todas las líneas directas de Francia, todo para ofrecerle, gracias a una insípida solución de llamada en frío, un seguro para un coche que no tiene, o para cambiar la oferta de electricidad del piso del que sólo es el pobre inquilino.

En resumen, todos somos regularmente objeto de llamadas en frío de operadores que desean informarnos de una oferta "excepcional", que al final no tiene nada de excepcional.

Pero tranquilos, si esto se sigue practicando hoy en día, es porque las mejores mermeladas se hacen en tarros viejos.

Y cuando se aplica correctamente, la llamada en frío sigue siendo un arma formidable para lanzar un ciclo de ventas.

Olvídese del telemarketing masivo, la automatización y demás. Aquí hablamos de precisión y calidad.

Su cliente potencial es alguien importante. Llamémosle Sr. Chalot.

El Sr. Chalot tiene poco tiempo para sí mismo. Así que aún menos para ti.

Recibe 250 correos electrónicos al día y, a pesar de todos sus esfuerzos por "automatizar para B2B o B2C" o "estar al día de las últimas novedades digitales", su tasa de apertura es cercana a cero.

Pero tiene algo útil para el Sr. Chalot.

Su solución está hecha para él.

Tu papel es hablar con él al respecto.

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¿Por qué sigue funcionando la llamada en frío?

Pensemos en ello.

¿De cuántas maneras puede conseguir 3 citas cualificadas en 1 hora, creando una relación con sus clientes y ofreciéndoles un feedback instantáneo?

La lista no es larga...

Ya se trate de devolver la llamada a un cliente potencial, recabar información o, más tradicionalmente, conseguir la famosa "reunión de descubrimiento", una sesión de prospección bien ejecutada basada en la llamada en frío es una de las técnicas más eficaces, a pesar de la última estrategia de ventas.

Por supuesto, no siempre funciona.

Requiere tiempo y preparación.

Pero aplicando estos consejos, al menos habrás puesto todas las probabilidades a tu favor.

Y no olvide que, a veces, una sola cita puede ayudarle a alcanzar su cifra mensual. Sólo una.

Piénsalo bien 😉

En 1 VS 1, es mejor conocer a tu oponente

Si ese cortafuegos humano cree que eres un virus, ya está. Tu llamada en frío te espera más tarde.

Y cuando te ocurra a ti, no te enfades, dite a ti mismo que, al igual que tú, ella sólo está haciendo su trabajo. Si no se pone en contacto contigo, probablemente es porque tú no has hecho bien el tuyo...

Permítame recordarle que la secretaria y la telefonista son personas normales que quieren hacer bien su trabajo. Ambos saben que si bloquean la transmisión de información importante, corren el riesgo de ser descubiertos por sus superiores.

Y si el mensaje es importante, también lo es el mensajero.

Sea ese mensajero importante.

Para conseguirlo, hay que tener en cuenta 3 posiciones:

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Si ese cortafuegos humano cree que eres un virus, ya está. Tu llamada en frío te espera más tarde.

Y cuando te ocurra a ti, no te enfades, dite a ti mismo que, al igual que tú, ella sólo está haciendo su trabajo. Si no se pone en contacto contigo, probablemente es porque tú no has hecho bien el tuyo...

Permítame recordarle que la secretaria y la telefonista son personas normales que quieren hacer bien su trabajo. Ambos saben que si bloquean la transmisión de información importante, corren el riesgo de ser descubiertos por sus superiores.

Y si el mensaje es importante, también lo es el mensajero.

Sea ese mensajero importante.

Para conseguirlo, hay que tener en cuenta 3 posiciones:

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I. Cuando alguien te habla por teléfono, ya sabes.

¿Cómo lo sabes? Lo sabes, en el fondo. Inconsciente o conscientemente.

Se nota automáticamente la confianza en la voz de todos.

Necesitas hacer una declaración. Desde los primeros segundos de una llamada en frío, el cerebro de tu interlocutor intentará inconscientemente identificarte. De clasificarte en su base de datos social.

Es humano.

Da la impresión de que eres una persona importante a la que no se debe hacer esperar.

Sé la persona que pasa a la acción.

Haces este trabajo porque tu servicio es bueno y útil. Así que convéncete. Lo digo en serio.

Usted confía en su producto. Esto ayudará mucho a tu cliente potencial, y tu papel como mensajero es transmitir este mensaje al Sr. Chalot a toda costa.

En cuanto al tono de voz durante las sesiones de llamada en frío, opte por una voz grave y tranquila.

Es la mejor manera de empezar con buen pie.

En cuanto al ritmo, procura eliminar las pausas involuntarias del sonido (como: EUHHHH...).

No tienen cabida en tu discurso y son fácilmente identificables si vuelves a escuchar tus intercambios. Aprenda a sustituirlas por pausas silenciosas voluntarias.

Los primeros son molestos, los segundos regulan el discurso, haciéndolo más agradable.

Por último, ten en cuenta que una entonación "descendente" también ayuda a establecer autoridad.

Lo contrario inspira incertidumbre y ansia.

Lo que nos lleva al segundo punto...

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II. Un líder debe liderar.

Ahora eres un peso pesado. Tienes en mente tus objetivos semanales (llegas tarde, por cierto). Tu llamada fría a la clientela es tan larga como el brazo de Luffy. ‍

En otras palabras, no tiene tiempo que perder. Y para ser eficaz, nada mejor que lo imperativo. Por eso hay que ser directo.

Seamos claros: ser directivo no prescinde en absoluto del respeto y la cortesía. Se trata simplemente de mostrar el camino. El trabajo de telefonista rara vez implica tomar la iniciativa.

Piensa en la puerta de la montaña. ¿Has visto alguna vez a una puerta tomar la iniciativa?

Esta persona es reactiva por definición. Espera que tú actúes a su vez.

Bueno, ya sabes por qué estás aquí, así que dile lo que tiene que hacer:

"Hola, Cyprien Borios al habla, ¿puede poner a Charles al teléfono por favor?"

Importante: Dile a la persona lo que tiene que hacer, no se lo preguntes.

¡Es tu llamada en frío! Mientras el asistente dirija la conversación, nunca saldrás de dudas.

Hable también en presente.

La prospección comercial se basa en la acción. Estamos en el momento.

Prohíbe el condicional, el imperfecto, el plus-que-perfait y, en general, todo lo que tu viejo profesor de francés con gafas intentó enseñarte desesperadamente.

Ahora estás hablando en presente.‍

X: "¿Podría hablar con... si está disponible...".
V: "¿Podría hablar con el Sr. Chalot?

Por último, nunca olvides que...

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III. Menos es más.

Es como en los tribunales, cualquier cosa que digas puede ser usada en tu contra.

Lo único que la secretaria quiere saber es si transmitirá o no su mensaje.

Tu solución no resolverá ninguno de sus problemas, así que sé breve.

- Hola, me gustaría hablar con el Sr. Chalot. - Sí, hola, ¿de qué se trata? - Asegúrese de que {x1 términos técnicos} en {una de sus actividades}. - Muy bien, ¿y usted es...? - El Sr. Borios. - OK, ya veo, ¿ya han hablado con él? - Sí, lo hemos hecho. - OK, veré si está disponible.

Para ello, vaya directamente al grano. Sus respuestas deben ser breves y concisas. No tienes tiempo que perder, ni tampoco la secretaria o el posible cliente.

Y sobre todo: ¡no te justifiques!

Al menos no sin que se lo pidan.

Cuanto más te justificas, más te agotas.

1. Estás perdiendo claridad.
2. Das argumentos al otro.

No se olvide del tribunal: todo lo que diga será utilizado en su contra.

Tómese el tiempo necesario para volver a escuchar sus sesiones de llamadas en frío e identifique cada pasaje que pueda eliminarse. ‍

"La perfección se alcanza, no cuando no queda nada que añadir, sino cuando no queda nada que quitar.

Gracias al excelente maestro de la llamada en frío Antoine de Saint-Exupéry.

Otro punto es que la centralita es como un cliente: tiene razón.

Aunque se equivoque, tiene razón. No te conformes con un debate estéril.

Ejemplo: La secretaria le dice que la llame a su línea directa.

Pero no te sorprendas. Lo sabías.

Sólo sigue lo que dice la secretaria.

- Hola, me gustaría hablar con el Sr. Chalot. - Hola, me gustaría hablar con el Sr. Chalot.
El Sr. Chalot sólo puede ser localizado en su línea directa. - ¡Por eso le he llamado! ¿Puede darme su número?

En el 50% de los casos, tiene línea directa con el Sr. Chalot.

¿Por qué lo hiciste? Porque estabas de acuerdo con el secretario.

Otro truco para dominar la llamada en frío: también puedes probar a preguntar directamente a la persona por su nombre de pila. La audacia ayuda más a menudo de lo que crees 😉.

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Conclusión:

Como en todas las disciplinas, lo importante es entrenar.

Tenga en cuenta que la mayoría de estos consejos para llamar en frío también le serán útiles en el día a día.

• Cada segundo extra con un 'Euuuuh' en tus oídos hace que quieras sacudir un poco más a tu indeciso colega.
• Tómate un descanso. Deja de hablar a 400 km/h. Estás estresando a todo el mundo.
• Sea conciso. Olvídese de largos discursos de venta. Menos es más.

Por supuesto, todo esto son consejos prácticos. La prospección telefónica es un arte complejo, que nunca funciona siempre.

Pero no nos desanimamos.

Lo que cuenta es llamar, prospectar con regularidad y perseverar.

Y un toque de audacia a menudo te llevará más lejos de lo que crees.

Por último, después de un cierto número de rechazos, tenderá a perder esta confianza.

Eso es normal.

Tómese un descanso, tome un café, charle con uno de sus compañeros del equipo de ventas (o con cualquier otra persona, ¡no se ponga celoso!) y, a continuación, reanude la actividad en la siguiente franja horaria estratégica.

Por el contrario, si se siente bien, aproveche ese buen humor para planificar una sesión de llamadas en frío, concertar el mayor número posible de citas y generar el mayor número posible de nuevos clientes (para regocijo de su jefe de ventas).

Y para mantener la motivación, nada mejor que practicar en equipo. Al final de la semana, vuelva a escuchar las llamadas que han tenido éxito. Identifica qué tienen en común esas llamadas.

Analiza las técnicas de venta que te han funcionado a TI. Guárdelas para la semana siguiente. Y prueba otras nuevas la semana siguiente.

Por último, si aún no tienes una solución para grabar tus llamadas y discernir los elementos que MARCAN la diferencia, al tiempo que pueblas automáticamente tu CRM, siempre puedes llamarnos a nuestra centralita 😉 ‍

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El mejor,