¿Cómo puede identificar a sus (futuras) estrellas de ventas durante la entrevista?

En todos los equipos de ventas hay buenos y malos.

No sabemos qué subterfugios utilizan, ¡pero lo hacen tres veces mejor que los demás!

Pero no son los más carismáticos. Tampoco son los más experimentados. Ni tienen el "historial ideal". Pero... ¡son geniales! Estas personas son tus mejores artistas: ¡los Rockstars!

El talento puede ser difícil de detectar, así que cuando los entrevistes, ¡no te lo pierdas! En un mercado tan reñido como el de los vendedores, he aquí cómo identificarlos y contratarlos.

1. ¿Cuáles son las características de los mejores?

1ᵉ cosa: no se nace estrella del rock, se llega a serlo.

Buscas a gente que piense a largo plazo. Cuando se trata de entrevistas, saca el telescopio y piensa a largo plazo. No se trata tanto de "quién es esta persona", sino de "en quién puede convertirse".

=> ¿Qué potencial tiene esta persona?

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Este potencial se refleja en ciertas características, , que a menudo destacan entre la multitud. a menudo en buenos vendedores:

• Saben escuchar: tanto a sus clientes como a los consejos que reciben.
• Les gusta comunicarse con los demás: les encanta multiplicar sus relaciones. Por eso han aprendido a adaptarse a todas las situaciones. ‍
• Son empáticos : esto les permite comprender a las personas con las que hablan y sus situaciones, para poder ayudarlas mejor.

Y los imprescindibles para los mejores:

• Tienen ambición y NIAQUE: Aunque parezcan tranquilos, tienen una fuerza motriz que les empuja hacia adelante y están dispuestos a trabajar duro. Un ex atleta de élite suele ser un muy buen vendedor. Encuentre este impulso y su rendimiento será ilimitado.
• Están orientados a los resultados: saben que se les juzgará por su rendimiento y que lo que cuentan son los números. No pierden de vista su objetivo, lo que les hace muy eficaces.

⚠️ Cuidado: tus estrellas de rock no son las estrellas de rock de los demás ⚠️

Cada empresa tendrá sus propios criterios en función de su mercado, sus herramientas, sus perspectivas, etc. Tenga claros los suyos.

Para ello, puede utilizar su "Cuadro de mandos", que le permitirá comparar candidatos y agilizar el proceso de toma de decisiones.

=> Descargue nuestro panel de control de ejemplo en Notion

2. ¿Cómo se identifica a los futuros trabajadores?

Si no hace las preguntas adecuadas, corre el riesgo de perderse algo.

He aquí algunas preguntas que le ayudarán a identificarlos:

Pon a prueba tu ambición - Tu NIAQUE

¿Cuáles son los mayores retos de su vida, al margen de su vida profesional?

¿Cuál ha sido la venta más difícil que has hecho? (aquí queremos más detalles).

¿Dónde se ve dentro de 5 años?

La ambición no nace 5 minutos antes de la entrevista. Viene de lejos y debe tenerse en cuenta en el historial y los planes de futuro del candidato.

Poner a prueba la empatía

¿Cómo le describiría su mejor amigo?

De todas las personas que conoces, ¿quién confía más en ti? ¿Por qué o por qué no?

¿Cuáles son sus mejores recuerdos?

Si tienen poca empatía, el candidato responderá con una frase. Eso es porque no les gusta abrirse. Los campeones saben cómo abrirse y convencerte.

Comprender lo grande que es

Dígame tres cosas que haya hecho en su vida de las que se sienta más orgulloso.

¿Alguna vez ha alcanzado un alto nivel en un campo sin esforzarse especialmente?

Los mejores suelen ser también muy buenos en otras áreas.

Detección de conductores

"¿Puede clasificar estos factores de motivación por orden de importancia?

• Ser el mejor
• Aprender cosas nuevas
• El dinero
• Participar en una aventura
• Conocer gente nueva.

No existe una buena "clasificación". Lo único que importa es que el resultado esté en consonancia con lo que usted propone. Sobre todo, es una buena manera de saber cómo motivar a tu recluta una vez contratado.

Ponga a prueba su capacidad de escuchar y de recibir comentarios. Esto acelerará tu progreso:

Un hombre sucio que no sabe cuestionarse ni admitir sus errores se estancará.

Haga algunos comentarios y vea cómo reaccionan:

"Su presentación no está mal, pero le falta {X}...".

❌ "¿En serio? No creo que sea buena idea añadirlo, no aporta ningún valor".

✅ "Vale, no lo había visto desde ese ángulo. Puedes explicarme por qué querrías añadir eso?".

¿Ves la diferencia?

Al fin y al cabo, el resultado del caso práctico no importa.

Lo que realmente cuenta es la calidad de la sesión informativa que celebren juntos:

• ¿Ha escuchado el candidato sus instrucciones y consejos?
• ¿Cómo reacciona a tus comentarios?
• ¿Qué sacó de ello? ¿Qué ideas le inspiró?

Si tu candidato acepta tus comentarios, ha progresado entre el principio y el final de la entrevista y aún quiere más, pregúntate cómo será dentro de un año.

3. Detección de embusteros - Estudio de caso

Al comienzo de la entrevista, todos los candidatos son "monstruos de la prospección" -ya han firmado "varios contratos por valor de 2 millones de euros"- y saben exactamente cómo abordar el mercado de los matamoscas en Lituania.

Sólo hay una solución: el caso práctico , ¡un auténtico detector de mentiras!

En la práctica, esto es lo que parece un estudio de caso:

=> "Estás en esta situación y tienes que fichar a este cliente. ¿Cómo lo haces, de la A a la Z?".

Pregunta abierta + formato libre + tiempo de preparación = La receta perfecta para evaluar el nivel del candidato (y detectar mitos). Descubrirás :

• El grado de motivación del candidato, basado en la profundidad de sus estudios.
• Su forma de pensar y de enfocar un problema.
• Sus habilidades: validar sus logros.

Durante la presentación, hay que entrar en detalles.

=> Haciendo más preguntas:

"Bien, ahora, ¿habrías enviado una secuencia de correos electrónicos? ¿Por qué sí o por qué no? ¿Cuántos correos electrónicos? ¿Con qué frecuencia? ¿Qué habrías escrito? ¿Qué asunto?", etc.

=> Proponiendo una situación :

"Te doy 10 minutos y me escribes un email frío para este tipo de cliente potencial" " ¿Así que eres bueno sondeando? Tengo un prospecto con el que contactar, ¿puedes enseñarme cómo lo haces?"

Cuanto más profundices, más difícil le resultará al mentiroso mantener su engaño.

✅ La futura estrella del rock sabrá cómo hacerlo y no tendrá problemas en dar detalles. Aunque la respuesta no sea la que esperabas, si su razonamiento es lógico y coherente, mucho mejor.

❌ Por otro lado, el mentiroso habrá copiado y pegado el artículo con mejor SEO, y no sabrá explicar por qué. Se confundirá => Siguiente.

Conclusión

Los que tienen más éxito son originales, inteligentes y seguros de sí mismos, pero suelen sentirse frustrados por la mayoría de las empresas y acaban montando su propio negocio.

El secreto: nunca les digas "no",sino que redirige su energía, O dales una serie de obstáculos que superar para conseguir lo que quieren:

"¡Gran idea! De hecho, si me haces tres ventas extra al mes durante los próximos tres meses, ¡tienes carta blanca para este proyecto!

Ahora vamos a tener que ser estratégicos para mantenerlos:

• ¿Cómo se mantiene el vínculo entre la firma y el primer día?
• ¿Cuáles son las etapas clave del proceso de integración, que a menudo se pasan por alto?
• ¿Qué porcentaje del objetivo debe fijarse para el campeón en la primera semana? ¿El primer mes? ¿El primer trimestre?

Un tema muy amplio, que le invito a descubrir aquí:

=> La guía de la integración - Oferta especial de venta

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El mejor,

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