Todos los vendedores quieren sobresalir y alcanzar sus objetivos.

Hay dos posibilidades: fichar más y/o fichar mejor.

Un vendedor formado en negociación puede ganar tanto (o incluso más) firmando 10 contratos como un colega que vende su producto ¡para firmar 20!

¿Cuál es la diferencia entre un buen vendedor y uno malo?

Un buen vendedor quiere cerrar la venta.

El vendedor medio quiere cerrar la venta a cualquier precio.

Olvidan con cierta facilidad que si han llegado a esta fase del ciclo de ventas es porque existe un interés real por parte del cliente: quiere su producto o servicio.

Lo necesita. Entonces, ¿por qué ceder?

Nuestros consejos para dejar de perder dinero en la recta final.

No te dejes abrumar.

Sólo queda un obstáculo por salvar. El precio.

Los mejores vendedores mantienen la cabeza fría y se olvidan de las ventas.

Este deseo de cerrar una venta rápidamente antes de que el cliente potencial cambie de opinión.

Mantener la cabeza fría:

1/ Prepárate.

Imagina el orden del día de la reunión y cómo se desarrollarán tus argumentos.

¿Cuál es su oferta? ¿Cuál es su precio mínimo (el precio por debajo del cual no puede bajar)?

¿Qué concesiones está dispuesto a hacer para justificar un determinado descuento?

Acepta bajar el precio, pero a cambio: un periodo de compromiso más largo. Sin periodo de prueba. Si vendes software: una mayor base de usuarios.

Recuerde: cuando los clientes negocian, es una buena señal. Ya han decidido comprar tu solución.

2/ Vuélvete racional: mide las cosas que cuentan.

Repase los distintos intercambios que ha mantenido con su futuro cliente y capte todos los elementos que le convencerán de que su cliente potencial necesita su solución más de lo que él le quiere hacer creer.

• ¿Cuántas personas asistirán a la reunión? ¿Cuántas personas asistieron a las reuniones anteriores?
• ¿Cuántos correos habéis intercambiado desde que empezasteis a hablar?
• ¿Cuántas citas y llamadas ha recibido?

Si la intensidad es baja, puedes pensar que la motivación del otro lado no es muy fuerte.

Cuando la intensidad es alta: has intercambiado casi una docena de correos electrónicos, has tenido varias reuniones, te has reunido con más de 2 o 3 personas, entonces es razonable suponer que tu posible cliente está interesado.

Si no, ¿por qué invertirían tanto tiempo y recursos? Repase los momentos clave de todos sus intercambios.

Si sigues trabajando a la antigua usanza, relee tu toma de notas. Tómate tu tiempo.

Si estás sobre el terreno, esto te llevará 3 minutos. Concéntrate en lo esencial y repite el momento en que hablaste del precio en la última conversación con tu cliente potencial.

Los mejores vendedores dedican 4 veces más tiempo a preparar sus reuniones de negociación.

Estructurar sus negociaciones comerciales

1/ Colocación de la base

‍"Trabajar con ustedes es una de mis principales prioridades este año y voy a hacer todo lo posible para que así sea"‍

Explique a su cliente potencial por qué es importante para usted trabajar con él.

Tienen que entender que usted hará todo lo que esté en su mano para conseguir la venta.

Necesitan estar seguros de que lo harás lo mejor posible y de que el precio que cotices será el mejor posible.

Díselo.

2/ Por qué no puede vender su producto

Listo para todo. Pero siempre hay un límite. Hazle entender ese límite. ‍

"Estoy dispuesto a todo para trabajar contigo, pero tampoco puedo poner en peligro nuestro negocio". ‍

Si su cliente potencial le hace una petición "agresiva" (a mitad de precio, por ejemplo), empiece por disculparse. ‍

"Lo siento, me gustaría poder hacerle este descuento pero [...]". ‍

Si ha establecido una relación de confianza, ningún cliente potencial querrá que ponga en peligro su negocio.

3/ Proponer alternativas

‍ Nonbras, sin chocolate. ‍

Puedes bajar el precio. Pero no del todo. Toda reducción debe estar justificada.

Nunca cedas sin obtener algo a cambio.

Esto se conoce como principio de reciprocidad (dar y recibir en el lenguaje cotidiano).

De este modo, establece en la mente de su cliente potencial que puede variar el precio en función de lo que le ofrezca.

Si te rindes sin pensar, puedes esperar que la otra persona vuelva a por más.

Puede hacer propuestas a su cliente potencial sobre los siguientes pilares de negociación: ‍

La duración del POC (o de su propia existencia). ‍

Dependiendo de la naturaleza de su producto, puede comprometerse con el POC... o prescindir de él.

A lo largo del ciclo de ventas, ha asegurado a su cliente potencial que su producto transformará su negocio o la forma de trabajar de su equipo. Atrévase. Vaya hasta el final.

‍ "Muy bien. Puedo ofrecerle este precio [X], pero en ese caso eliminaremos el POC".

Período de compromiso

También puede jugar con el periodo de compromiso: si su cliente potencial se compromete con usted durante cinco años, puede justificar una reducción sustancial del precio.

‍"Puedo fijarte ese precio, pero en ese caso tendrás que comprometerte por más tiempo".

Firma ‍

Esta técnica es especialmente eficaz al final del trimestre, pero no sólo. ‍

"Puedo darte este precio, sin embargo, ¿crees que es posible por tu parte firmar antes del 30 de septiembre?". ‍

‍ Calendario depagos ‍

Tanto si se trata de una empresa consolidada como de una nueva, obtener un pago por adelantado, es decir, un pago equivalente a todo el año desde el principio, es un buen negocio.

De nuevo, no cedas sin sonsacárselo a tu cliente potencial si es una prioridad para ti. Esto es especialmente cierto para las empresas con problemas de liquidez.

‍ Cuidado, tu cliente potencial puede pedir un descuento adicional a cambio de este pago directo. Una vez más, negocia.

Una vez más, recuerde: el cliente potencial está interesado en su solución. A ti te interesa intentar conseguir el mejor trato haciendo una contraoferta.

‍Testimonio de un cliente ‍

Sobre todo cuando su cliente es conocido y reconocido, obtener el testimonio de un cliente puede ayudarle a atraer a otros clientes potenciales a su sector o ecosistema.

Esto establece su credibilidad ante futuros clientes, que a menudo se sienten tranquilizados por clientes prestigiosos. Otras grandes empresas han decidido depositar su confianza en usted.

4/ Negocia euro a euro

Tomar represalias. Redúcelo euro a euro.

Ya vendas aviones o judías verdes, ¡cada euro cuenta!

Por ejemplo, si vende software con factura de licencia, verá que el impacto puede ser muy significativo.

Para 50 licencias, cada euro perdido equivale a 50 euros al mes o 600 euros al año. Basta con renunciar a 10 euros para perder 6.000.

Por eso es importante negociar y sólo ceder a cambio de algo más (firma rápida, compromiso plurianual, etc.).

5/ Da la espalda

Igual que tu cliente potencial. Tienes un límite. Cuando se alcanza:

‍"Mira, me siento muy mal por esto. Trabajar contigo era mi objetivo anual más importante, pero tengo la sensación de que ahora no va a ser así." ‍

Conclusión

Concéntrate en este ejercicio.

Cada esfuerzo que le pida su cliente potencial es muy importante. Hágaselo sentir.

La regla de oro: cuando tu cliente potencial está negociando, es buena señal. No te dejes abrumar.

Mantén la cabeza fría y nunca cedas sin pedir algo a cambio.

‍

¡Tienes todas las cartas!

El mejor,