Optimizar la productividad de las ventas ha sido durante mucho tiempo un problema.

Su productividad es la clave de su rendimiento comercial y, por tanto, de sus ventas.

Tan sencillo como un pastel.

Afortunadamente, hoy en día no faltan métodos, técnicas y herramientas para aumentar su productividad.

El apoyo a las ventas es una de las (muchas) armas de que dispone para aumentar su eficacia.

¿Qué significa? ¿Cómo funciona? ¿Por qué funciona?

¡Déjenme explicarles! ¡Abróchense los cinturones!

Habilitación para las ventas: definición y principios

1. Todo comienza con una respuesta a una necesidad (como suele ocurrir)

¿Nunca ha oído hablar del término "ventas" o le cuesta entender lo que significa?

Hagámoslo sencillo. Básico.

Partamos de una premisa básica: los vendedores que tienen acceso a los recursos adecuados en el momento oportuno pueden hacer su trabajo más fácilmente y convertir a los clientes potenciales con mayor eficacia.

¿Por qué?

La razón es sencilla: tienen todas las claves para responder a sus necesidades y presentarles los argumentos más pertinentes.

¿Los resultados? Aumento de las ventas, incremento de la facturación y aumento de los beneficios.

Admitámoslo: ese es el objetivo de todos nosotros.

También hay que señalar que los equipos cuya actividad principal son las ventas suelen dedicar demasiado tiempo (la mitad de su jornada, según un metaestudio de McKinsey Strategy) a actividades que no tienen nada que ver con las ventas: administración, seguimiento, software, etc.

Para ser honesto, a nivel personal, no es por eso por lo que me uní a Modjo.

Es por todas estas razones que se está desarrollando el Sales Enablement.

2. La pregunta del millón: ¿qué es el apoyo a las ventas?

Este es EL enfoque que pretende "Aumentar la productividad de las ventas proporcionando eficazmente el contenido, los datos y la formación adecuados.. "

Eso es todo.

Según Gartner, se trata de "las actividades, sistemas, procesos e información que facilitan y respaldan las interacciones comerciales informadas con clientes y clientes potenciales".

Forrester lo describe como "un proceso continuo, una estrategia, que permite a los vendedores realizar sistemáticamente interacciones de calidad con las partes interesadas en cada fase del ciclo de resolución de problemas del cliente y maximizar el rendimiento de la inversión del sistema de ventas".

Definiciones tan completas como complejas para describir algo que, en mi opinión, es bastante obvio y lógico...

De privilegio reservado a algunas grandes empresas a requisito indispensable para cualquier empresa ambiciosa, el soporte de ventas ha evolucionado en pocos años.

En la práctica, esto significa :

• métodos
• deoutils
• proceso
• de soluciones
• de tecnologías
  

... en beneficio del personal de ventas.

Todo un arsenal para ayudarles a mejorar su rendimiento de ventas (¡además de inteligencia de ventas!).

Los canales tradicionales de promoción de ventas son los siguientes:

• Producción de un medio de contenido comercial
• Fuerza de ventashardware y software
• Optimización organizativa
• Formación
  

Y no está mal.

¿No?

3. Objetivos ambiciosos pero muy concretos

¿Para qué sirve el apoyo a las ventas?

Permitir a los vendedores captarmás fácilmente a sus clientes potenciales, gracias sobre todo a una mejor colaboración con el equipo de marketing y, por supuesto, a un aumento de su tasa de conversión.

3 grandes aspiraciones son el núcleo de cualquier estrategia iterativa de apoyo a las ventas:

• Establecer prioridades, lo que permite al personal de ventas concentrarse en su actividad principal: vender.
• Alinear los objetivos de ventas con los de marketing y gestión
• Garantizar que el equipo de ventas dispone de lo necesario para llevar a cabo su misión con éxito.
  

Una vez aprendidas las nociones básicas, aún le queda por comprender las ventajas del apoyo comercial para su empresa. No se preocupe: es bastante sencillo, dados los beneficios...

De lo contrario, ¡ni siquiera valdría la pena!

Ventajas del apoyo a las ventas

Si tuviera que resumir las 5 principales ventajas de la potenciación de la contaminación..:

• Acceso simplificado a los datos y contenidos pertinentes
• Ahorra tiempo al personal de ventas
• Mejorar la eficacia de cada empleado
• Mejorar el rendimiento de las operaciones de venta
• Importantes reducciones de costes
  

En la práctica, esto se debe en gran medida a que el personal de ventas pasará menos tiempo buscando los recursos que necesita.

También es un ciclo de mejoracontinua: la relevancia de los recursos aumenta con el tiempo gracias a los bucles de retroalimentación y a los datos que circulan entre los equipos de marketing y ventas.

Otro punto importante es la automatización detareas repetitivas, como la creación de propuestas de venta.

No olvidemos tampoco las cifras:

• Según Heinz Marketing, el 53% de las empresas que cuentan con un equipo de ventas propio experimentan un aumento significativo de las cifras de conversión.
• Aberdeen afirma que las empresas más dinámicas en términos de ventas mejoran sus ventas una media del 13, 7% anual.

Mejorar el recorrido del cliente y controlarlo implica una serie de palancas, pero las ventas...

(Si no, no te lo habría contado, ya me entiendes).

La aplicación de una metodología de ventas estandarizada y, sobre todo, optimizada ofrece resultados espectaculares gracias a iteraciones regulares basadas en datos elocuentes.

¿Cómo optimiza el apoyo a las ventas su productividad?

Vayamos al grano: cómo funciona.

La capacitación de ventas es, por tanto, una estrategia que comienza con una evaluación, seguida de acciones para optimizar el contenido y el uso de los datos de ventas. Las herramientas de capacitación de ventas son esenciales para el éxito de este enfoque.

Ahora entiende el"por qué"y el"qué"del apoyo a las ventas.

Entonces llega el momento del"cómo".

1. Crear contenidos orientados al cliente

Crear contenidos de apoyo a las ventas adaptados a la personalidad de sus compradores es el primer paso. Aquí tienes 5 ejemplos de contenidos populares:

• Casos prácticos centrados en el cliente
• Libros blancos sobre temas bien conocidos por los clientes potenciales
• Entradas de blog de gran valor

(¿ésta? Te avisaré por correo electrónico si te ha servido de algo)

• Guiones de venta sintéticos que se adaptan a cada intercambio
• Publica en las redes sociales donde se encuentre tu objetivo
  

Todo empieza por conocer a su público y comprender sus necesidades para poder crear contenidos que realmente les ayuden.

2. Utilizar las herramientas adecuadas

Ah, las herramientas... ¿Cómo hemos podido olvidarlas aquí?

En los últimos años, los datos y el análisis de ventas han ayudado a los comerciales a realizar más ventas.

Las soluciones tecnológicas son otra faceta importante del apoyo a las ventas. Para maximizar la productividad, la eficacia y el rendimiento de su fuerza de ventas, son esenciales ciertas herramientas históricas:

• Automatización de contenidos y marketing
• CRM
• BI e inteligencia empresarial
• Cualificación de clientes potenciales
• ...
  

Pero aún no ha terminado.

Se están desarrollando nuevas herramientas en torno a la inteligencia conversacional, para llevar aún más lejos el apoyo a las ventas: es lo que estamos intentando hacer a nuestra propia escala con Modjo.

La idea es encontrar las herramientas que mejor se adapten a su estructura, su mercado, su cultura empresarial y sus recursos.

El hecho de que su competidor utilice una solución determinada no significa que sea la adecuada para usted.

3. Prácticamente en la práctica

¿Cómo se gestiona todo esto internamente?

En una empresa, el apoyo a las ventas puede ser responsabilidad del departamento de marketing, de ventas, de un departamento especializado o de un particular.

Lo ideal es un proceso en tres fases:

• El marketing desarrolla el contenido
• El equipo o la persona de apoyo a las ventas gestiona este contenido, el compromiso con el cliente, el análisis del rendimiento y los materiales de formación.
• El departamento de ventas integra todo esto en el día a día del personal de ventas

Hay que tener cuidado de no confundir las funciones del apoyo a las ventas y del departamento de ventas, cuyas acciones se complementan sin solaparse.

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El apoyo a las ventas es una forma muy eficaz e importante de mejorar sus ventas.

Es una pena que aún no exista una traducción satisfactoria del término al francés, pero podemos hablar de "apoyo comercial".

Si tienes una idea mejor... ¡La acepto!

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El mejor,

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