No nos engañemos.

Seas bueno o no, una objeción de venta nunca es agradable.

Podríamos prescindir de él.

Aunque una objeción puede ser una pesadilla para el vendedor medio, los mejores la utilizan para ganarse la confianza de la otra persona.

Es imposible tener éxito en una carrera de ventas sin saber cómo manejar las objeciones.

Sin embargo, poca gente se entrena para las más comunes.

En la negociación, son las habilidades comerciales las que marcan la diferencia.

Enfrentarse a las objeciones de venta es todo un arte. He aquí algunos consejos.

Haga la pregunta correcta

Lo peor que puedes hacer es precipitarte y responder inmediatamente.

Una objeción de venta puede ocultar otra: empiece por asegurarse de que entiende a su cliente potencial.

Lo ideal es reformular la pregunta del cliente potencial: "Cuando dices que es caro, significa que tienes miedo de que no sea rentable, ¿verdad?

Desafíe todas las objeciones de venta

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Mantén la calma

Cuando entras en pánico, das a tu cliente potencial la impresión de que estás febril y de quete estántocando la fibra sensible.

En "One Call Closing", uno de mis libros de ventas favoritos, "Capítulo sobre las objeciones de venta", Claude Whitacre, entonces vendedor de aspiradoras puerta a puerta (suena de ensueño), nos dice:

"Sean cuales sean las objeciones de venta que encuentres, mantén la calma. Actúa como si te estuvieran haciendo una simple pregunta".

Pronto lo entenderás:

Los vendedores que tienen todas las respuestas pierden la confianza de su interlocutor. Es sospechoso.

Ejemplo de objeción de venta:

Cliente potencial: "No estoy seguro, ¿su producto es de buena calidad?" Vendedor medio: "¡Por supuesto! No encontrará nada mejor en el mercado".

La mejor respuesta es "estoy tentado de decir que sí, pero para ser sincero, depende de cómo se utilice".

Evidentemente, usted tiene en mente el uso que su cliente potencial hará de su producto y está completamente seguro de que será adecuado para él.

Cuando te encuentres con una objeción de venta.

Aunque tengas la respuesta.

Tómate tu tiempo para pensar antes de dar tu respuesta. Siempre suena más serio.

No participe en largos monólogos

Te has tomado el tiempo necesario para pensar tu respuesta. Esto te ayudará a ser conciso.

Tendrá que hacer comprender a su cliente potencial que está acostumbrado a tratar este tipo de problemas con sus clientes.

Cuanto más larga sea su respuesta, más dará la impresión de que se está justificando y de que no está convencido de su respuesta.Capítulo de objeciones deventas: cómo cerrar una llamada.

Las mejores respuestas a las objeciones son las que van al grano.

Consejo para los hogares: incluso si te enfrentas a una objeción para la que no estás preparado y tu respuesta no es convincente, deberías ser capaz de responder.

Oblíguese a detenerse y a sostener la mirada de su cliente potencial. No parezca que esté haciendo nada.

Incluso si eso significa tener una conversación más larga con el cliente potencial.

Mantener un alto nivel de interacción

La conversación debería ser más o menos así:

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Organiza una conversación. Construya el intercambio. Tu cliente potencial te cuenta sus últimas reservas y tú le respondes con más preguntas.

Asegúrese de cerrar el trato

Asegúrese de haber respondido correctamente a la objeción.

"¿He respondido correctamente a su pregunta?

Cuidado, aprende a identificar las objeciones de venta ocultas.

Al final de la reunión, algunos clientes potenciales dirán "muy bien, muchas gracias por la demostración, nos tomaremos un tiempo para pensarlo".

No se atreven a decirte "no".

Lo sientes y lo sabes.

Pero a los vendedores no nos gustan los conflictos, así que decimos "genial" con nuestra mejor sonrisa.

Esto es muy importante.

Saber qué es real y qué no lo es: hay objeciones de venta ocultas.

Si tu cliente potencial responde "está mucho más claro", estás en una buena posición para cerrar el trato.

Conclusión

Para responder a una objeción, aplica los consejos anteriores:

• Haz preguntas para saber más y obtén toda la información posible antes de responder.
• Pase lo que pase, mantén la calma y evita dar la impresión de que tienes todas las respuestas.
• Cuanto más cortas sean las respuestas, mejor. Van directas al grano.
  

Lo ideal es convertir el intercambio en una simple conversación.

Los mejores pueden hacerlo, ¿por qué tú no?

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El mejor,

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