Prospección comercial: 6 consejos para captar clientes

El rendimiento en términos de desarrollo empresarial es doble o inexistente:

Mientras que algunos tienen dificultades para llegar a los responsables de la toma de decisiones y son rechazados en 15 segundos, otros conciertan citas sin dificultad.

Sin embargo, ¡tienen el mismo teléfono y el mismo nivel de conocimientos que sus contactos! Así que, en Modjo, analizamos miles de interacciones de prospección de nuestra actividad de ventas para identificar lo que destaca sobre el resto.

¿Qué sale de ahí?

6 lecciones esenciales que sus equipos deben aprender para actuar y prospectar con eficacia, gracias a campañas de ventas específicas y pertinentes.

En esta época de evolución, herramientas de automatización y responsables sobrecargados, muchos no son conscientes de ello y descuidan los métodos a la antigua usanza en favor de otras estrategias (mailing, redes sociales, etc.).

Ya conoce mi pasión por las llamadas directas. Aplicada correctamente y con un poco de práctica, ¡la llamada en frío es una de las técnicas de venta más formidables!

1. Adopte la introducción adecuada.

El famoso "¿Le molesto? " frente a "Siento molestarle".

Primero: Siempre estamos ocupados y nos molestan constantemente. Si nos molestaran realmentela persona con la que estuvieras hablando no se habría tomado la molestia de contestar. Así que no hay necesidad de esta pregunta.

En segundo lugar, a diferencia de muchas de las solicitudes que recibe su cliente potencial, usted le está solicitando un buen producto. buena razón.

• Si su solución no me sirve, sí.
• Pero si su solución puede ayudarme a conseguir mis objetivos, a los que estoy esclavizado todo el día, ¡bienvenida sea!

Troisiemo (sí, tresiemo): Al hacer esta pregunta, la primera señal que estás enviando es:"Probablemente no soy una prioridad para ti". Sin embargo, si te permites contactar con alguien en su línea directa, es porque consideras que debes ser una prioridad. Mantén esta mentalidad. Debe formar parte de ti y guiar tu política de ventas.

2. Concéntrese en el objetivo de su prospección.

Su objetivo: concertar una cita y empezar a fidelizar al posible cliente (o quién sabe, ¡al futuro cliente!) desde el primer contacto. Eso es todo.

Cuando analizamos la duración de las llamadas que dieron lugar a citas con nuevos clientes, podemos distinguir 2 cosas:

• 
  Las llamadas exitosas duran de media 2 veces más que las llamadas fallidas ⇒Esto se debe a toda una serie de factores que reducen la duración de las llamadas fallidas: interlocutor equivocado, ya en contacto con uno de sus compañeros, no disponible en ese momento, etc.

• 
  Las llamadas que duran "demasiado" (más de 3 minutos de media) tampoco tienen éxito⇒ Se pierde eficacia, el interlocutor se dispersa y cuenta la historia de su vida. Si los prospectos contactados ocupan puestos de responsabilidad, a menudo buscarán eficacia. El mejor método: ser breve, conciso y eficaz.

3. Domina tu discurso sobre la marcha.

Quizás sea el único momento del ciclo de ventas en el que los vendedores deberían enviar sus mejores monólogos.

He aquí un ejemplo de la estructura de una llamada de prospección que conduce a una cita para iniciar el famoso proceso de venta:

Hay 2 fases

• Una fase de intercambio con la perspectiva (alternando azul/verde) que representa el diálogo.
• Largos bloques verdes, símbolo de los monólogos del vendedor.

Estos bloques son lanzamientos que debe dominar a la perfección. Se pueden reproducir en cada llamada y hay que perfeccionarlos a la perfección, para que puedas adaptarlos con naturalidad a tus clientes potenciales, aunque solo sea para desarrollar el inicio de una futura relación eficaz con el cliente, ¡quién sabe!

Ve al grano:

• Monólogo nº 1: ¿Quién eres?
• Monólogo nº 2: Las ventajas de su solución
• Validación: concertar una cita

💎 Consejo nº 1: La más mínima vacilación te hace perder credibilidad. Aconsejamos encarecidamente a los jefes de ventas que proporcionen a sus equipos ejemplos completos de estos pequeños lanzamientos que surgirán con regularidad.

💎 Consejo nº 2 : Vuelve a escuchar tus presentaciones para entender qué funciona y qué no funciona tan bien. ¡Repite hasta que encuentres la redacción que da en el clavo! (cc): Análisis de ventas con Modjo).

4. Explique el objetivo de la convocatoria.

"Porque sí" - ¡o el equivalente a una llave inglesa para el cerebro de tu entrevistador!

Insisto en ello porque numerosos estudios psicológicos atestiguan que dar una justificación al cerebro de tu interlocutor multiplica el índice de aceptación.

❌ "Vi que trabajabas como jefe de ventas/director de ventas y...".

✅ "Te llamo porque trabajas como jefe de ventas/director comercial, y acabo de...".

Las llamadas que empiezan con un motivo tienen 2,3 veces más probabilidades de dar lugar a una cita.

5. No dejes que sea el cliente potencial quien hable .

Si tus clientes potenciales monopolizan la palabra... ¡eso no es bueno! Una vez más, este punto sólo se aplica a las llamadas en frío (no a las demás fases del proceso de venta).

Cuanto más hablen sus clientes potenciales, más tiempo tendrán para encontrar y desarrollar excusas para no aceptar una cita. Hay que ser breve, rápido y eficaz. Este enfoque forma parte de una estrategia de ventas eficaz, sobre todo en la fase de prospección.

6. Acordar un plan de batalla con el equipo.

Concentre sus fuerzas en el momento adecuado. Esto no quiere decir que la prospección no funcione en otras franjas horarias, sino simplemente que ciertos momentos son mejores que otros para alcanzar sus objetivos. Hemos observado que las franjas horarias más eficaces son las de "transición":

• Por la mañana antes del trabajo: de 8.30 a 9.15 horas
• Comida: 11.45 - 12.10 y 13.30 - 14.00
• Por la tarde, a partir de las 18.00 horas

💎 Prime: Puede parecer contraintuitivo, pero resulta que reservar citas los viernes es especialmente eficaz. Descubre por qué.

Conclusión

Los primeros días de la prospección son difíciles: mucho esfuerzo y pocos resultados. Pero una vez que la dominas, el número de oportunidades se multiplica y tu cartera de clientes explota. Su equipo debe estar en las mejores condiciones posibles para mantenerse motivado y eficaz. Con un apoyo dedicado y las herramientas adecuadas, puede asegurarse de que su equipo de ventas se mantiene fiel a su estrategia de ventas.

Ese es todo el punto de Modjo: ‍

1. Permitir a los jefes de ventas gestionar mejor su coaching (basado en negociaciones de ventas reales con sus equipos) identificando las palancas del éxito, mediante cuadros de mando muy detallados.
2. Permita que los representantes de ventas reproduzcan sus propias llamadas y ensayen su discurso de ventas, al tiempo que analizan las mejores prácticas de sus colegas.
3. En resumen, en Modjo nuestro objetivo es perfeccionar la ejecución de su estrategia y mejorar continuamente el rendimiento de su negocio con información precisa.

El mejor,

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