Relaciones a distancia con los clientes: crear una experiencia satisfactoria

El miércoles 20 de julio tuve la suerte de presentar una emisión en directo sobre el tema de las relaciones comerciales a distancia con :

• Cecile Schuster, Directora de Éxito de Clientes, Modern Work en Microsoft
• Nicolas Rouze, Director Comercial Francia, mercado PYME en BouyguesTélécommunications
• Paul Berloty, CEO y cofundador de Modjo

Modjo nos permite impulsar el rendimiento de nuestros equipos de ventas y éxito de clientes, basándose en datos de vídeos y llamadas de clientes realizadas por nuestros empleados. Por tanto, para nosotros era esencial comprender la adopción del vídeo en las reuniones con clientes.

Era tanto más importante contar con representantes de los grandes grupos, Bouygues Telecom y Microsoft, cuanto que las empresas más pequeñas y recientes nacieron en la industria del vídeo y, por tanto, son menos representativas de esta evolución en la interacción con el cliente.

Vea a continuación el seminario web completo, junto con las preguntas y respuestas:

1 - ¿Se utiliza el vídeo para realizar ventas a largo plazo a grandes empresas?

Cécile está a cargo de un equipo de éxito de clientes para cuentas clave. Antes de la pandemia, sus equipos estaban presentes al 100% sobre el terreno, en las instalaciones del cliente. Cuando llegó la pandemia, los equipos estaban al 100% en vídeo.

¿Cuál es el siguiente paso? Los equipos han mantenido un 60% de videoconferencias, lo que ha permitido :

• Mayor flexibilidad para encontrar tiempo para interactuar con los clientes
• Capacidad para relacionarse con contactos regionales e internacionales
• Menos tiempo perdido en desplazamientos

Por último, con parte de las reuniones en vídeo, los equipos responsables del éxito de los clientes obtienen un claro aumento de la productividad, ya que pasan más tiempo en las reuniones con los clientes.

👉 Detalles en el minuto 3:00 de la repetición.

2 - ¿Utilizan el vídeo los "vendedores internos" de los grandes grupos?

A diferencia de los equipos de ventas que van detrás de las grandes cuentas, los vendedores internos se encargan más a menudo de las cuentas de las PYME y están acostumbrados a la venta a distancia. Así que los vendedores se pasan el día al teléfono. Y como dice Nicolas, el problema de la venta a distancia es "la distancia".

La videoconferencia ha hecho posible muchas cosas:

• Crear un vínculo con un contacto más humano
• Obtener un mayor control sobre el proceso de toma de decisiones, implicando a más personas con mayor rapidez: el teléfono es ante todo un intercambio entre 2 personas.
• Intercambiar más información, por ejemplo comentando un contrato

El impacto es claro: los ciclos de ventas se acortan entre 1 y 2 días, porque el vídeo acelera los "siguientes pasos" con los clientes potenciales.

👉 Detalles a las 7:15 de la repetición.

3 - ¿Qué consejos puede darnos para organizar reuniones eficaces con clientes por vídeo?

Para equipos de grandes cuentas acostumbrados a las ventas cara a cara :

• Preste atención al"lenguaje corporal"de su cliente. Esto es cierto en persona y sigue siéndolo en vídeo.
• Mantén la"cháchara"al principio del vídeo, solemos ir directos al grano.
• Asegúrate de separar las reuniones a distancia (seguimiento, puntos de acción) y las reuniones cara a cara (almuerzo, gestión de crisis).

Para equipos de ventas remotos acostumbrados a hacer llamadas :

• Pruebe con un POC, un pequeño grupo de campeones. Lleva tiempo acostumbrarse a ver y ser visto.
• Benefíciese de la ayuda de profesionales de la gestión del cambio
• Ponte en marcha, ¡sé un pionero!

👉 Detalles de la retransmisión a las 16.30 y preguntas y respuestas a las 20.00.

4 - ¿Y qué pasa con Modjo?

A medida que se acelera la tendencia hacia las relaciones con los clientes basadas en vídeo, Modjo le permite sacar aún más partido de estas interacciones. Modjo se integra con las herramientas de vídeo más populares (Microsoft Teams, Google Meet y Zoom), y le permite recuperar información de estos intercambios con los clientes, para comprender mejor la realidad de los clientes y el rendimiento colectivo.

👉 Detalles de la repetición en el minuto 17:48.

No dudes en ponerte en contacto conmigo en LinkedIn si te interesa este tema y quieres compartir tus ideas para futuros seminarios web.

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El mejor,

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