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Modjo está en contacto permanente con los responsables de ventas, de éxito de clientes o de cuentas.
En agosto aprovechamos la oportunidad para preguntarles por sus mejores prácticas, y aquí están las 10 cosas que más les convierten en los mejores gestores.
Aquí se los damos:
Contratación continua
Parte de la función de un director de ventas es deshacerse de los que no rinden.
Mantener una reserva perpetua de candidatos minimiza el impacto de las salidas en el rendimiento del equipo y le da más libertad para tomar las decisiones correctas. Incluso con una prima, la contratación de los mejores vendedores es fundamental.
Un equipo de vendedores mediocres rendirá, en el mejor de los casos, tan bien como usted; mientras que un equipo de los mejores desarrollará habilidades más allá de su imaginación.
Saber vender y vender
Como excepción a la regla, un gerente debe ser un buen vendedor. Dedicar una pequeña parte de su tiempo a la venta le permite no perder su experiencia y mantenerse en contacto directo con su clientela.
Esta experiencia se aprovecha directamente en dos momentos: las situaciones de crisis de los clientes y las oportunidades a mitad del túnel.
- En el primer caso, los mejores gestores intervienen para controlar la situación.
- En el segundo caso, para maximizar la tasa de conversión de las oportunidades, y para ayudar a su equipo cuando todavía pueden marcar la diferencia.
Coaching basado en la reescucha de las conversaciones con los clientes
Los mejores jefes de ventas dedican más de la mitad de su tiempo a ver las reuniones con los clientes y a asesorar a su equipo.
Más allá del discurso, prestan atención a los detalles de la venta o posventa: la postura del cliente, las palabras utilizadas por el empleado en los visios y correos electrónicos, el nivel de energía de los participantes.
En cada interacción revisada, discuten con la persona afectada lo que ha ido bien o lo que podría mejorarse.
Cualquier momento es bueno para entrenar, y cada entrenamiento que se hace es una inyección de confianza y productividad para el equipo.
Motivar e inspirar para el éxito
Los mejores gestores son también líderes. La motivación de los equipos se basa en tres pilares: proporcionar claridad, proyectar un éxito común y crear energía a diario.
Además, puede parecer obvio, pero pocos directivos entienden que cada persona tiene diferentes palancas de motivación.
Los mejores directivos invierten tiempo en comprender a cada uno de sus empleados y, en función de su personalidad introvertida o extrovertida, actúan sobre las palancas adecuadas (atención privada o pública).
Seguimiento de las principales métricas
Es bien sabido que la calidad de una estrategia se ve en su ejecución.
Los mejores gestores sólo siguen unas pocas métricas, los KPI (Key Performance Indicators).
En lugar de presionar sobre sus KPI rezagados, como los ingresos, los mejores directivos se centran en desarrollar comportamientos saludables en sus equipos a través de KPI líderes:
- Número de citas de clientes por semana.
- Número de horas de reescucha y formación.
Planificar con precisión
Los mejores gestores alcanzan sus objetivos porque saben extraer la visibilidad adecuada de sus oportunidades mediante una rigurosa higiene de las previsiones.
Esto les permite revisar críticamente la tasa de conversión de sus equipos, apoyarles para que conviertan más o más rápido, y cuestionar la necesidad de nuevas oportunidades.
Pasan al menos una hora a la semana con cada uno de sus empleados, discutiendo las acciones de cada oportunidad crítica.
Imponer un ritmo empresarial
Los buenos gestores saben cómo elaborar una previsión precisa, pero los mejores saben cómo controlarla, influyendo en el ritmo de la empresa.
Un equipo de ventas rinde mejor en un entorno con una rutina semanal, como las revisiones comerciales de los lunes por la mañana o las sesiones de formación de los viernes.
Los mejores directivos utilizan las herramientas que tienen a su disposición para hacer un seguimiento semanal del rendimiento y el progreso, de modo que los empleados no se desconcentren.
Normas de equilibrio y excepciones
Los equipos de ventas necesitan un marco para acercarse a un cliente, calificarlo y firmar con él.
Los mejores directivos saben imponer procesos estándar a los equipos. Son especialmente buenos en el manejo de perfiles altamente competitivos, aceptando comentarios regulares y aclarando los problemas antes de que se pongan en evidencia.
También saben que demasiadas normas, o normas demasiado sofisticadas, desconcentran a los equipos: luchan internamente por mantener los procesos y los planes de compensación sencillos y limitados en número.
Colaborar con otras funciones
Un jefe de ventas debe ser capaz de dedicar el 5% de su tiempo a dar y recibir visibilidad internamente. Sabe que en algún momento necesitará el apoyo de equipos multifuncionales, y necesita involucrarlos en la realidad de sus clientes con la mayor frecuencia posible, para activarlos rápidamente cuando sea necesario.
Celebrando el éxito
El éxito es divertido: los buenos gestores instituyen un ritual para celebrar los éxitos empresariales de forma frecuente e inmediata.
Ofrecer una recompensa, aunque sea simbólica, crea motivación y compromiso.
Hasta pronto.
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