Como vendedor, no tiene elección: si la empresa quiere alcanzar sus objetivos, usted tiene que cumplirlos. Y la presión es constante.
La pregunta crucial que deben hacerse los directivos y los equipos de ventas es: ¿cómo podemos ayudar a los vendedores a rendir más?
La respuesta: a través del coaching de ventas personalizado.
Explicamos por qué el coaching personalizado transforma sus equipos de ventas y cómo implantar metodologías y mejores prácticas para un coaching de ventas de éxito.
Aumentar el rendimiento con la formación en ventas
Las empresas apuntan a la luna, ¡y con razón! Cada año, los objetivos a alcanzar son más ambiciosos. Pero, lógicamente, nuestro rendimiento empresarial debe mejorar constantemente. ¿Cómo hacerlo si nos cuesta acelerar?
La solución: centrarse en el coaching personal de ventas.
¿Qué es el coaching empresarial?
El coaching de ventas es un conjunto de prácticas que ayudan a los vendedores a ser más competentes. Si desarrolla métodos de seguimiento eficaces, podrá medir los progresos de sus equipos de ventas.
A largo plazo, el coaching de ventas motiva a los vendedores y nos ayuda a alcanzar nuestros objetivos de ventas. Esta herramienta permite a los directivos y a los equipos de ventas acompañarnos eficazmente en el camino hacia nuestros objetivos de ventas.
Atención: el coaching empresarial no es una forma de enseñanza. Es una forma de apoyo, destinada a desarrollar o reforzar competencias. No se trata (sólo) de transmitir conocimientos. Pero, por supuesto, nada impide compartir experiencias pasadas, sobre todo si el contexto del intercambio se presta a ello.
La implantación de un coaching de ventas es un paso positivo. ¿Su objetivo? Ayudar a los equipos de ventas a ser excelentes. Y para apoyar las ventas con eficacia, descubra una herramienta muy poderosa: el coaching personalizado.
¿Por qué personalizar el coaching?
La trayectoria de cada vendedor es única. No tienen la misma experiencia ni se incorporaron a la empresa al mismo tiempo. Y es precisamente esta diversidad la que hace que el equipo de ventas, y su empresa, sean tan ricos. ¡Movilícela!
Aunque el entrenamiento en equipo y las directrices generales son necesarios, no son suficientes.
Nuestro mejor consejo: personalice su coaching de ventas. Adapte el coaching de su personal de ventas a nuestros problemas individuales, para ofrecer un apoyo preciso y regular (dos palabras clave). Así es como podemos aumentar nuestras competencias de forma rápida y, sobre todo, continua.
El coaching personalizado debe tener lugar en diferentes momentos de la vida del vendedor dentro de la empresa:
- Incorporación de nuevos vendedores, para que puedan asumir rápidamente sus retos.
- Durante el proceso de venta, para ayudarnos a conseguir mejores resultados.
- Durante una venta que está resultando difícil de cerrar, para darnos herramientas que podamos utilizar inmediatamente.
Con el coaching de ventas personalizado, formará a sus equipos de forma continua y movilizando la mejor forma de aprendizaje: aprender haciendo. Sin embargo, el 73 % de los directivos afirma que dedica menos del 5 % de su tiempo a formar a sus vendedores.
¿Cómo conseguir que su coaching de ventas tenga éxito?
Un error común que hay que combatir: el coaching en una venta es eficaz. Es cierto que este tipo de coaching ayuda a avanzar en la venta. Pero no ayuda al vendedor a mejorar sus habilidades en general.
Sitúese en el centro de la interacción formulando las preguntas adecuadas:
- ¿Con qué habilidades clave tiene dificultades el vendedor?
- ¿Cómo puede ayudar el coaching?
- ¿Qué contenidos deben acompañarla?
Enumeramos los puntos clave en los que debe trabajar para ayudar a su personal de ventas a mejorar su rendimiento.
Identificar las necesidades de los vendedores y los objetivos del coaching
Se acabaron las técnicas de coaching de talla única. Lo que quiere es centrarse en las necesidades de sus vendedores con precisión para poder impulsar su progreso. Y podría aumentar la tasa de éxito en un 28% con técnicas personalizadas. ¿Por qué no hacerlo?
Es esencial que adapte su enfoque a las necesidades del vendedor. Programe una reunión con el vendedor al que va a entrenar y hágase algunas preguntas:
- ¿Cuál es el comportamiento del vendedor durante una llamada?
- ¿Cuál es su actitud general ante la gestión de un cliente potencial?
- ¿Cuáles son sus puntos fuertes?
- ¿Qué puntos débiles ha identificado?
Afine al máximo estas preguntas para que la entrevista sea eficaz. Y para definir claramente los objetivos del coaching, tu comercial también debe hacer balance.
Formular las preguntas adecuadas
La ciencia de hacer las preguntas adecuadas es fundamental. Permite al vendedor asesorado analizar su propia forma de trabajar e identificar sus puntos fuertes y débiles.
¿Qué tiene de bueno esta técnica? Su vendedor se hará más competente más rápidamente si las respuestas proceden de él mismo. Le da la oportunidad de estudiar su propia forma de trabajar y le hace responsable. Uno es mejor cuando tiene el control de sí mismo.
Empiece con una pregunta sencilla: ¿dónde se ha atascado esta semana? Como gestor, tu primer deber durante el coaching es escuchar. Nuestro consejo: ¡escuchar es la manera de hacer las preguntas adecuadas!
Entonces mira más allá. ¿Hay otros puntos de bloqueo? Identifica los puntos que hay que entrenar, y luego haz otra pregunta sencilla: "¿Cómo habrías hecho esto?".
En Modjo recomendamos el excelente libro de Michael Bungay Stanier: El hábito del coaching. Extraiga de él métodos para entrenar sus ventas a la perfección.
Transmitir metodología y buenas prácticas
El coaching personal es un proceso estructurado e intencionado. Su objetivo es desarrollar los conocimientos y comportamientos fundamentales para el éxito de sus vendedores (y, por tanto, de su empresa).
Para ayudar a los vendedores a ser más competentes, apóyese en nuestras cualidades. Vuelve a escuchar las llamadas para centrarte en las buenas prácticas: por ejemplo, el tono es bueno, las primeras preguntas son pertinentes y permiten cualificar rápidamente al cliente potencial.
A continuación, señale las áreas susceptibles de mejora. Sus consejos deben ser específicos y aplicables a todas las ventas. El objetivo es que el vendedor mejore su rendimiento gracias a una retroalimentación pertinente.
A veces, los aspectos que hay que mejorar son sutiles. En las ventas complejas, no siempre es el discurso, el cierre o el anuncio de los próximos pasos lo que hay que trabajar, sino elementos más informales:
- Participación de los interlocutores durante la llamada
- La postura corporal del vendedor durante un vídeo
- Análisis en directo de señales débiles
- Seguimiento personalizado
Realizar controles periódicos
Escuchando las llamadas y realizando análisis en frío, puede recopilar datos para sus sesiones individuales. Pero fuera de estas reuniones, potencie las habilidades de sus comerciales revisando regularmente las llamadas. Puedes hacer un seguimiento de las mejoras y ofrecer el contenido adecuado en el momento oportuno.
Conla función de revisión de Modjo , deja una opinión precisa sobre cada llamada. Los puntos de la llamada aparecen resaltados, con la opción de añadir una puntuación sobre 5 y dejar comentarios.
Hacer revisiones limita la repetición, ya que das la información directamente en su contexto. Promueves la adopción del mensaje y cultivas un buen comportamiento de ventas. Así es como ayudas a tus equipos de ventas a alcanzar su máxima productividad, ¡y a aumentar los ingresos!
Garantizar la coherencia de las buenas prácticas en todo el equipo
El coaching es un proceso colaborativo y participativo. Sus vendedores comparten entre sí las mejores prácticas y metodologías para mejorar su productividad como equipo. Por eso tus elementos de coaching deben poder compartirse para garantizar la replicabilidad de las mejores prácticas y la mejora del rendimiento.
Haga que sus vendedores sean proactivos proporcionándoles las herramientas adecuadas, como la repetición de llamadas en frío y el acceso a revisiones y análisis, para :
- Incorporación : sus nuevos vendedores pueden volver a escuchar las llamadas, troceadas y analizadas por los gestores, y recoger una gran cantidad de mejores prácticas para alcanzar rápidamente todo su potencial.
- Siga el historial de una cuenta: encuentre información para lanzar, cazar la cuenta, mejorar su tasa de cierre y guiar la cuenta a los siguientes pasos.
- Gestión de sus competencias: las revisiones les permiten ver sus áreas de mejora de forma más fácil y visual. Se acabó compartir impresiones: básese en datos concretos.
En definitiva, objetivar las áreas de mejora de sus equipos y destacarlas para tener éxito en su coaching de ventas.
Hablamos con Aircall sobre el coaching de ventas personalizado. Echa un vistazo a la repetición del programa y encuentra toda la información relevante para individualizar el coaching de tus vendedores. Oriéntelos para ayudarles a crecer y rendir al máximo.
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