Estrategia empresarial
4 min. de lectura

¿Qué palancas puedo utilizar para conseguir que el candidato adecuado se una a mí?

Cyprien Borios
Publicado el
26/3/2024
contratar el perfil de ventas adecuado

En el año 2000, los vendedores todavía tenían que venderse a sí mismos a las empresas. En 2022, los buenos vendedores son perseguidos por todas partes, y las empresas deben atraerlos.

En resumen, el juego ha cambiado.

Esto es cierto en muchos sectores. Lo es aún más en la industria tecnológica, donde el adagio "El ganador se lo lleva todoEsto es aún más cierto en el sector tecnológico, donde el adagio "tómalo todo" anima a las empresas emergentes a invertir lo máximo posible en sus equipos de ventas para dominar su mercado lo antes posible.

¿Quiere desarrollar su equipo? Has identificado el potencial de este candidato desde la primera entrevista y quieres integrarlo en tu equipo. Sin embargo, parece dudar y probablemente tenga otras ofertas sobre la mesa. ¿Qué puedo hacer para atraer a un buen candidato a mi equipo?

I. En la parte superior de la cadena: Desarrollar su marca de empleador

Para empezar, la marca empleadora representa la imagen de la empresa ante sus empleados y el público . candidatos. Básicamente, esta imagen determinará si recibe 200 solicitudes, o 5 currículos pobres y fuera de lugar. También hará que los candidatos potenciales más populares en Linkedin te respondan... ¡o no!

Cuando vemos lo difícil que es para las empresas contratar, comprendemos la importancia de poder contar con una marca de empleador sólida. Se plantea entonces la cuestión:

¿Cómo desarrollar su marca de empleador con los vendedores?

Para ello, existen 3 palancas eficaces:

  1. El boca a boca de los empleados ⇒ Ultra poderoso. Son sus mejores embajadores, por lo tanto su mejor escaparate ;) => Proceso de cooptación claro e imprescindible para jugar.
  2. Lamisión principal de la empresa, y las perspectivas que ofrece ⇒ ¡El futuro que ofrece puede ser suficiente para atraer a la gente! Tenga claras sus ambiciones.
  3. La ampliación del marketing y la comunicación ⇒ Estos ya no deben centrarse simplemente en los productos, sino también en la vida de la empresa.

Pero esa no es la verdadera batalla. Para tener una marca de empleador fuerte, hay que entender :

¿Qué buscan los buenos vendedores y cómo hacerles saber que puedes cumplir con ellos?

En mi opinión, estas son las 5 principales razones por las que un vendedor se une a un proyecto:

  • El trabajo y el producto: "Me proyecto concretamente en la vida cotidiana, creo en la solución que vendo. "
  • Confianza: "Me siento con confianza para triunfar: hay entrenamiento, un buen equipo. La cultura y el ambiente me convienen".
  • Aprendizaje: "Estaré rodeado de gente inspiradora y aprenderé un poco más cada día".
  • Perspectivas: "La empresa está creciendo y ofrece grandes desarrollos".
  • Salario: "Quiero que mi salario esté al nivel del mercado y que refleje mi rendimiento como cerrador .

En Modjo, por ejemplo, buscamos desde el principio reclutar un equipo inusual (hasta ahora, creo que lo hemos hecho bastante bien 😁 ). Pero cuando el crecimiento se acelera o se convierte en exponencial, las necesidades de contratación se intensifican, y una marca de empleador fuerte se vuelve esencial. Aquí es donde Modjo destaca en 3 aspectos:

  1. El software Modjo es utilizado principalmente por los vendedores. Incluso hemos recibido solicitudes tras las demostraciones de nuestros clientes potenciales.
  2. Somos nuestros propios usuarios, lo que nos permite dominar nuestra solución a la perfección y sentirnos muy cómodos cuando hablamos de ella a nuestros clientes potenciales.
  3. Nuestra comunicación gira en gran medida en torno a temas relacionados con las ventas y, por tanto, afecta directamente a esta población.

En resumen, hemos ido a por todas. Ahora me dirás: "Sí, pero esoes cosa de Modjo. Mi negocio no tiene nada que ver. ¿Cómo puedo hacerlo?"

Tienes razón. Así que aquí está la fuerza motriz de los sucios, que en mi opinión sustituye a todas las demás (no muchos lo admitirán): ¡el reconocimiento!

Sí, los comerciales quieren brillar, tanto interna como externamente. Cuando un vendedor quiere unirse a Modjo, queremos que sepa que va a jugar al nivel de la Liga de Campeones. Por fuera, puedes echar un vistazo a nuestra página de Linkedin, donde encontrarás :

Resultado: recibimos un gran número de solicitudes, y 1 de cada 2 vendedores a los que nos dirigimos ya nos conoce.

II. En una entrevista: ¿qué es importante para la persona que tengo delante?

Todos los candidatos son diferentes. Mientras que algunos valoran la flexibilidad de horarios, por ejemplo, otros no verán ningún valor añadido.

Su primer objetivo es entonces identificar las expectativas del candidato al que se enfrenta:

¿Qué le interesa a esta persona?
¿Cuáles son sus motores personales?
¿Qué tipo de carrera está planeando?

Usted está en la posición de un reclutador. Su tarea aquí es comprender las motivaciones más profundas. Se trata de un ejercicio complejo porque, en una entrevista, los candidatos le dirán lo que quiere oír. Por lo tanto, hay que profundizar en cada respuesta, para identificar los factores de motivación del candidato (+ "Por qué"):

  1. "¿Dónde estás hoy?" => Para entender inmediatamente si el candidato está mirando o "escuchando" activamente.
  2. "¿Cómo es tu próximo papel?" => Entender lo que el candidato quiere hacer en términos concretos. ¿Tiene una idea precisa? ¿Está convencido de su próximo trabajo o, por el contrario, busca un poco de todo y de nada?
  3. "¿Cuál es su ambición a +5-10 años?" => Entender la estrella del norte del candidato y cómo planea llegar a ella. no hay respuestas correctas o incorrectas, sólo desencadena una discusión y, potencialmente, algo de coaching sobre el proyecto profesional.
  4. "¿Cuáles son tus otras pistas?" => ¿Realmente quiere ser sucio? ¿O también se aplica a estructuras que no tienen nada que ver?(⚠️⚠️⚠️)"
  5. ¿Cuáles serán los criterios importantes para su decisión? ¿Qué cree que separa las cajas? Para ser impugnado si la persona no tiene criterio.

III. En una entrevista: presentar los elementos que dan en el blanco

La técnica reside en el arte de adaptar el discurso de su empresa a sus expectativas. Retoma punto por punto los elementos mencionados por el candidato para construir tu presentación. Sencillo y eficaz:

Si el aprendizaje es importante :

"Organizamos una sesión semanal de coaching con todo el equipo, así es como va:..." - " Cada dos días, tienes un periodo de tiempo asignado para escuchar tus llamadas con Modjo para mejorar"
"Tenemos ambiciones internacionales. Para ello, dispones de 1 hora de formación semanal con Globale Exam para estudiar el idioma que elijas".

Si el apoyo es importante :

"Si te unes a Modjo, te beneficiarás de Kaspr para generar tus leads, de Outreach para automatizar tus secuencias de email, de Aircall y de Modjo para registrar y analizar tus intercambios, todo centralizado en Salesforce."
"Nuestras operaciones de venta nos permiten estructurar la información, analizarla y ayudar a tomar las mejores decisiones".

Si las perspectivas son significativas :

"Estamos aquí para ayudarle a evolucionar lo más rápidamente posible, por eso nos formamos continuamente. Una vez que te has probado a ti mismo, todo es posible".
"En Modjo, la variable está descapitalizada: cuanto mejor rindas, más te recompensarán".
"Todos los indicadores están en verde: tasa de retención, ventas adicionales, escalabilidad, etc. Las perspectivas de la empresa son más que alentadoras".

Todo es cierto, pero no hay que decirlo todo. Al igual que en las ventas, sólo presenta los aspectos que son relevantes para ese candidato ;)

Por último, cuando estás seguro de ti mismo, pero sientes que la persona está dudando:

  • Da una respuesta positiva al final de la entrevista y pregúntales a su vez por su posición. Un verdadero SÍ de un reclutador justo después de una entrevista es una pura señal de confianza. Bastante potente en el lado del candidato.
  • Organice lo antes posible una reunión con uno o dos miembros del equipo de ventas para que el candidato pueda hacerse una idea de lo que le espera.

💎 Bonus: Una vez contratados, ¡todavía tienes que saber cómo integrar a los nuevos miembros en el equipo! Para ayudarte a conseguirlo, hemos elaborado una guía para una incorporación comercial satisfactoria, que puedes adaptar a tus equipos.

Conclusión:

Hemos decidido deliberadamente no centrarnos en la remuneración en este artículo, aunque sigue siendo un aspecto fundamental de la contratación de ventas. 

Los elementos presentados le permitirán diferenciarse gracias a otras palancas, palancas a menudo infraexplotadas por sus competidores:

  1. 🎓 Desarrolla tu marca de empleador.
  2. 🧐 Identificar las expectativas del candidato.
  3. 🎯 Adapta tu discurso a las expectativas.

En conclusión: todos los candidatos que dudan deberían acabar eligiéndole a usted.

Puedes hacerlo mejor, incluso con menos ;)

Hasta pronto.

Cyprien Borios
Experto en contenidos de ventas
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