En el año 2000, los comerciales aún tenían que convencer a las empresas para que les contrataran. En 2022, los comerciales de éxito son demandados en todas partes, ¡y depende de las empresas atraerlos!

En resumen, la situación ha cambiado.

Esto es cierto en muchos sectores. Es especialmente cierto en el sector tecnológico, donde el adagio "El ganador se lo lleva todoanima a las empresas emergentes a invertir al máximo en sus equipos de ventas para dominar su mercado lo antes posible.

¿Desea desarrollar su equipo? Ha identificado el potencial de este candidato desde la primera entrevista y le gustaría integrarlo en su equipo. Sin embargo, parece indeciso y probablemente esté recibiendo otras ofertas. ¿Qué puedo hacer para animar a un candidato adecuado a unirse a mi equipo?

Desarrolle su marca de empleador

En primer lugar, la marca de empleador representa la imagen de la empresa ante sus empleados y. candidatos. Básicamente, esta imagen determinará si recibe 200 candidaturas o 5 CV mediocres que no dan la talla. También hará que los candidatos potenciales más populares en Linkedin le respondan... ¡o no!

Si tenemos en cuenta lo difícil que les resulta a las empresas contratar personal, es fácil entender por qué es importante tener una marca de empleador sólida. Así que surge la pregunta:

¿Cómo puede desarrollar su marca de empleador con el personal de ventas?

Para lograrlo, existen 3 palancas eficaces:

1. El boca a boca de los empleados ⇒ Ultra poderoso. Son tus mejores embajadores y, por tanto, tu mejor escaparate;) => Proceso de cooptación claro y esencial para jugar.
2. La misión principal de la empresa y las perspectivas que ofrece ⇒ ¡El futuro que ofreces puede ser suficiente para atraer a la gente! Explica claramente tus ambiciones.
3. La ampliación del marketing y la comunicación ⇒ Estos ya no deben centrarse únicamente en los productos, sino también en la vida de la empresa.

Pero esa no es la verdadera batalla. Para tener una marca de empleador fuerte, hay que entender..:

¿Qué buscan los buenos comerciales y cómo puede hacerles saber que usted puede ofrecérselo?

En mi opinión, estas son las 5 razones principales por las que un vendedor se une a un proyecto:

• El trabajo y el producto: "Tengo una visión concreta de la vida cotidiana, creo en la solución que vendo. "
• Confianza: "Tengo confianza para triunfar: hay entrenamiento, un buen equipo. La cultura y el ambiente me convienen.
• Aprendizaje: "Me codearé con gente inspiradora y aprenderé un poco más cada día.
• Perspectivas: "La empresa está creciendo rápidamente y tiene grandes planes para el futuro.
• Salario: "Quiero que mi salario esté en consonancia con el mercado y refleje mejor mi rendimiento.

En Modjo, por ejemplo, intentamos desde el principio contratar a un equipo excepcional (hasta ahora, creo que lo hemos hecho bastante bien 😁 ). Pero cuando el crecimiento se acelera o se vuelve exponencial, las necesidades de contratación se intensifican y una marca de empleador fuerte se vuelve esencial. Aquí es donde Modjo destaca en 3 aspectos:

1. El software Modjo es utilizado principalmente por comerciales. Incluso hemos recibido solicitudes tras demostraciones de nuestros clientes potenciales.
2. Somos nuestros propios usuarios, lo que significa que conocemos a fondo nuestra solución y nos sentimos muy cómodos hablando de ella con nuestros clientes potenciales.
3. Gran parte de nuestra comunicación se centra en temas relacionados con las ventas, por lo que es directamente relevante para este grupo demográfico.

En resumen, nos hemos esforzado al máximo. Ahora me dirás: "Sí, pero es de Modjoentreprise. Mi negociono tiene nada que ver. Mi negocio no tiene nada que ver. ¿Cómo puedo hacerlo?

Tiene usted razón. Este es el motor de ventas que, en mi opinión, supera a todos los demás (pocos lo admitirán): ¡el reconocimiento!

Y sí, los vendedores quieren brillar, ¡tanto interna como externamente! Cuando un vendedor quiere unirse a Modjo, queremos que sepa que jugará al nivel de la Liga de Campeones. Por fuera, puedes echar un vistazo a nuestra página de Linkedin, donde encontrarás :

• Des articles sur la vente et le gestion<Des posts sur nos nouveaux clients
• Artículos sobre nuestros nuevos clientes
• Seminarios web sobre ventas, organizados por nuestro equipo de ventas (cc: Tom Le Cochün).

Resultado: recibimos un gran número de solicitudes, ¡y 1 de cada 2 vendedores con los que contactamos ya nos conoce!

II. Durante las entrevistas: ¿qué es importante para la persona que tengo delante?

Todos los candidatos son diferentes. Mientras que algunos aprecian la flexibilidad de horarios, por ejemplo, otros no ven ningún valor añadido.

Su primer objetivo es identificar las expectativas del candidato con el que está tratando:

¿Qué le interesa a esta persona?

¿Cuáles son sus motores personales?

¿Qué tipo de carrera prevén?

Usted es un reclutador. Su misión aquí es comprender las motivaciones más profundas. Se trata de un ejercicio complejo, porque durante una entrevista los candidatos te dirán lo que quieres oír. Así que tienes que profundizar en cada respuesta para identificar los factores motivadores del candidato (+ "Por qué"):

1. "¿Dónde estás hoy? => Para saber inmediatamente si el candidato está buscando activamente o "escuchando".
2. "¿Cómo será su próximo puesto? => Entender qué quiere hacer concretamente el candidato. ¿Tiene una idea precisa? ¿Tiene convicciones sobre su próximo empleo o busca un poco de todo?
3. "¿Cuáles son sus ambiciones para los próximos 5 a 10 años?" => Para entender la Estrella Polar del candidato y cómo planea llegar allí. No hay respuestas correctas o incorrectas, simplemente desencadena un debate y posiblemente coaching sobre el proyecto profesional.
4. "¿Qué otras pistas tienes?" => ¿Realmente quiere ser sucio? ¿O también se presenta a estructuras que no tienen nada que ver?"(⚠️⚠️⚠️)"
5. ¿Qué criterios serán importantes en su decisión? ¿Qué cree que separa las cajas? Que se cuestione si la persona no tiene criterios.

III. En la entrevista: presentar los elementos que dan en el clavo

La técnica reside en el arte de adaptar el discurso de tu empresa a sus expectativas. Toma punto por punto los elementos mencionados por el candidato para construir tu presentación. Simple y eficaz:

Si aprender es importante :

"Organizamos una sesión semanal de coaching con todo el equipo. Así es como funciona:... "Cada dos días, tienes un periodo de tiempo para escuchar tus llamadas con Modjo y así poder mejorar.

"Tenemos ambiciones internacionales. Por eso tienes una hora de formación a la semana con Globale Exam para estudiar el idioma que elijas.

Si el apoyo es importante :

"Si te unes a Modjo, te beneficiarás de Kaspr para generar tus leads, Outreach para automatizar tus secuencias de email, Aircall y Modjo para registrar y analizar tus intercambios, todo centralizado en Salesforce".

"Nuestras operaciones de venta nos permiten estructurar la información, analizarla y tomar las mejores decisiones".

Si las perspectivas son significativas :

"Estamos aquí para ayudarte a desarrollarte lo más rápido posible, por eso nos formamos constantemente. Una vez que has demostrado lo que vales, todo es posible".

"En Modjo, no hay techo en lo variable: cuanto mejor rindes, más te recompensan.

"Todos los indicadores están en verde: tasa de retención, up-selling, escalabilidad, etc. ¡Las perspectivas de la empresa son más que alentadoras! ¡Las perspectivas de la empresa son más que alentadoras!

Todo es cierto, pero no hace falta decirlo todo. Como en las ventas, presenta solo los aspectos que sean relevantes para ese candidato ;)

Por último, cuando estés seguro de ti mismo pero sientas que la persona está dudando:

• Dé una respuesta positiva al final de la entrevista y pregúnteles a su vez cuál es su puesto. Un verdadero SÍ de un reclutador inmediatamente después de una entrevista es una pura señal de confianza. Muy poderoso por parte del candidato.
• Organice lo antes posible una reunión con uno o dos miembros del equipo de ventas, para que el candidato pueda hacerse una idea de lo que hacen.

💎 Prime: Una vez reclutados, ¡todavía tienes que saber cómo integrar a los recién llegados en el equipo! Para ayudarte en esta tarea, hemos elaborado una guía para integrar con éxito a los comerciales, que puedes adaptar a tus equipos.

Conclusión:

Hemos decidido deliberadamente no centrarnos en la remuneración en este artículo, a pesar de que sigue siendo un aspecto fundamental de la contratación comercial.

Los elementos presentados le permitirán diferenciarse a través de otras palancas, palancas a menudo infraexplotadas por sus competidores:

1. 🎓 Desarrolla tu marca de empleador.
2. 🧐 Identificar las expectativas del candidato.
3. Adapta tu presentación a las expectativas.

En conclusión: todo candidato que dude debería acabar eligiéndole a usted.

Podemos hacerlo mejor, incluso con menos;)

El mejor,

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