Como a todos los vendedores, nos gustaría firmar nuestros contratos en menos de 30 días y pasar rápidamente al siguiente. Pero, en realidad, a menudo acabamos con acuerdos que se alargan varios meses...
Así que la pregunta del millón es: ¿cómo puede acortar su ciclo de ventas?
Es muy importante mantener el impulso y conseguir que un posible cliente entre rápidamente en el conducto. Hay muchos trucos, consejos y métodos para conseguirlo.
En este artículo, comparto contigo 5 acciones (¡y un bonus!) que puedes llevar a cabo para acortar tu ciclo de ventas B2B.
Implicar a todas las partes interesadas desde la primera convocatoria
Es el principio básico de las ventas: desde el principio de la negociación, hay que identificar a los responsables de la toma de decisiones. Los que tienen poder para decir "sí" están en tu punto de mira.
Encuentratambién a los campeones: los que creen en tu solución y quieren impulsarla dentro de su empresa.
A veces es complicado distinguir entre un defensor y un responsable de la toma de decisiones. A veces, la persona con la que hablas se presenta como responsable de la toma de decisiones, pero descubres que quien realmente firma es un N+1 o el Director Financiero.
Para identificar a sus campeones y a los responsables finales de la toma de decisiones, infórmese sobre las últimas herramientas o soluciones adquiridas por la empresa y formule esta sencilla pregunta: "¿Quién ha participado en la puesta en marcha de X?".
Identificarlas de inmediato significa que puede implicar a las personas adecuadas en el proceso de toma de decisiones desde el principio.
¿Por qué esimportante prepararse para la cita?
Porque los responsables internos necesitan estar alineados para tomar decisiones. Reunirlos en la primera llamada (o en la segunda, como mínimo) permite darles toda la misma información y, sobre todo, obtener una respuesta rápida.
Mi consejo: haz una llamada ascendente con un campeón y sé súper relevante. Dale la información que necesita para que pueda influir en el responsable de la toma de decisiones y conseguir que tome una decisión rápidamente.
Crear una sensación de urgencia
Cuando intentas vender una solución, te enfrentas a un enemigo formidable. Antes de nosotros, nuestros clientes hacían las cosas de otra manera. Todos nuestros clientes potenciales han trabajado sin nuestras herramientas.
Así que sí, nuestra solución es una ventaja real para el negocio de nuestro cliente potencial. Cuando presentamos nuestra solución, personalizamos nuestra información y les mostramos por qué les cambiará la vida.
Pero más allá de eso, hay que demostrarles por qué deben implantarlo lo antes posible. Tienes que ser convincente, hacer una demostración excelente, pero sobre todo (y este es el punto fundamental): destacar el impacto en su negocio.
¿Cuánto cuesta esperar? Haga que su cliente potencial mida el impacto de la espera para implantar su solución. Es decir, el tiempo, el dinero (o cualquier otra métrica relevante) que están perdiendo mientras esperan para decidirse.
Identificar y responder a las objeciones en una fase temprana del ciclo de ventas
Llevas tiempo vendiendo tu solución. Sabe que siempre se oye el mismo panel de objeciones genéricas: "no es una prioridad", "no estamos seguros de que los equipos estén de acuerdo", "no sabemos si es pertinente", etc.
Anticípese a ellas. Como ya conoces las objeciones más comunes, ahorra tiempo y no esperes a que tu cliente potencial las plantee en una reunión de seguimiento.
Toma la iniciativa y tranquilízale. Sabes de lo que hablas y puedes convencerle para que siga contigo. Aprovecha para indagar en el tema: una objeción suele esconder otra. Identifica los problemas de fondo.
Para ello, acostúmbrese a preguntar "por qué". Esta simple pregunta es la mejor manera de obtener información real.
La ventaja de tratar las objeciones desde el principio es que el cliente potencial no abandona la reunión o la demostración con objeciones que podrían haberse evitado. Pueden tardar mucho tiempo en responder.
Mientras tanto, el acuerdo se atasca en la tubería porque no has sabido anticiparte.
Tratar las objeciones desde el principio significa que puedes eliminar los obstáculos rápidamente y acortar los plazos entre reuniones. Y si el rechazo es demasiado fuerte, al menos habrás ganado tiempo, en lugar de perseguir un acuerdo que no se materializará.
Establecer claramente los objetivos de la reunión y los pasos siguientes
Su cliente potencial es como cualquier otra persona: para ser eficaz, necesita saber claramente lo que se espera de él. Tu trabajo consiste en guiarle a través del ciclo de ventas. Nuestros clientes quieren una experiencia de compra clara.
Para cada llamada, defina un objetivo claro que lleve a otro objetivo. El cliente potencial sabe cuáles son los pasos y no se ve ahogado en un proceso vago en el que podría perderse (y fracasar la venta).
Es muy importante ser un poco directivo: no dude en retar a su cliente potencial a avanzar en la dirección que usted desea. Aunque sea difícil, es en interés de todos.
Para acortar el ciclo de ventas, sea muy claro sobre lo que espera de su cliente en cada etapa. Encuentre motivos para añadir intensidad al acuerdo (consulte los consejos adicionales): elabore un plan de apoyo claro y prevea los posibles bloqueos.
Por ejemplo: las partes interesadas están convencidas, pero necesitan debatir las cosas internamente. Ya que lo sabes, toma la iniciativa: envíales un correo electrónico resumiendo lo que les has dicho y sugiéreles que lo debatan internamente y te lo comuniquen la semana que viene.
Has establecido el siguiente paso y explicado claramente lo que quieres de ellos. Desde su punto de vista, es más fluido y rápido de poner en marcha.
No olvidemos que la calidad del ciclo de ventas es tan importante como el propio producto. Tenemos que crear una experiencia fluida y demostrar que estamos bien preparados: conocemos su pan de cada día, lo que está en juego y somos capaces de ofrecer buques insignia relevantes.
Movilizar la prueba social
La prueba social es una palanca poderosa, y no volveremos sobre ella.
Utilícelo para tranquilizar a sus clientes potenciales hablándoles de sus homólogos. Muéstrales que otros profesionales de su ecosistema han adoptado tu solución y lo que ha cambiado para ellos.
Destaque testimonios de clientes satisfechos o casos prácticos. Básicamente, demuestre que su solución funciona, que los usuarios están encantados y que han obtenido beneficios en términos de tiempo, dinero, notoriedad de marca, etc.
Si todavía no tienes ninguna prueba social, o si no es lo suficientemente relevante, difunde algún contenido de marketing. Debería aumentar la confianza de tu público y responder a algunas de sus objeciones.
Este contenido de marketing puede proceder de sus equipos o de una fuente de información valorada por su cliente potencial (que a menudo inspira más confianza que la información interna).
Es la combinación de comentarios y contenido relevante lo que le ayudará a acortar su ciclo de ventas.
Bonus: ¡añade intensidad a tus ventas!
Si nos has seguido hasta aquí, tenemos un consejo extra para ti.
Los vendedores excelentes lo saben: para hacer avanzar rápidamente una venta, hay que mantenerse en la cresta de la ola. Nuestro consejo es que ocupes el espacio lo mejor que puedas.
Multiplique los puntos de contacto, pero de forma pertinente. Cuidado, no se trata de acosar a tus clientes potenciales, sino de emprender acciones precisas para hacer avanzar el acuerdo.
Aporte valor añadido, encuentre la manera de compartir su experiencia. Lo mismo vale para cada una de tus reuniones: prepáralas con antelación para demostrar que dominas el tema.
Para saber más sobre cómo dar intensidad a sus ventas, lea nuestro artículo.
En resumen, hay muchos trucos, consejos y métodos para acortar el ciclo de ventas. Puedes centrarte en personalizar el ciclo de ventas, pero también puedes ser perfectamente transparente sobre la impresión para evitar sorpresas.
Haga lo que haga, tenga en cuenta que es la acumulación de todas estas buenas prácticas lo que permite conseguir acortar el ciclo de ventas. Un buen método, como el método MEDDIC, nos permite organizar estas buenas prácticas y transformarlas en una herramienta realmente potente. Un buen método nos permite saber en qué punto de la operación nos encontramos y cuáles son las etapas precisas que debemos seguir y , en definitiva, obtener mejores resultados.
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